La Neta del VC 🚀: Capítulo 19 / Chapter 19

Lo que no mides, no puede ser mejorado - métricas clave para tu emprendimiento / You can't improve what you don't measure - startup key metrics

Natalia Gonzalez Vela

Jul 03, 2023

¡Bienvenidos nuevamente a La Neta del VC!

⭐ For English version of Chapter 19, click here / scroll down.

Estoy emocionada con nuestra pregunta de hoy, pero antes, una pequeña reflexión 🙂

Para todos aquellos que han estado leyendo La Neta del VC desde hace un tiempo, saben que soy orgullosamente 💛 Tex-Mex - nacida en México 🇲🇽, criada en USA 🇺🇸.

Mañana es mi cumpleaños 🎂 🥳, que casualmente es el 4 de julio 🎇✨🎆 - la independencia de Estados Unidos 🇺🇸 🙌 🎉 .

Lo sé, lo sé, mi destino era ser gringa 😂. Y lo más chistoso es que nací en el hospital México Americano en Guadalajara jaja. Las estrellas se alinearon ⭐. La neta, me encanta haber nacido en un día que representa la libertad y la independencia 💪.

Desde siempre me ha gustado celebrar mi cumpleaños. En general, me gusta celebrar las cosas que pasan 😄.

Simplemente creo que es importante parar de vez en cuando y marcar esos momentos, ya sean hitos, logros o el simple reconocimiento de que la vida continúa ✨.

Algunos de los sueños que tenía hace un año ahora son realidades, y la posibilidad de seguir construyendo una vida que ame, me llena de entusiasmo 🤩.

Me siento increíblemente agradecida de estar aquí, visitando a unos super amigos, sentada con esta vista espectacular, tomando el sol en Miami 😎 🌴 y escribiendo el Capítulo 19 de La Neta del VC 💛.

En mi cumpleaños del año pasado, La Neta del VC ni siquiera existía. Una locura 🙊.

Quiero súper agradecerles por leer La Neta del VC, enviar sus preguntas y permitirme usar mi amor por la escritura para compartir información sobre un tema que me apasiona tanto, como parte de nuestra comunidad tecnológica en LatAm 🚀.

¡¡Vamos!! 😎

Tabla de Contenidos:

🌟Da clic sobre la categoria de metrica para ir directamente a ella, y luego regresar a la tabla de contenido

P1. ¿Cuáles son las métricas clave en las que deberían centrarse los emprendedores dentro del mercado actual?

¡Gran pregunta querido lector! Dentro del Capítulo 19 de La Neta del VC abordaremos...

Métricas clave 🔑 para los emprendimientos:

🩺 Nivel 1: Métricas de control del pulso

Burn / Gasto
Runway / Efectivo disponible
Ganancias
Margen bruto
Tasa de crecimiento

🔎 Nivel 2: Métricas de eficiencia y fidelización

Costo de adquisición por cliente (CAC)
Plazo de recuperación de la inversión
Valor del ciclo de vida del cliente (CLTV)
Retención / Deserción o Churn / Recurrencia - Análisis de cohortes
Ingresos promedio por unidad (ARPU)
Puntuación neta del promotor (NPU)

⚙️ 🔩 Nivel 3: Métricas de máquina emprendedora

Usuarios activos diarios (DAU) / Usuarios activos semanales (WAU) / Usuarios activos mensuales (MAU)
Tasa de conversión del embudo de ventas
Tasa de conversión del modelo de negocio
Duración del ciclo de ventas
Tiempos de incorporación
Proporciones PnL
Coeficiente viral / Factor K

Tenemos mucha tela por cortar. Estoy emocionada... ¡empecemos ya! 😃

P1. ¿Cuáles son las métricas clave en las que deberían centrarse los emprendedores dentro del mercado actual?

⭐ La neta, las métricas clave que importan en este momento son las que siempre han importado ⭐.

Las métricas clave de un emprendimiento siempre han sido y serán los pilares que erigirán en el largo plazo un negocio sostenible y exitoso 💯.

Lo que parece diferente hoy en día no son las métricas clave en sí, sino el énfasis en ellas.

Vean, yo entiendo que no es justo que durante años los VC y otros contribuyentes del ecosistema hayan jugado con la narrativa del "crecimiento a toda costa" que incentivaba a los emprendedores a tirarle dinero a los problemas en vez de encontrar, hackear y capturar el verdadero product-market-fit.

Así no es como se construyen las grandes empresas. El dinero no puede ser tu principal ventaja competitiva a la hora de crecer. Como ya hemos visto, no es sostenible 🙅🏻‍♀️❌.

