La Neta del VC 🚀: Capítulo 10 / Chapter 10

ESOP: Todo es mejor compartido y mucho más / Sharing is caring and much more

Feb 27, 2023

¡Bienvenidos de nuevo a La Neta del VC ✌️!

For English version of Chapter 10, click here / scroll down.

¡Llegamos oficialmente al Capítulo 10 de La Neta del VC👏 ! ¡Qué emoción 🤗 ! Estoy muy agradecida con quienes regularmente la leen y mandan sus preguntas, ¡ustedes hacen posible que esta comunidad aprenda y crezca!

Entonces… ¡Vamos a ello💪 !

Tabla de Contenidos:

🌟 Dando clic en el # de la pregunta, vas directo a la respuesta y de regreso al índice

P1: ¿Por qué a los inversionistas les importa tanto el Fondo de Opciones sobre Compra de Acciones para los Empleados o ESOP (Employee Stock Option Pool)?

P2: ¿Cómo vendo acciones antes de una Oferta Pública Inicial o IPO (Initial Public Offering)?

P3: ¿Cómo puedo conseguir, que como emprendedor, alguien de confianza me presenté a un VC?

P1: ¿Por qué a los inversionistas les importa tanto el Fondo de Opciones sobre Compra de Acciones para los Empleados o ESOP (Employee Stock Option Pool)?

Primero que todo, entendamos qué es el famoso Fondo de Opciones sobre Compra de Acciones para los Empleados. El ESOP es un plan de beneficios para los empleados, donde se les otorga participación en el patrimonio de la empresa en forma de acciones. Los emprendedores y los inversionistas reservan de manera intencionada y formal el ESOP como reservas de capital sin asignar para distribuirla y asignarla a los empleados en el futuro 🤝.

En otras palabras, un emprendimiento les da acciones a sus empleados como parte de su plan de beneficios. Durante las primeras etapas (Pre-Semilla a Semilla) es poco común ver un espacio en la cap table asignada al ESOP. Sin embargo, una vez el emprendimiento alcanza su ronda Serie A, se sabe implícitamente que el VC va a requerir el ESOP entre los requisitos de cierre de la ronda. Recuerda que es frecuente que las rondas de Pre-Semilla y Semilla ocurran por medio de SAFE y/o bonos convertibles (para entender mejor los pro y los contra de estas herramientas, lee esto); sin embargo, una vez el emprendimiento llega a Serie A, todas estas herramientas de deuda y promesa se convierten en participación en forma de acciones. Una vez que toda la gente en el cap table tenga participación formal en la empresa, generalmente se necesita un ESOP. La distribución estándar del ESOP es de, más o menos, el 10% de la empresa.

Aunque todo está interconectado, el ESOP es importante para diferentes personas por diferentes razones. Es fundamental comprender las tres perspectivas principales para saber por qué el ESOP es tan importante. Veámoslas una por una:

¿Por qué el ESOP es importante para los emprendedores?

🤝 Psicológicamente – establece una cultura de apropiación: existe una gran diferencia entre la mentalidad de un empleado y la de un dueño. Cuando uno es el dueño de algo, generalmente, la motivación, el propósito y la responsabilidad aumentan para hacer de ello algo memorable. Esa es una de las razones principales por las cuales es esencial que los emprendedores les den a sus empleados clave participación de la empresa. Nota Neta - es muy raro que todos los empleados de un emprendimiento Early-Stage tengan dicha participación (aunque algunos emprendimientos sí opten por hacerlo así, existen varios pros y contras… luego hablaremos más al respecto); no obstante, es muy recomendable que los empleados clave tengan un pedazo estratégico del pastel para de esa forma, alinear los incentivos de acuerdo con su estrategia y visión. La distribución del ESOP permite asegurar que todos remen en la misma dirección con todas sus fuerzas.

✏️ Como emprendedor, es crucial que también eduques a tus colaboradores en la importancia de esa participación.

En Estados Unidos esto es ampliamente conocido, comprendido y valorado. En LatAm todavía falta camino por recorrer en este sentido. La divulgación de la educación, el conocimiento y la comprensión del concepto de “participación del patrimonio” y la impresionante generación de valor de este concepto al cabo del tiempo, requerirá unir los esfuerzos de todo el ecosistema: emprendedores, VC, operadores, aceleradores, proveedores de servicios, interesados, etc. La participación del patrimonio es una de las maneras más poderosas de motivar a un ecosistema de líderes con gran potencial y equipos con desempeño superior, a asumir riesgos que de otra manera parecerían descabellados.

Creo firmemente que este cambio en la mentalidad sobre cómo son valoradas las acciones en LatAm traerá grandes transformaciones para todo el ecosistema, en cuanto al talento que atraen y a la posibilidad de expandirse a nivel global 💡🚀🌎.

👀 Ojo, la valoración de la participación no es una ecuación de una sola variable, sino una ecuación multivariable. Para que la participación sea valorada, las salidas para las empresas de LatAm deben aumentar, lo cual precisará de fichas internacionales que vean a la región como una inversión estratégica, que los mercados locales maduren, que cambie la percepción sobre la innovación tecnológica por parte de gigantes e interesados, etc. Habiendo dicho eso, vamos en la dirección correcta a paso lento pero seguro. Empresas como Mercado Libre, NotCo, Cornershop y NuBank son la prueba viviente de cuán rápido puede cambiar la vida de los miembros de los equipos emprendedores en LatAm gracias a la distribución de acciones temprana.

💰 Financieramente – atraer talento humano superior: como fundador de un emprendimiento Early-Stage, lo más probable es que estés corto de dinero, es decir, no estarás en capacidad de pagar los grandes sueldos que el mejor talento humano se merece. Entonces ¿qué haces? Incentivas financieramente ese talento humano con participación. Si tú como emprendedor les puedes inspirar a creer que tu emprendimiento de verdad tiene potencial de triunfar, entonces ofrecerles un pedazo de ese pastel será una razón financieramente muy atractiva para que ellos quieran integrarse a tu empresa y trabajar para volver esa visión una realidad. Como emprendedor (y como VC), sé cauteloso con aquellos que busquen grandes salarios base y bonos, en vez de acciones. Esa es una bandera roja, porque significa que están más interesados en una ganancia a corto plazo, en vez del largo plazo, y si ese es el ángulo desde donde están viendo las cosas, es probable que no quieran ser parte del equipo por mucho tiempo. ¿Realmente es lo que esperas de una contratación clave? Ten cuidado con esto, porque una vez la participación se asigna y se recompra, la vuelta atrás es muy difícil. Elige con quién trabajas de manera cuidadosa, porque ese porcentaje que estás dando podría valorizarse muchísimo algún día y no cualquiera se merece ese beneficio.

¿Por qué el ESOP es importante para los empleados?

💸 Financieramente – es una inversión en el futuro: la participación del patrimonio que se valoriza con el tiempo puede percibirse como una decisión financiera inteligente, o una manera de acumular riqueza. Claramente, no existen garantías de que esta participación se valorice (recuerda, los emprendimientos Early-Stage son altamente riesgosos), sin embargo, si tu empresa sigue levantando capital, entonces tus acciones seguirán aumentando su valor (sin contar flat rounds y down rounds). Si tú como empleado de verdad crees en lo que la empresa está construyendo, entonces la participación es una inversión en tu futuro, además de tu salario base. Podría incluso verse como un ahorro forzado, jajaja, con una gigantesca apuesta incrustada.

📺 😄 🎬 Ahora, vamos a un corte de comerciales, jajaja… pero es que me parece TAN importante para nuestro ecosistema en LatAm incluir esto:

👉 Desglosando las consideraciones clave sobre participación para empleados de emprendimientos y las tácticas de negociación:

A la hora de evaluar el tema de la participación como empleado, asegúrate de tener mucha claridad en los siguientes factores. También incluí algunos truquitos para que los tengas en cuenta a la hora de negociar el paquete de beneficios con tu futuro empleador.

Usemos un ejemplo sencillo:

En un emprendimiento te ofrecen el 2% de la participación del patrimonio porque eres una contratación clave. Tu participación representa 100 acciones de $1 cada una, ese equity es otorgado durante un periodo de 4 años tras un año de plazo (cliff en ingles). Es decir, que después de ese primer año de plazo, se te otorga el 25% de tu participación y luego, cada año se añade otro 25% hasta el año cuatro. Tu precio de emisión (strike price en inglés) es de $1 y tu periodo de compra (purchase period en inglés) es de dos años.

Porcentaje de la participación: ¿Qué tanta participación te están dando en total? El porcentaje del total del pastel (siendo el pastel 100%) y en número de acciones.
- ✏️ Truquito de negociación: obviamente, entre más participación tengas, mejor. Si eres una contratación clave que viene de fuera, o ya eras un empleado con un desempeño superior constante, tienes argumentos de peso para pedir una mayor participación como compensación. Haz tu tarea sobre la compañía y entérate cómo, según tu cargo, industria y etapa del emprendimiento, se compara tu compensación a las demás, luego negocia de acuerdo con esos datos.
Valor de la participación: ¿Cuánto vale esta participación hoy? En otras palabras, el precio de cada acción. El número de acciones multiplicado por el precio de cada acción debe darte el valor total de la empresa.
- ✏️ Truquito de negociación: Aquí no hay nada que negociar. Los inversionistas externos brindan esta valoración de acuerdo con mercados privados. Las acciones valen lo que valgan en ese momento. ¡Una cosa menos de la que preocuparse!
Términos y cronograma de la asignación (vesting): ¿Cómo se asignará mi participación en el tiempo? para todos aquellos que no estén familiarizados con el término asignación (vesting en inglés), se trata de la cantidad de tiempo que debe pasar para que recibas la totalidad de tus acciones y los derechos sobre ellas. En otras palabras, cuando empiezas a trabajar en un emprendimiento tienes una cierta participación, pero todavía no es tuya. Tienes que ganarte ese derecho a través del tiempo, y esa es la asignación (o vesting). Un cronograma normal de asignación son cuatro años con un plazo (cliff en inglés) de un año. Después de ese año, se te otorga inmediatamente el 25% de tu participación y luego, se te irán entregando anualmente los otros 25% hasta completar la totalidad, es decir, cuatro años.
- Por ejemplo: si te dan un 2% de participación, el primer año se te otorga cero participación. Después de completar ese primer año (que es el plazo / cliff) inmediatamente recibes el 0.5% de la participación. Luego, cada tres meses durante los próximos tres años (ya que es un cronograma trimestral para otorgamiento) recibirás más o menos el 0.04% de tu participación hasta el cuarto año y entonces tu 2% estará completo.
- ✏️ Truquito de negociación: el cronograma y los términos de la asignación de tu participación se consideran justos en el mercado. Si eres una contratación clave, entonces es posible que te otorguen el 100% de tu participación al cabo de tres años y no cuatro, sin embargo, esto es poco común. Además, podrías intentar negociar que se te otorgue tu participación mensualmente en vez de casa tres meses después del plazo. Esto tampoco es común, pero ey, no está de más intentarlo. Recuerda que entre más pronto te otorguen tu participación, mejor para ti.
Precio de emisión (strike price): ¿Cuál es el precio al que se bloqueará el valor de mis acciones para futura recompra? ¿Recuerdas cuando te dije que debías ganarte tu participación a través del tiempo? Bueno, pues no es un regalo. Debes comprarle las acciones a la empresa en una fecha futura para tener total propiedad sobre ellas. Eso puede sonar raro, pero puede ser una transacción muy atractiva porque podrías tener un gran descuento sobre el valor de las acciones.
- Por ejemplo: si tienes 100 acciones con un precio de emisión de $1 por acción y luego te vas de la empresa cuando el valor de cada acción es $10, ¡te ganaste $900! ¿Por qué? Porque pagaste $100 por acciones que valen $1000. ¡Muy bien!
- ✏️ Truquito de negociación: Generalmente, el emprendimiento pondrá el precio de emisión de tus acciones al mismo precio que estaban cuando te contrataron. A veces, las contrataciones clave pueden pedir un precio de emisión menor, pero esto es poco común. El valor de las acciones así se considera justo.
Periodo de compra (purchase period): Después de que se te otorgó la participación y te vas de la empresa ¿cuánto tiempo debe pasar para comprar esas acciones al precio inicial? Nota, generalmente hay una fecha de caducidad determinada para tu periodo de compra. Además, en caso de que te despidan, generalmente hay una cláusula que indica que pierdes tus derechos de participación y la empresa puede quedarse con tus acciones.
- ✏️ Truquito de negociación: ¡Definitivamente debes negociar esto! No quieres que te ocurra lo siguiente: te vas del emprendimiento y tu periodo de compra es de un mes pero no tienes la liquidez para comprar tus acciones en dicho tiempo. Por lo menos debes intentar que tu periodo de compra sea concordante con el tiempo que trabajaste para el emprendimiento. Dicho eso, yo intentaría que fueran dos años. Este tiempo se considera justo en el mercado si has estado con la empresa más de un año.