Perdimos el rumbo como mercado por culpa de una mezcla de excitación, FOMO y egos... ahora estamos afrontando las consecuencias. Los tiempos son difíciles y, por desgracia, personalmente creo que las cosas todavía van a empeorar un poco antes de que empiecen a mejorar de verdad.

¡Lo bueno es que el Capital Emprendedor y el espíritu emprendedor tecnológico en América Latina no se van a ir a ningún lugar 🙌!

Durante la última década, América Latina se ha logrado convertir en un jugador relevante y comprobar a nivel mundial que la región es viable para venture capital y para la tecnología.

Estamos entrando a la fase 2️⃣ de la maduración del ecosistema del emprendimiento. De demostrar que podemos hacerlo ✅ ⏭️ a demostrar que podemos hacerlo de forma sostenible 💡♻️.

Aunque es sido doloroso a corto y medio plazo, es un gran logro.

Las métricas clave regresan a su lugar legítimo : el centro de atención 🔦.

Por tanto, sí, es importante entender cómo piensan los VC a través de métricas clave e indicadores clave de rendimiento (o KPI) para aumentar sus posibilidades de levantar una ronda exitosa.

👆Esto ya no es admisible y, para ser sinceros, nunca debería haberlo sido, jaja.

La única manera de realmente saber lo que está pasando dentro de tu empresa es medir, monitorear y analizar; luego REPETIR ➰.

En aras de la claridad, dividiré las métricas clave en 3️⃣ niveles:

🩺 Nivel 1 - Métricas de pulso: Las 5 métricas clave que ayudan a un VC a entender dónde se encuentra tu emprendimiento actualmente y que tan "saludable" está.

🟢 Qué verifica: ¿Es este emprendimiento viable para la inversión?

🔎 Nivel 2 - Métricas de eficiencia y fidelización: La siguiente capa de métricas clave ayuda a un inversionista a contextualizar la eficiencia de un emprendimiento con respecto a la asignación de capital y el enganche del cliente.

🟣 Qué verifica: ¿Este emprendimiento va en la dirección correcta?

⚙️ 🔩 Nivel 3 - Métricas de maquina emprendedora: Son los datos concretos que hacen que tu emprendimiento sea único. Aquí es donde un inversionista realmente comienza a entender los números detrás de la narrativa.

🔵 Qué verifica: ¿Este emprendimiento está funcionando bien de cabo a rabo?

¡Entremos en materia entonces!

🩺 Nivel 1: Métricas de control del pulso

Burn / Gasto
Runway / Efectivo disponible
Ganancias
Margen bruto
Tasa de crecimiento

👉 Bueno, la neta, en el mercado actual, el burn y el runway son las métricas más importantes del juego.

¿Por qué?

Por la supervivencia del más apto 🦁.

🟢 Burn: mide cuánto dinero (generalmente se mide en dólares USD) consume tu emprendimiento al mes para cubrir todos sus costos y gastos, según el PnL. En esencia, el "burn" es un reflejo del manejo del flujo de caja de un emprendimiento. Como resultado de la restricción en torno al despliegue de capital y la ampliación de los plazos en levantar fondos, los emprendedores han tenido que optimizar su "burn" para hacer más con menos. Burn es como la gasolina en el tanque de tu carro - no te quedes sin gas si quieres seguir adelante.

🟢 Runway: mide el número de meses que quedan en la vida de un emprendimiento de acuerdo con la cantidad de dinero que queda en su cuenta bancaria. Dinero en el banco / burn = runway. Cuanto más extenso sea el runway, mejor, especialmente en este mercado. La forma de alargar la vida de un emprendimiento (y su runway) es optimizando el manejo del flujo de caja (alias burn). Runway es como el medidor de tu carro que te dice cuánto tiempo tienes (en litros / kilómetros) hasta que te quede sin gasolina.

Para ponerlo aún más fácil piensa esta metáfora 🚗⛽:

El dinero 💰 es como la cantidad de gasolina ⛽ en tu carro 🚗. Burn 🔥 es la cantidad de gasolina que se consume en kilómetro / litro. Runway es el tiempo ⏰ que te queda basado en tu consumo de gasolina (en kilometros / litro) antes de que te quedes sin gasolina y te quedes parado en medio de la nada ❌.

Para más detalles / una metáfora extendida sobre la relación entre burn y runway, consulte el Capítulo 5 de La Neta del VC aquí.

🟢 Ganancias: mide cuáles son tus ganancias mensuales (si las hay), también conocidas como los ingresos totales generados por las ventas de tus productos o servicios. Recuerda que cuando un VC pregunta por tus ingresos, está preguntando por tus ingresos netos.

No solo hables sobre métricas vanidosas 📣 ❌ que no representen tus verdaderos ingresos. Ejemplos comunes son GMV vs. Net Revenue, TPV vs. Net Revenue, Freemium vs. Premium, Descargas totales vs. Usuarios activos; para un VC será obvio y se verá mal.