¡Debes negociar! ¡Hazlo! Lo peor que puede pasar es que te digan que no, y tampoco es tan malo 😉 ¿Por qué?

Porque incluso si te dicen que no, habrás demostrado que comprendes el mundo de los emprendimientos y el VC, que reconoces tu valor y te tomas en serio, que eres capaz de negociar y que tienes expectativas para el futuro de la empresa ¡Ganas de ambas formas!

Además… ¡puede ser que te digan que sí!

📺 😄 🎬 Después de la pausa comercial, regresamos a la programación habitual, jaja.

🧠 Estratégicamente – adquirir capacidades transferibles: Incluso si no te quedas en ese emprendimiento para siempre, o éste se acaba, habrás aprendido algo durante el tiempo que estuviste allí. Entre más conocimiento, habilidades y experiencia con los emprendimientos adquieras con el tiempo, más atractivo se volverá tu perfil como contratación clave en futuros emprendimientos. Demostrar que además de haber tenido participación en otras empresas, entiendes y sabes cómo negociar esa participación, es un fabuloso indicador para las empresas nacientes de que eres una persona que vale la pena considerar.

¿Por qué el ESOP es importante para los VC?

💫 Estratégicamente – atraer talento humano superior: Para un VC de un Early-Stage, el equipo es un indicador y componente fundamental del éxito futuro. Los emprendedores son cruciales, obvio, pero en mi experiencia, los mejores emprendedores son los más conscientes de sus falencias en el conocimiento y habilidades, y se esfuerzan en contratar al mejor talento humano para compensarlo. Como lo hemos dicho ya, este talento humano no es barato, así que es imperativo tener un fondo de dinero asignado exclusivamente para motivar a dicho talento humano para que se integren al emprendimiento ¡que entre el ESOP! Al tener el ESOP separado, un emprendedor o un VC no tienen que darle muchas vueltas al tema de si la empresa puede o no contratar a esta rockstar porque este escenario ya fue considerado en el cap table. Esto le da tanto a los inversionistas como a los emprendedores la paz mental de saber que sí pueden contratar a esas rockstars que harán la diferencia en el éxito de la empresa.

⭐ Consejo Pro: Cuando se crea el ESOP en la cap table, la dilución para crear el ESOP sucede antes de que el dinero del VC entre a la participación de acciones de dicha ronda. Es decir que como emprendedor, es muy importante que sepas que te vas a diluir el doble: uno, con la formación del ESOP (10% de forma equitativa para todos los accionistas actuales de la cap table), y dos, en la ronda como tal. Es muy importante tener presente esta doble dilución (aunque es pequeña) para que no hayan sorpresas desde la cap table para nadie. Como emprendedor, debes informarle a toda tu cap table sobre esta doble dilución dado el propósito superior de crear un ESOP.

P2: ¿Cómo vendo acciones antes de una Oferta Pública Inicial o IPO (Initial Public Offering)?

Hagamos una aclaración rápida antes de empezar, desde los albores de la idea de la empresa hasta la IPO, un emprendimiento opera en el mercado privado. Lo cual quiere decir que solamente un selecto grupo de personas e instituciones tienen la capacidad de comprar o vender las acciones de tu empresa. Cuando un emprendimiento tiene su IPO, se lanza oficialmente al mercado público donde cualquier inversionista minoritario puede comprar o vender las acciones de tu empresa en una bolsa de valores pública. Habrá más información sobre los mercados privados y públicos en una futura entrada al blog.

Bueno, ahora que eso ha quedado claro 👌, miremos dos escenarios diferentes donde un emprendimiento vende sus acciones en mercados privados.

🚀 Levantando capital: Cada vez que levantas capital, estás vendiendo las acciones de tu empresa dentro de los mercados privados independientemente del instrumento que uses (SAFE, bonos convertibles, KISS o participación directa). La idea de levantar capital es que la valoración de tu empresa aumente con cada ronda (con excepción de las down rounds y flat rounds). Así que el precio de cada acción también aumenta (son directamente proporcionales). Cuando levantas capital, las acciones pueden ser distribuidas, reasignadas o creadas. El número de acciones puede cambiar a través del tiempo, sin embargo, la proporción del valor de tu participación en el cap table no cambiará. Por ejemplo, si tienes 100 acciones por $1, también podrías tener 200 acciones por 50 centavos. A la hora de la verdad, lo que realmente importa es el valor total de tu participación y no la cantidad de acciones. Tu verdadera meta es que $100 se conviertan en $10,000 al cabo del tiempo (¡100 veces el valor!), pueden ser 100 acciones de $100 cada una, o 200 acciones de $50 cada una, da igual. Habiendo dicho eso, no todas las acciones son iguales si las vemos con los lentes de los derechos y la gobernanza. Hay diferentes clases de acciones con diferentes niveles de poder, sin embargo, este será un tema para otro día…

🚀 Secundarios: Básicamente, un mercado secundario es aquel donde los inversionistas compran y venden acciones que ya están asignadas a un tercero en tu cap table. Sin embargo, los secundarios vienes de todos los colores y sabores. Por ejemplo, tú como emprendedor / empresa puedes recomprar acciones de un inversionista en tu cap table y reasignártelas o dejarlas en el ESOP. También puedes vender una fracción de tu participación a un inversionista interno (por fuera de una ronda formal) porque estás necesitando liquidez. Los inversionistas en el cap table también pueden comprarse acciones entre ellos, en cualquier momento, dependiendo de su conveniencia. Todos los anteriores son considerados movimientos justos y transacciones secundarias dentro de los mercados privados del VC.
Sin embargo, ten en cuenta que si como emprendedor estás vendiendo una fracción de tu participación porque necesitabas el dinero, entonces tu VC va a querer saber el por qué 🔎. Nosotros entendemos que a veces la presión financiera impide que un emprendedor haga su trabajo de manera óptima, pero, ese efectivo no debería usarse para comprar cosas como un jet privado. Si hay una buena razón para esa venta, es muy probable que los VC comprendan, pero no dejará de ser preocupante porque envía una vibra confusa. ¿Por qué como emprendedor querrás vender hoy un pedazo de algo que tú más que nadie debe creer que se va a valorizar 100 veces más algún día? ¡Podrían haber muchas razones! Pero lo que yo digo es que el “¿por qué?” siempre aparecerá.

P3: ¿Cómo puedo conseguir, que como emprendedor, alguien de confianza me presenté a un VC?

¡Gran pregunta! Las presentaciones por alguien de confianza son súper importantes y útiles por dos razones principales:

Una presentación así a un VC aumenta significativamente las posibilidades de no solo obtener una respuesta, sino cierta prioridad, porque la atención del VC está siendo llamada por alguien que ya lo conoce. En este sentido, la presentación sirve como un primer filtro de validación donde el VC asume que dicho emprendedor o oportunidad se alinean con su tesis y merecen la pena ser vistas más de cerca, teniendo en cuenta la recomendación de un colega dentro de la industria 👋.
Le demuestra al VC que estás bien relacionado, o que eres lo suficientemente hábil para encontrar una conexión que facilite esa presentación ¡o ambas cosas! De cualquier forma, será una buena señal para el VC, toda vez que las conexiones y la habilidad son herramientas importantes para un emprendedor de Early-Stage 💪.

Entonces, cómo logró esa presentación (warm intro en inglés)…

Una vez que hayas buscado a los VC o fondos que se alinean con tu emprendimiento y que sean coherentes con la tesis del VC, intentaría lo siguiente:

1️⃣ ⭐ Ir al LinkedIn de todos los miembros del equipo de ese fondo de inversiones y ver dónde podría haber una conexión mutua con alguno. Si de hecho la hay, habla con tu contacto para ver si te lo pueden presentar. Ojo, no esperes que la presentación sea de tanta confianza. Explícale a tu contacto qué estás haciendo y por qué te gustaría que fuera una presentación en confianza. Si no tienes conexiones con nadie dentro del fondo, sigue leyendo…
⭐ Al hacer un pitch con otros VC, pregúntales si estarían dispuestos a presentarte con X inversionista. La mayoría de los VC se conocen entre sí. Recuerda que no están obligados a ayudarte ¡pero no pierdes nada con preguntar! Además es una petición razonable porque sencillamente estás intentando aumentar tus posibilidades de obtener esa presentación. Si eso falla, sigue leyendo…
⭐ Asiste a eventos o webinars donde el VC participe. Intenta destacarte haciendo una buena pregunta o dando tu elevator pitch de un minuto. La clave está en que cuando busques al inversionista nuevamente, no seas un completo extraño. Da lo mejor de ti para volverte memorable. Si eso no te funciona, sigue leyendo…
⭐ Busca las redes sociales del VC (LinkedIn, Twitter, Instagram, etc.) y comenta sus publicaciones con inteligencia o formulando preguntas interesantes. Una vez que tengas su atención, exprésale tu interés por conocerle en el futuro y presentarle tu idea. Personalmente, he recibido muchas llamadas teniendo en cuenta comentarios inteligentes que me hicieron algunos emprendedores en mi LinkedIn o Twitter ¡nadie se ha muerto por intentarlo!

Sé creativo, estas son solo algunas sugerencias y no tienen un orden especial. De hecho, exceptuando la primera que es la que pienso debe ser tu primer paso, todas las demás deben suceder simultáneamente.

¡Son las mismas cosas que hice al entrar al mundo del VC y construir mi red de apoyo 🙋🏻‍♀️ 😄! Es importante que logres esa presentación, así que ¡haz lo que tengas que hacer!

Personalmente, admiro el empeño de un emprendedor por encontrar formas un poco rebuscadas de conseguir una presentación en confianza conmigo. Pienso que esto habla de su determinación, resiliencia y creatividad. ¡Da una buena primera impresión!