Además, es importante destacar la fecha de inicio de tus operaciones 🐣 (también conocida como vintage) para ayudar a un inversionista a poner en contexto los ingresos que has generado a lo largo de tu existencia.

🟢 Margen bruto: mide la rentabilidad de las operaciones principales de un emprendimiento. Se calcula restando el costo de los bienes vendidos (COGS 🏡) de los ingresos totales y dividiendo el resultado entre los ingresos totales.

Es decir, es fundamental entender qué entra y qué no entra en los COGS 🏡: los costos directos asociados a la producción o creación del producto principal (son COGS) vs. los costos asociados al funcionamiento de la empresa en su conjunto (no son COGS). En otro capítulo de La Neta del VC hablaré de las mejores prácticas en materia de PnL, pero de momento, aquí tienes un artículo rápido que explica los COGS en detalle.

Un margen bruto saludable 🍎 es crucial para el crecimiento sostenible 🚀. Cuanto mayor sea el margen bruto, mejor. Las empresas ideales para inversión con VC tienen márgenes brutos de entre el 70% y el 85%. Todo lo que esté por encima de ese porcentaje sería wow y todo lo que esté por debajo generará dudas. Por eso la mayoría de las empresas respaldadas con Capital Emprendedor son negocios digitales o de software que sí pueden obtener y mantener ese rango de margen bruto.

Sin embargo, la CLAVE 🔑 del margen bruto en relación con el VC es que, en el peor de los casos, sea estable y, en el mejor, aumente con el tiempo a medida que la empresa crece exponencialmente.

Recuerda que una de las premisas fundamentales del VC es que el riesgo adicional merece la pena porque la tecnología permite a este tipo de empresas escalar con mayor eficiencia, respecto a las empresas tradicionales, ya que la relación entre ingresos y costos no es de 1:1. El VC en parte es atractivo porque la tecnología, teóricamente, permite que los costos permanezcan relativamente estables a medida que los ingresos aumentan drásticamente.

Ten en cuenta esto a la hora de decidir si tiene sentido o no que busques financiación de VC. Sé sincero contigo mismo: ¿tu empresa y tu modelo de negocio son realmente viables para VC?

Como ya he dicho muchas veces en La Neta del VC, si la empresa no es apta para el VC, ESTÁ BIEN. Las grandes empresas no son sólo empresas levantadas con VC 👍!

🟢 Tasa de crecimiento: (expresada en porcentaje) mide cuánto está creciendo tu emprendimiento mes a mes. La tasa de crecimiento 📈 casi siempre se refiere a los ingresos; sin embargo, si tu emprendimiento aún no está generando ganancias (como puedes ser el caso de las Pre-Semilla y Semilla), entonces la tasa de crecimiento puede medirse como un porcentaje de aumento en el número de compradores, usuarios, o clientes. Simplemente recuerda que no sólo estaremos observando la tasa de crecimiento del total de clientes, sino que también observaremos la tasa de crecimiento de los clientes ACTIVOS 😉. Más adelante hablaremos de ello.

🔎 Nivel 2: Métricas de eficiencia y fidelización

Costo de adquisición por cliente (CAC)
Plazo de recuperación de la inversión
Valor del ciclo de vida del cliente (CLTV)
Retención / Deserción o Churn / Recurrencia - Análisis de cohortes
Ingresos promedio por unidad (ARPU)
Puntuación neta del promotor (NPU)

🟣 Costo de adquisición por cliente (CAC): mide el costo promedio empleado para adquirir un nuevo cliente 💰🙋🏻‍♀️. Se calcula eligiendo un periodo de tiempo (mes, trimestre, año) y sumando (costo de ventas + costo de marketing + costo de la satisfacción del cliente durante la incorporación) dividido entre cada nuevo cliente adquirido. El seguimiento del CAC ayuda a determinar la eficacia y la eficiencia de las estrategias de marketing y ventas del emprendimiento y de las estrategias de satisfacción del cliente. También hay que tener en cuenta que: cuanto más alto sea el CAC, el atractivo del producto para los clientes será menos orgánico, y entonces habrá una gran inversión de capital para atraer clientes hacia el producto. Recuerda que en las Early-Stage ese capital de “atracción” proviene de la venta del equity de tu emprendimiento, ¡que puede ser muy caro! Utiliza ese dinero con prudencia.