Los Dos ✅ y los Don’ts ❌ de la semana

✅ Do: Empieza a forjar buenas relaciones con los VC antes de empezar a levantar formalmente. Recaudar capital ya toma suficiente tiempo y energía de los emprendedores, e incrementa su nivel de dificultad si empiezas desde cero. Si has estado cultivando relaciones futuras con inversionistas de manera proactiva a través de redes sociales, eventos, introducciones estratégicas, etc., entonces ya tienes unas puertas preparadas para ir a golpear cuando llegue el momento adecuado. Por ejemplo, conocí a un emprendedor hace 4 años en mi primer fondo, y a pesar de que no invertí en su Pre-Seed, él está pendiente de cómo va mi vida cada 6 meses. Me he cambiado de fondo tres veces desde entonces y él ha mantenido esa relación viva a lo largo de mi camino como inversionista. Quién sabe, puede que tenga o no sentido que invierta en él a futuro, pero tiene esta puerta abierta cuando quiera venir a tocar. Muy inteligente. Tú sabes quién eres 💪😉 ¡tenía que reconocértelo jaja!

❌ Do Not: No envíes un correo en frío a un VC sin objetivos claros. Cuando recibo correos en frío (encuentra por acá la estructura ideal según yo), quiero información clara y concreta sobre la oportunidad para así, poder responder rápido y con eficiencia. Lo digo en serio, he recibido correos en frío que son como “Hola, soy X, ¿cómo estás?” por favor no lo hagan 🙅🏻‍♀️. Un correo en frío no es una manera efectiva de empezar una relación de la nada.

✨ La Perla de la Semana

Paola Fuertes Ceballos, una de las maravillosas cofundadoras de Neivor, una super ingeniera de software y CPO, gran amiga y ahora colega en creación de contenido, lanzó oficialmente 🚀🚀🚀 su blog “Cuentos Que No Te Cuentan” - una publicación enfocada en abordar temas y preguntas cruciales alrededor de la tecnología, productos y liderazgo en español. He tenido el placer de trabajar con Paola durante el último año y me la paso impresionada por su excelencia en la ejecución y pensamiento estratégico como cofundadora 🙌. Estoy super contenta que este compartiendo su conocimiento porque emprendedores de LatAm constantemente me piden información sobre temas que son más técnicos. ¡Este blog es una joya 💎 y seguramente tendrá un gran impacto positivo en la región! ¡Gracias por la iniciativa Pao! 👏

📣 Reconocimientos

Para aquellos que no conocen a mi antigua colega de SoftBank, Karla Berman, ella es ¡una mega crack en todo el sentido de la palabra 👊💥! Una operadora estelar, estratega de VC, mega madre y gran amiga. Karla está en mi top de personas favoritas a seguir en LinkedIn porque sus publicaciones no solo están bien pensadas y son informativas ¡sino que son genuinas y divertidas! Si no conoces a Karla ¡tienes que seguirla! Solo te tomará leer una publicación para quedar enganchado con la perspectiva de Karla ¡no te arrepentirás!

Latitud lanzó una serie 🚀🤘 de pláticas para emprendedores llamada Tech Talks by Latitud, como parte de sus continuos esfuerzos para fomentar, mejorar e inspirar a los futuros talentos y emprendedores en América Latina. Si te perdiste el primer Tech Talk con Yuri Danilchenko, Jared Schaber y Daniel Undurraga, míralo abajo. Sigue a Latitud en LinkedIn y Twitter. Recuerda conectarte al próximo Tech Talk en vivo para hacer preguntas en tiempo real.

Bueno, esto puede parecer un poco al azar, pero como ya les he dicho varias veces, soy una nerd de la historia. La amo ¡siempre lo hice, siempre lo hare 🤓! En la entrada pasada al blog, resumimos la historia y las historias del capital emprendedor, esto me inspiró a volverme a ver el documental “The Men that Built America”. Mi gente, ¡es muy, pero muy bueno! Yo me lo vi en Amazon Prime / Hulu. Lo recomiendo muchísimo para saciar la curiosidad de saber cómo los grandiosos originales se volvieron grandiosos, y cómo los emprendedores de la actualidad aún replican algunas de sus buenas prácticas para volverse titanes en sus respectivas industrias.

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Welcome Back to La Neta de VC ✌️!

Para version en español del Capítulo 10, clic aqui / desplácese hasta la parte superior

We have officially made it to Chapter 10 of La Neta del VC 👏 ! So exciting 🤗 ! Thank you to everyone who reads and submits questions to this blog on a regular basis. You make it possible for our entire community to learn and grow!

Let’s get right into it 💪 !

Q1: Why do investors care so much about the employee stock option pool (ESOP)?

First, let’s break down what an employee stock option pool (ESOP) is in actuality. ESOP is an employee benefit plan that gives workers ownership interest in the company in the form of shares of stock. ESOP is intentionally and formally set aside by founders and investors as an unallocated pool of equity for future allocation and distribution to employees 🤝.

In other words, a startup gives employees equity as part of their total compensation plan. In very early-stages, (Pre-Seed to Seed) it is not common to see a designated line item within a cap table for ESOP. However, once a startup reaches their Series A round, an ESOP is almost always explicitly required by venture capitalists as part of the round closing requirements. Remember, it is common that Pre-Seed and Seed rounds happen via SAFEs and / or Convertible Notes (to understand the pros and cons of these distinct instruments, see here); however, once a startup reaches Series A level than all of these promissory and debt instruments convert into straight equity in the form of shares. Once everyone on the cap table is present on an equity basis, this usually calls for an ESOP. A standard ESOP allocation is around 10% for the pool.

Although it is all interconnected, ESOP matters to different parties for different reasons. It is important to understand all three major perspectives in order to grasp the full importance of ESOP. Let’s go through it one-by-one:

Why does ESOP matter for founders?

🤝 Psychologically - Establishing a Culture of Ownership: There is a huge difference between the mentality of an employee and the mentality of an owner. When one is part owner in something, typically, the effect is one of an increased sense of motivation, purpose, and responsibility to make that something great. That is one of the major reasons it is critical for startup founders to provide key employees with equity. Neta Note - it is not common for all employees within an early-stage startup to have equity (although some startups do take this approach for which there are pros and cons - more on this later); however, key employees should definitely partake in a strategic slice of the pie in order to align incentives in accordance with the overall strategy / vision. ESOP allocation helps ensure everyone is rowing in the same direction as powerfully as possible.

✏️ As a founder, it is also crucial to educate your people on the importance of equity.

In the USA, the importance of equity is widely understood and valued. In LatAm, this is still a work in progress. The dissemination of education, knowledge, and understanding around the concept of equity and the tremendous value generation in relation to equity over time will require a joint effort from the entire ecosystem - founders, VC, operators, accelerators, service providers, incumbents, etc. Equity is one of the most powerful ways to encourage an ecosystem of high-potential leaders and high-performing teams to take risks that otherwise would seem nonsensical.

I truly believe that this mental shift in the way equity is valued in LatAm will be transformative for the ecosystem in terms of talent and LatAm companies going global overtime 💡🚀🌎.

Note, the valuing of equity is not a single variable equation but rather a multi-variable equation. In order for equity to be valued, exits for LatAm companies need to increase - which will involve international players viewing the region as strategic investing, the maturing of local markets, the shift in the way tech innovation is viewed by giants and incumbents, etc. That being said, we are slowly but surely moving in the right direction. Companies like Mercado Libre, NotCo, Cornershop, and NuBank are testaments to how early equity could change lives for early team members in LatAm.

💰 Financially - Attracting Top Talent: As the founder of an early-stage startup, you will most likely be strapped for cash. Meaning, you will not be able to pay premium market salaries for top talent. So what do you do? You financially incentivize top talent with equity. If you as a founder can inspire said talent into believing that your startup has real breakout potential, then offering them a piece of the pie is a very attractive financial reason for them to want to join your company and work to make that vision a reality. As a founder (and as a VC), be weary of top talent that is optimizing for a large base salary and bonus as opposed to equity. This is a bit of a red flag because it signals an interest in short-term gains versus long-term gains. If that is the angle that he / she is working, then perhaps they are not looking to be a part of the team long term. Is that really what you want in a key hire? Be careful here because once that equity vests and repurchased, it is very hard to get back. Choose who you work with carefully because that percentage you give away could be wildly valuable someday and not just anyone deserves that benefit.

Why does ESOP matter for employees?

💸 Financially - Investment in the Future: Equity that gains value overtime can be seen as a smart personal finance play / vehicle to build wealth. Granted, there is no guarantee that this equity will be worth something someday (remember, early-stage startups are super risky); however, if your startup continues to raise capital then your shares will continue to gain value (flat rounds and down rounds aside). If you as an employee truly believe in what the company is building, then equity is an investment in your future on top of your base salary. It could almost be seen as forced savings haha with a massive embedded gambling effect.

📺 😄 🎬 A break from our original programming haha…but I think it is super important for our ecosystem in LatAm to include the following section:

👉 Breakdown of Key Equity Considerations for Startup Employees & Negotiation Tactics:

When evaluating an equity package from your employer as an employee, make sure you have clarity on the following factors. I have also included negotiation hacks for you to consider when discussing your compensation package with your potential employer.

Let’s use a simple example:

At a startup, you are offered 2% equity as a key hire. Your equity represents 100 shares worth $1 each, and your equity vest over a 4 year period with a 1 year cliff. After the first year cliff, 25% of your equity vests and then equally on a quarter-by-quarter basis until year 4. Your strike price is $1 and your purchase period is 2 years.

Equity percentage: How much equity are you getting in total? Both as a percent of the total pie (out of 100%) and in # of shares.
- ✏️ Negotiation Hack: Obviously, the more equity you have the better. If you are a key hire coming in from the outside or an internal employee that has consistently outperformed and over delivered, you may have a strong case for asking for an increase in equity compensation. Do your homework on the company and get on market comparables for your position, industry, and startup series - negotiate accordingly.
Equity Value: How much is this equity worth today? In other words, price per share. The number of shares multiplied by the price per share should give you the total value of the company.
- ✏️ Negotiation Hack: There is nothing for you to negotiate here. External investors set this valuation within private markets. The shares are worth what they are worth at said time. One less thing to worry about.
Vesting Terms / Schedule: How will your equity vest over time? For those of you who are not familiar with the term vesting, vesting is the amount of time that has to pass for you to receive total claims / rights to your allocated equity. In other words, when you begin working at a startup you are allocated equity, but that equity is not yours. You have to earn the right to it overtime, which is vesting. A normal vesting schedule is on a 4 year period with a 1 year cliff. After 1 year, 25% of your equity vest immediately and then typically quarterly moving forward until you reach the 4 year mark.
- For example: If you are allocated 2% in equity then the first year you vest 0 equity. Upon the completion of the first year (that’s the cliff) you immediately receive 0.5% of your equity. Then every 3 months for the next 3 years (since it is a quarterly vesting schedule) you receive 0.04% of your equity until you reach year 4 and your entire 2% is fully vested.
- ✏️ Negotiation Hack: The aftermentioned vesting terms / schedule is considered fair in the market. If you are a very key hire, then perhaps you can have your equity vest on a three year schedule not a four year schedule; however, this is not common. Also, you could try to negotiate that your equity vest monthly post-cliff versus quarterly. This is also not common, but hey why not try. Remember, the faster your equity vests the better for you.
Strike Price: At what price will the value of your shares be locked into for your future purchase? Remember when I said you have to earn equity overtime - well it is also not a gift. You have to buy the shares from the company at a future date to have full ownership. That might sound strange, but it can be a very attractive transaction because of the massive discount on the value of the shares.
- For example: If you have 100 shares at a strike price of $1 per share and then leave the startup when the price per share is $10 - then you just made $900! Why? Because you paid $100 for shares that are worth $1000. Yay you!
- ✏️ Negotiation Hack: Usually the startup will set your strike price at the price per share of the actions at the time of your hiring. At times, key hires can push for a lower strike price, but it is not common. The current value of the shares is considered fair.
Purchase Period: After your equity vests / you leave your current employer, how long do you have the right to buy said shares at a determined strike price? Note, there is usually a very explicit expiration date for your purchase period. Also note, if you get fired there is often a clause where you lose rights to your equity and the company can repossess your shares.
- ✏️ Negotiation Hack: Definitely negotiate here! You do not want to be in the position where you leave your startup, your equity purchase period is 1 month, and you do not have the liquidity to buy your shares within that time frame. At the very least, your purchase period should reflect the actual time you spent as an employee at the startup. However, I would push for 2 years if not given. This is considered fair by the market after you have been with the startup for over a year.