🟣 Plazo de recuperación: mide el tiempo que tarda un emprendimiento en recuperar el CAC que gastó en la adquisición de dicho cliente ⏰ 💰 ♻️. Por ejemplo, si un emprendimiento gasta $60 en adquirir un cliente y ese cliente vale $12 por mes en ingresos, entonces el período de recuperación de la inversión es de 5 meses. Cuanto más corto sea el plazo, mejor. Como punto de referencia general, un CAC de más de 6 meses es preocupante, pero hay que tener en cuenta que esto varía según el sector, el modelo de negocio y la estrategia de ventas.

🟣 Valor del ciclo de vida del cliente (CLTV): mide los ingresos totales que un emprendimiento espera generar de un solo cliente a lo largo de su vida con la empresa 🐣🤑. Ayuda a evaluar la rentabilidad a largo plazo de las relaciones con los clientes y orienta las decisiones relacionadas con las estrategias de adquisición y retención de clientes. para una Early-Stage esto puede ser muy difícil de calcular de manera fiable, a menos que se trabaje con contratos anuales por adelantado. Nosotros, como VC, lo entendemos. Esta es una métrica útil para realizar previsiones bien pensadas, pero su base, en gran medida, serán puras suposiciones hasta que la empresa alcance los niveles de inversión de la Fase de Crecimiento.

Retención / Deserción o Churn / Recurrencia - Análisis de cohortes

🟣 Análisis de cohortes: es un ejercicio cuantitativo representado visualmente como un mapa de calor que mide y destaca los patrones en torno a la retención de clientes, la deserción y la recurrencia. Un análisis de cohortes es una herramienta increíblemente útil para entender la salud 🍏 general de un emprendimiento, su estrategia y los pasos a seguir. Si aún no utilizas modelos de cohortes, te garantizo que un VC te pedirá uno más temprano que tarde. Adelántate a los acontecimientos y prepara estos datos y ejercicios en adelantado.

Para tu buena fortuna, ahora es muy fácil crearlos con la IA: Google, Bard, ChatGPT... ve y elige tu herramienta favorita. Si eres nerd como yo, esto será divertido jeje 🤓.

🟣 Retención: mide el porcentaje de clientes que continúan activos o que están pagando por un producto durante X período de tiempo; esto generalmente se mide por meses en un análisis de cohortes. La tasa de retención es increíblemente importante. Si no tienes un índice de retención alto, es como echar agua en un balde con un hoyo en el fondo 💧💧💧. Tus esfuerzos no servirán de nada con el tiempo. ¡Tapa es hoyo cuanto antes!

🟣 Tasa de deserción o churn: mide la antítesis de la tasa de retención. Mide el porcentaje de clientes o suscriptores que cancelan o dejan de utilizar el producto o servicio durante un periodo determinado, normalmente medido en meses dentro de un análisis de cohortes. Unas tasas de deserción elevadas pueden indicar problemas con el ajuste del producto al mercado, la satisfacción del cliente o las estrategias de retención. De nuevo, es prioritario tapar ese hoyo o no llegarás a ninguna parte 💧💧💧.

🟣 Índice de recurrencia: mide la frecuencia con la que un cliente utiliza o se compromete con tu producto. ¿Una vez por hora, día, semana, mes, año? Se trata de una métrica básica que permite comprender mejor el producto desde la perspectiva del usuario.

🟣 Ingresos promedio por unidad (ARPU): es la métrica fundamental dentro de la economía de unidades y mide los ingresos promedio generados por cada usuario, unidad o cliente. Ayuda a evaluar el potencial de ingresos y la eficacia de los precios de la empresa. Una vez que se tiene esta cifra, también se pueden analizar los costos por unidad, pero es importante recordar que los costos no se distribuyen uniformemente por unidad en la mayoría de las empresas tecnológicas debido a la escalabilidad. No obstante, es crucial tener un buen conocimiento de la economía de unidades de tu emprendimiento 🤏.

🟣 Puntuación neta del promotor (NPS): mide la lealtad y satisfacción del cliente. Esta métrica, en mi opinión, no es una ciencia exacta (hasta puede ser un poco imprecisa); sin embargo, puede ser útil para medir la adecuación del producto al mercado y orientar a un equipo de satisfacción de producto / cliente en la dirección correcta cuando se trata de mejoras en productos y procesos 👍 👎.

⚙️ 🔩 Nivel 3: Métricas de máquina emprendedora

Usuarios activos diarios (DAU) / Usuarios activos semanales (WAU) / Usuarios activos mensuales (MAU)
Tasa de conversión del embudo de ventas
Tasa de conversión del modelo de negocio
Duración del ciclo de ventas
Tiempos de incorporación
Proporciones PnL
Coeficiente viral / Factor K

🔵 Usuarios activos diarios (DAU) / Usuarios activos semanales (WAU) / Usuarios activos mensuales (MAU): son mediciones clásicas del compromiso de un cliente, pero no son aplicables a todos los emprendimientos 🙋🏻 🙋‍♂️. En general, estas métricas miden la frecuencia, es decir, la cantidad y la frecuencia con la que los usuarios interactúan con el producto. Los DAU, WAU y MAU no sólo son importantes individualmente, sino también en sus proporciones mutuas. Por ejemplo, la relación DAU divido por MAU (DAU / MAU) mide lo pegajoso que es tu producto - ósea que la gente quiera tu producto y que lo quiera por bastante tiempo.