Negotiate! Go for it! The worst thing they can say to you is no, which is not bad at all 😉 Why?

Because even if they say no, now you have made it clear that you understand the startup / VC world, that you know what you are worth and take yourself seriously, that you are an able negotiator, and that you have expectations for the future Win-Win either way!

Plus…you may get a yes!

📺 😄 🎬 Okay, now back you our original programming haha

🧠 Strategically - Acquiring Transferable Skills: Even if you do not stay at this startup forever / the startup fails, you will surely learn something during the time you spend with said startup. The more knowledge, skills, and startup experience you acquire overtime, the more attractive you become as a key hire for future startups. Showing that you not only have had equity allocation in the past, but also understand / know how to negotiate equity is a great indicator to a startup on the rise that you are a person worth seriously considering!

Why does ESOP matter for VCs?

💫 Strategically - Attracting Top Talent: To an Early-Stage VC, the team is a critical indicator and component of future success. The founders are of course crucial; however, in my experience, the best founders are the most self aware about their professional knowledge / skill gaps and are manic about hiring the best talent accordingly. As discussed, this talent is not cheap. Therefore, having a designated pool of money set aside in order to financially motivate said talent to join the startup is imperative - enter ESOP. By having an ESOP set aside, a founder / VC does not have to overthink whether or not the company can hire this rockstar because this scenario has already been pre-considered within the cap table. This provides both investors and founders with peace of mind when it comes to acquiring superstars that can make a real difference in the success of the business.

⭐ Pro-Tip: When the ESOP is created within the cap table, the dilution to create the ESOP happens prior to the VC money coming in for said equity round. Meaning, as a founder, it is very important to note that you will get double diluted - once for the ESOP formation (10% equally across the board for all current cap table shareholders) and then again for the round itself. It is very important to be aware of this double dilution (although small) so that there are no surprises from a cap table perspective for anyone. You as a founder will need to inform the rest of your cap table about this double dilution for the greater purpose of creating an ESOP.

Q2: How do I sell shares of my company prior to an IPO?

First a quick clarification. From the inception of the company idea until IPO, a startup is operating within the private markets. Meaning, that only a select group of individuals and institutions have the ability to buy / sell shares of your company. When a startup IPOs, it is no longer operating within the private markets. At the time of IPO, the startup has officially launched into the public markets where any retail investor can buy / sell a share in your company on a public stock exchange. More on the difference between private and public markets within another blog post.

Okay, now that we have that straight 👌, let’s look at 2 different scenarios where a startup sells their shares within private markets.

🚀 Raising Capital: Every time you raise capital you are selling shares in your company within the private market regardless of what instrument you use - SAFE, Convertible Note, KISS, or straight equity. The idea with raising capital is that the valuation of your company increases with each round (flat rounds and down rounds being the exception); therefore, the price per share of your company also increases (they are intuitively directly correlated). When you raise capital shares can either be newly distributed, reallocated, or newly created. The number of shares one might have at any given time might change; however, the proportion of your value of your equity against the overall cap table will not change. Example, if you have 100 shares worth $1 you could just as easily have 200 shares worth 50 cents. At the end of the day what matters is the overall value of your equity not the number of shares themselves. Your real goal is that that $100 value becomes a $10,000 value over time (100X) whether that represents 100 shares worth $100 each or 200 shares worth $50 each, same thing. Note, that being said, not all shares are created equal from a rights / governance perspective. Different share classes vary in power. A topic for another time though…

🚀 Secondaries: Basically, a secondary market is where investors buy and sell shares that are already allocated to a third-party within your cap table. However, secondaries can come in many forms and flavors. For example, you as a founder / company could buy back shares from an investor on your cap table and then reallocate said shares to yourself or towards your ESOP. You could also sell more of your equity to an internal investor (outside of a formal round) because you need a little financial liquidity. Furthermore, investors on the cap table can also sell shares amongst each other at any given time if considered attractive. All of the above is fair play and are considered common secondary transactions within the VC private markets.
Note however, if you as a founder are selling part of your equity for a quick cash out, then a VC is going to want to know the reason 🔎. We understand that at times financial pressure inhibits a founder from doing their job optimally; however, that cash out should not be used to buy something like a private jet. If there is a good reason, VCs are usually understandable; however, it does raise eyebrows because it gives off mixed signals. Why would you as a founder want to sell off a piece of something that you should believe more than anyone will one day be worth 100X more than it is worth today? There could be a great reason! All I am saying is that it begs the question, “why?”.