Otras métricas de vinculación: hay muchos otros tipos de métricas de vinculación, como las sesiones de usuario, el tiempo empleado por sesión, las tasas de clics y las tasas de conversión específicas del producto, etc. Estas proporcionan información sobre cómo interactúan los usuarios con el producto o servicio y ayudan a identificar áreas de mejora y optimización para la estrategia y las necesidades específicas de tu emprendimiento.

🔵 Tasa de conversión del embudo de ventas: mide la eficacia de una estrategia de ventas 💸💸💸. Las empresas de ventas bien estructuradas siguen un embudo meticulosamente diseñado y están segmentadas en función de dicho proceso.

Medir las tasas de conversión en cada parte del embudo de ventas es crucial para comprender el atractivo y la eficacia general del producto

¡Recuerda que el tiempo es oro 💰⏰! #CAC. Configurar correctamente tu organización de ventas es un paso crucial para producir valiosas métricas clave que también sean valiosas y precisas.

Si estás buscando orientación sobre cómo crear una organización de ventas 1A, te sugiero que sigas a Matt Doyon. He tenido el placer de trabajar con Matt de primera mano y he aprendido muchísimo de él. Es un experto en su campo y ha lanzado recientemente un emprendimiento llamado TripleSession, su foco es ayudar a otras empresas a salir adelante desde una perspectiva de ventas. ¡Por acá hay más información!

🔵 Tasa de conversión del modelo de negocio: mide la utilidad financiera que toda la población de clientes y/o usuarios está generando realmente 💸💸💸. Por ejemplo, si estás operando un modelo de negocio de freemium a premium, una métrica clave sería la tasa de conversión de usuarios freemium a usuarios premium. Si tu producto se divide en diferentes paquetes, también será importante medir las tasas de conversión de upsell entre paquetes, etc.

🔵 Duración del ciclo de ventas: mide el tiempo que tarda un cliente en pasar de cliente potencial a cliente de pago o verdadero... de principio a fin ⏳. Una vez más, el tiempo es dinero. Esta métrica es importante porque influye en otras métricas clave como la tasa de crecimiento de los ingresos, el CAC y el periodo de recuperación de la inversión.

🔵 Tiempos de incorporación: mide lo intuitivo y/o complejo de un producto o proceso para un nuevo usuario. ¿Cuánto tiempo se tarda tu usuario o cliente en poner el producto en funcionamiento? Recuerda, la satisfacción del cliente está incluida en el CAC durante la incorporación 💻 🚀 (algunas personas no están de acuerdo, pero he encontrado que para la mayoría de las empresas esto es lo más honesto). Si tu incorporación o curva de aprendizaje es complicada, ello impacta directamente en tu margen bruto y en tu tasa de crecimiento. No es bueno.

🚨Alerta, opinión impopular 🚨: Para optimizar el tiempo de incorporación, he visto algunos emprendimientos en LatAm hacer procesos de incorporación digitales de autoservicio súper geniales. Super lindo y elegante en teoría, pero por desgracia he visto esto fracasar más veces que tener éxito. Muchos clientes en LatAm, la neta, no están preparados para un proceso de autoservicio totalmente digital. #LaCrudaRealidad 🤷🏻‍♀️. Por procurar tiempos de incorporación más cortos, de hecho, se podrían estar aumentando por cuenta de la ansiedad digital y la falta del "toque personal" latinoamericano de sentirse apoyado directamente por alguien de la empresa.

La neta, no todo lo que brilla es oro ✨💩.

Y a veces todo lo que hay que hacer es formar a un pequeño equipo de poderosos asesores y poner en marcha a los clientes lo antes posible. Sí, es menos escalable, pero a veces hay que hacer cosas que funcionen mientras el mercado se actualiza 🌎.

No se trata de hacerse el moderno, sino de ser eficaz. Sólo digo que no hay que rechazar lo antiguo antes de probarlo.

🔵 Índices PnL: las proporciones entre los ingresos y cualquier otro gasto importante en un PnL (expresado como porcentaje) indica en términos generales cómo se están priorizando y asignando el capital, el tiempo y la energía en un emprendimiento.