Q3: How can I as a founder get a warm intro to a VC?

Great question! Warm intros are super important / helpful for two major reasons:

A warm intro to a VC significantly increases your chances of not only a response, but also a first call because the attention of the VC is being summoned by someone who already knows the investor. In this regard, a warm intro serves as an initial validation check where the VC assumes that said founder / opportunity is in alignment with their thesis / worth taking a closer look at based on the recommendation of an industry colleague 👋.
It shows the VC that you as a founder are either well connected or scrappy enough to find a viable connection for a warm intro - or both! Either way, this is a good signal for a VC because both network and scrappiness are important assets when it comes to early- stage founders 💪.

So how to get that warm intro…

Once you have researched the VCs / funds that make sense both for your startup and for the VC’s thesis, I would work on the following:

1️⃣ ⭐ Visit the LinkedIn pages of every person within the fund’s investment team and see where you might have a mutual connection with someone on the team. If you have a mutual connection, reach out to said connection to see if they are willing to make a warm introduction. Note, do not just expect a warm introduction. Explain to them what you are doing and why you would really appreciate this warm intro. If you do not have a mutual connection for your target fund, try the next thing…
⭐ When pitching other VCs, ask if they would be willing to make an intro to X investor. Most VCs know each other. Remember, they are under no obligation to make an intro, but it never hurts to ask! It is a fair question because you are simply trying to increase your chances of getting that warm intro. If that fails, try this…
⭐ Go to events / webinars where the VC will be making an appearance. Try to stand out by asking a great question or by making yourself known with a 1 min elevator pitch. The point is that when you reach out to the investor again you are not a total stranger. Do your best to be memorable. If that does not work, try this…
⭐ Go on the VCs social media channels (LinkedIn, Twitter, Instagram, etc.) and make insightful comments / ask smart questions. Once you get a conversation going, express your interest in connecting in the future to discuss your opportunity. I personally have taken several calls based on smart comments made by founders on my LinkedIn / Twitter. Does not hurt to try!

Get creative - these are just a few suggestions and they are in no specific order. In fact, with the exception of bullet 1 that I do think logically should be your first step, all the other bullets should happen simultaneously.

This is exactly the same kinds of things I did when breaking into VC / building my network in VC 🙋🏻‍♀️😄! You want to maximize for that warm intro, so you do what you have to do!

Personally, I respect the hustle of a founder finding obscure ways to get a warm intro with me. I think it says a lot about his / her determination, resilience, and creativity. It is a good impression from the very start!

The Dos ✅ and Don'ts ❌ of the Week

✅ Do: start building relationships with VCs before you formally start fundraising. Raising capital takes enough time and energy from founders as it is, but it is significantly harder if you are starting from scratch. If you have been proactively nurturing future relationships with investors via social media, events, strategic intros, etc. then you already have primed doors to knock on when the time is right. For example, I met / passed on a Pre-Seed founder 4 years ago at my first fund, and he still checks in with me every 6 months. I have moved venture funds three times since them, and he has kept that relationship alive across every single part of my investor journey. Who knows, it may or may not make sense to invest in him in the future, but he has that conversation primed whenever he wants to have it. Very smart. I respect that. You know who you are 💪😉 haha had to give you a shout out!

❌ Do Not: send a cold email to a VC that has no clear call to action or purpose. When I receive cold emails (see here for ideal email structure in my opinion) I want clear and concise information about the opportunity so I can send you a response quickly and efficiently. No joke, I have received cold emails that simply say “Hi, I am X. How are you?” Please do not do that 🙅🏻‍♀️. A cold email is not an effective way to generate a relationship out of thin air.

✨ Weekly Golden Nugget

Paola Fuertes Ceballos, one of the amazing Co-founders of Neivor, a superstar software engineer and CPO, a stellar friend, and now a fellow content creator, has officially launched her blog 🚀🚀🚀 “Cuentos Que No Te Cuentan” - a blog focused on addressing critical themes and questions regarding tech, product, and leadership in Spanish. I have had the pleasure of working with Paola for over a year now, and I am consistently impressed by her excellence in execution and strategic thinking as a technical Co-founder 🙌. I am so happy she is sharing her knowledge and wisdom with the ecosystem because I am constantly asked for sources of information on these more technical topics by LatAm founders. This blog is a gem 💎 and will certainly have a massively positive impact on the region! Thanks for taking the initiative Pao! 👏

📣 Weekly Shout Outs:

For those of you who do not know my former SoftBank colleague Karla Berman, she is awesome in every sense of the word 👊💥! A stellar operator, VC strategist, spokesperson, mom, and friend! Karla is one of my favorite people to follow on LinkedIn because her posts are not only thoughtful and informative, but genuine and fun! If you do not follow Karla, you have to follow her! All it takes is one post to be hooked on Karla’s world view haha. You won’t regret it!

Latitud has launched 🚀🤘 a speaker series for technical founders and talent called Tech Talks by Latitud as part of their continuous efforts to encourage, upskill, and inspire future technical talent / founders in Latin America. If you missed the first Tech Talk featuring Yuri Danilchenko, Jared Schaber, and Daniel Undurraga, check out the replay below. Follow Latitud on LinkedIn and Twitter to be sure to tune into their next Tech Talk live in order to ask questions in real time.

Okay, this might seem random, but as I have mentioned several times I am a history nerd. I love history - always have, always will 🤓! Last blog post, we walked through a summary of the venture capital history / story. This inspired me to rewatch one of my favorite documentaries of all time “The Men Who Built America”. Guys, it is soo good! I watched it on Amazon Prime / Hulu. I highly recommend it for anyone curious about how the OG greats in the USA became greats and how modern day tech founders still replicate some of their best practices to become titans in their respective industries.

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