Ventas y Mercado (S&M) / Ingresos
General y Administrativo (G&A) / Ingresos
Investigación y Desarrollo (I+D) / Ingresos

Dentro de los emprendimientos Early-Stage, es común ver que estas áreas de gastos superan los ingresos totales mes a mes (por ejemplo, S&M es el 200% de los ingresos). No está bien, jajaja, pero no es raro cuando una nueva empresa está despegando. De nuevo, es muy revelador respecto a la estrategia general, la perspectiva y los principios de asignación de capital de cada emprendedor 💡💡💡.

🔵 Coeficiente viral / Factor K: mide la velocidad con la que los usuarios existentes recomiendan a nuevos usuarios: Un coeficiente viral superior a 1 indica un potencial de crecimiento exponencial. Insisto, no estoy del todo segura de la aplicabilidad de esta métrica en las Early-Stage, dado el tamaño de la muestra, las suposiciones implícitas, etc. Sin embargo, el concepto detrás de esta métrica clave es increíblemente importante. Para más información, les súper recomiendo el libro El Problema de Arrancar en Frío: Cómo Lanzar y Escalar Efectos de Red, de Andrew Chen.

🚨Otras NETAS importantes respecto a las métricas clave y los emprendimientos 🚨:

1️⃣ Neta, conócelas (sí, a tus métricas)

Sé que suena obvio, pero te sorprenderías 🤦🏻‍♀️…

No sabes la cantidad de veces que he estado en un pitch con un emprendedor que no conocía sus métricas clave ❌. Como Co-fundador o/y CEO, tu responsabilidad es conocer TODAS las métricas clave de tu empresa 💯. No tienes que ser el mago financiero de tu equipo y entrar en detalle a hacer los cálculos, pero sí tienes que conocer tus métricas clave y su evolución a lo largo del tiempo.

👉 Si por cualquier motivo no conoces ciertas métricas clave durante un pitch, asegúrate de hacer un seguimiento con el VC ese mismo día con las cifras.

2️⃣ Neta, conoce tus métricas reales

Cuando un VC te pregunta por tus métricas clave, a menudo ya sabe cuáles son. Es una especie de prueba 🤔.

Una parte enorme de ser VC es reconocer patrones, así que lo más probable es que ya hayamos visto un modelo de negocio similar y hayamos estudiado sus métricas claves correspondientes. Queremos saber si tú sabes cuáles son tus 3-5 métricas clave y cómo influyen en tu negocio. Esto es crucial para que un emprendedor tenga la confianza de su VC 💯👍.

3️⃣ Neta, no líderes con métricas vanidosas 💄

No, repito, NO uses métricas vanidosas en vez de tus métricas clave reales cuando hables con un VC sólo porque " lucen" y "suenan" mejor. Los VC que hacen bien su trabajo se darán cuenta inmediatamente ❌. Sé honesto sobre tus métricas clave, porque nos daremos cuenta. Es mejor tener unas métricas mediocres que quedar como mentiroso, créeme 💯. Si en este momento no son las más favorables, dedícale dos minutos dentro del pitch a explicar cómo piensa mejorarlas y cómo crees que evolucionarán con el tiempo. Valoramos más las conversaciones reflexivas y las consideraciones en torno a las métricas clave, que cifras huecas y bullshitty que no significan nada. Neta.

De nuevo, algunos ejemplos comunes son: GMV vs. Net Rev, TPV vs. Net Rev, Freemium vs. Premium, Descargas totales vs. Usuarios activos.

4️⃣ Neta, la rentabilidad importa, pero enfócate primero en el punto de equilibrio

Te habrás dado cuenta de que he omitido algunas métricas financieras clave bastante importantes, como el margen operativo, el margen EBITDA y el margen de rentabilidad. La razón es que en un Early-Stage apoyado con Capital Emprendedor, no es normal ni esperado ser rentable. Centrarse en las métricas clave y ejecutarlas bien debería conducir finalmente a unos márgenes saludables de explotación, EBITDA y de beneficios; de ahí que el objetivo sean los medios y no el fin. Como dije al principio de este capítulo, las métricas clave son como unos pilares. Si logras alinear lo fundamental, el resto de las cosas se darán 👍.

Actualmente, los inversionistas de Early-Stage están más enfocados en llegar en el corto o mediano plazo al punto de equilibrio. Vuelve la burra al trigo: recaudar levantar fondos es duro en esta época. Una gran clave para triunfar en este mercado no será obtener la valoración más sexy o crecer súper rápido, sino simplemente ser de los que sobrevivan 💀❌.

Un inversionista necesita garantizar su paz mental 🙏🏻🧠: que si tu emprendimiento no levanta dinero durante un largo período de tiempo, no te mueres. Ese lugar donde no mueres se llama punto de equilibrio 💡☠️, es decir, ganas lo justo para cubrir todos tus gastos y costos sin obtener ninguna rentabilidad. Además, si no estás resolviendo tus problemas de crecimiento con dinero, pero tu emprendimiento sigue sobreviviendo y creciendo, es una señal evidente del product-market-fit.

Ten en cuenta que, a medida que entras en la liga de General Atlantic y SoftBank, estos tres márgenes serán cada vez más importantes. Si no eres rentable en ese momento, más vale que haya un camino claro hacia esa rentabilidad 👀.

5️⃣ Neta, el crecimiento siempre será importante, pero…

Hay dos pilares fundamentales dentro de una empresa respaldada con Capital Emprendedor: el crecimiento rápido y la escalabilidad sostenida.

Primero, en lo que concierne a la escalabilidad, una empresa respaldada con Capital Emprendedor siempre debe ser escalable. Esa es su esencia, que como ya hemos aprendido está intrínsecamente ligada a un margen bruto saludable.

Ahora, incluso cuando el mercado se complica, los VC siguen esperando crecimiento y escalabilidad si van a invertir en tu empresa 🚀🚀🚀. Dicho esto, nuestras expectativas de crecimiento han cambiado con el mercado. No tiene por qué ser un crecimiento mensual del 30%-50%, que era algo que se decía en serio, cuando estuvimos en el pináculo del asunto. Esos días ya pasaron, pero una tasa de crecimiento de alrededor del 10% o superior, mes a mes, sigue siendo un umbral de expectativas actualmente.

Además, recuerda que no todo lo que crece, crece igual 🚀❌.

Durante la burbuja del 2021, el crecimiento obtenido tras invertir millones de dólares en anuncios y campañas se consideraba equivalente al crecimiento orgánico. Y, la mega neta del planeta, no son lo mismo. De hecho, una de las pruebas fundamentales del product-market-fit es quitar el pie del acelerador del crecimiento de pago. Sin anuncios, sin promociones, sin bonos por referidos. ¿Sigues creciendo? Si es así, es probable que tengas product-market-fit ¡Felicitaciones! 🎉🙌

En conclusión, no ignores tus indicadores clave, más bien apóyate en ellos. No puedes mejorar lo que no has medido 📐👍📏 🚀.

Los Dos ✅ y los Don’ts ❌ de la Semana

Do ✅: documenta tus aprendizajes a medida que creces e innovas con tu emprendimiento.

Lo sé, ughhh nooooo 🙄, todo el mundo detesta los procesos de documentación, jaja. Lo puedo oír 😂. “Nattttt, la neta, qué aburrido y monótono.” 😑

Oye, no dije que sea sexy; sino que es eficaz 😄 👍.

Por ejemplo, desde que empecé en el VC, he documentado todo mi aprendizaje y retroalimentación con respecto a cada nuevo emprendimiento que he revisado. ¿Me ha consumido una cantidad loca de tiempo?, obvio sí 👍😅. ¿Me ha convertido en una mejor inversionista? Doblemente obvio sí 👍👍.

Es una de esas cosas de la vida que son sencillas, pero no fáciles, PERO tú HAZLO.

Tu futuro yo, te lo agradecerá 🙏🏻. Imagina lo que esto podría hacer por ti como emprendedor y por tu empresa a la larga.

Como humanos, en general, nos cuesta entender el poder del interés compuesto porque no es lineal.

Pero fíjate en lo que supone un aumento del 1% diario a lo largo de un año. Invierte ese 1% en documentar lo que has aprendido para ti y para tu empresa. Tengo la sensación de que valdrá la pena 🚀.

Do Not ❌: no uses el término "IA" sólo para llamar la atención. #buzzword 🔔 ❌

¡Ojo! 👀 La verdad es que la IA es tan poderosa que se convertirá inevitablemente en una mercancía por cómo permeará todos los aspectos de nuestras vidas 🌎.

Y por definición, si algo es una mercancía, no puede ser una ventaja competitiva ❌. Tu emprendimiento y todos los demás emprendimientos del mundo pueden conectarse a OpenAI y aprovechar SU tecnología revolucionaria y de vanguardia.

Ahora bien, no me malinterpreten, sin duda tenemos que aprovechar la IA para hacer que los emprendimientos sean más eficientes 💯💯💯: reducir el personal, omitir tareas redundantes, automatizar los procesos, etc. Eso sí, debes entender que eso se convertirá más en un requisito ✅ ✅ ✅ que en algo "especial". Tener algo especial con respecto a la IA se basará totalmente en si tu emprendimiento tiene o no un conjunto único de datos que puedan alimentar el modelo para crear nuevas y fascinantes perspectivas y productos. Si no es así, un simple plug-in de IA no va a ser una ventaja competitiva 💡.

En conclusión, usa la palabra "IA" y su poder con prudencia.

La Perla de la Semana ✨

Si no has escuchado el episodio de Gina (Co-founder Latitud / Ex-VP de Mercadeo y Crecimiento Duolingo) como parte del podcast 20VC, ¡tienes que escucharlo! 👂👂👂

La primera vez que escuché la historia de la carrera de Gina fue durante una inesperada cena con sushi cuando ambas vivíamos en Miami. Durante esa comida, me reí, aprendí y me fui súper inspirada a seguir impulsando el ecosistema de LatAm. Créeme, quieres escucharla.

Si alguna vez ha habido un ejemplo de una super trayectoria profesional no lineal, ese es el de Gina 👊.

Y bueno, hablando de documentación ✏️, añadí toda una sección a mi Notion personal sobre estrategia de relaciones públicas (RRPP). Gina dio una masterclass sobre el tema, y lo más impactante de este conocimiento es lo horizontal que es la importancia de las RRPP en todos y cada uno de los emprendimientos 📣 .

¡Felicitaciones, Gina! 👏 Creo que es prudente decir que eres mucho más que “a medium big deal” jajaja 😉

Reconocimientos 📣

Felicitaciones para el equipo de Pismo, mi antiguo equipo de SoftBank LatAm y todos aquellos involucrados en la increíble adquisición de $1B de Pismo por parte de Visa 👏👏👏. Esto es justo lo que el ecosistema LatAm necesitaba: un pequeñito golpe de moral que destaque lo que es posible cuando grandes emprendedores se proponen grandes cosas 🚀💰. Pismo es una empresa de tecnología que proporciona una plataforma de procesamiento todo en uno para la banca, pagos e infraestructura de mercados financieros. Fue fundada en 2016 y ahora es una de las M&A más importantes de América Latina hasta el momento!

ALLVP publicó un informe muy completo sobre el estado de la IA en LatAm. ¡Está top! Es una locura pensar que apenas comienza todo el impacto de la IA. Si quieres entender todo lo que se ha hablado sobre IA en LatAm, te recomiendo que le eches un ojo 🤖 🚀 🌎.

Si quieres saber más sobre IA y ciencia de datos, te sugiero que sigas a Alex Wang en LinkedIn. Me parece que su contenido es digerible, informativo y valioso para mantenerse al día de las últimas actualizaciones en este terreno 🤖 📊.

Hace poco, me encontré la entrevista de María Ariza (CEO de BIVA) en Mujeres que Mueven a México. No sólo aprendí mucho sobre el estado del mercado de valores en México, sino que, además, la trayectoria profesional de María hacia esta desafiante iniciativa resulta tremendamente inspiradora 💪 🚀. Si quieres escuchar cómo suena la pasión, descubre esta entrevista.

General Atlantic es una de las firmas de inversión Growth-Stage más reconocidas del mundo. Recientemente, Luis Cervantes (Director General y jefe en General Atlantic México) fue entrevistado en el podcast Rockstars del Dinero, donde habla de su trayectoria profesional, la mentalidad de inversión de GA, el potencial de México en los próximos años, y los hábitos y las personas que lo han convertido en lo que es. Me pareció increíblemente revelador 💡 🇲🇽 🌎. Aquí puedes comprobarlo.

🙋‍♂️🙋‍♀️ Pregúntame lo que quieras aqui

📖 Encuentra más recursos sobre el VC aqui

🤓 Cuéntame qué te parece el boletín La Neta del VC aqui

💙 Aprende cómo comenzó La Neta del VC, mas sobre mi, y qué significa "neta", aquí

🚀 Sígueme en LinkedIn: Natalia Gonzalez Vela

📣 Sígueme en Twitter: @NataliaGonzVela

Welcome back to La Neta del VC!

⭐ Para version en español del Capítulo 19, clic aqui / desplácese hasta la parte superior.

I am excited about our question for today, but first a quick reflection 🙂

For those of you who have been reading La Neta del VC for a while now, you know that I am proudly Tex-Mex - born in Mexico 🇲🇽, raised in the USA 🇺🇸.

Tomorrow is my birthday 🎂 🥳, which also happens to be the 4th of July 🎇✨🎆 / USA independence day 🇺🇸 🙌 🎉 .

I know, I know haha - I was destined to be a gringa 😂. Funnier still, I was born in the Mexico Americano hospital in Guadalajara haha. The stars aligned ⭐ haha. I love being born on a day symbolic of freedom and independence 💪.

I have always liked celebrating my birthday. I like celebrating things in general 😄.

I just think it is important to stop every once in a while and mark moments - whether they be milestones, achievements, or the simple acknowledgment that life continues ✨.

Dreams I had a year ago are now realities, and I am thrilled by the opportunity to continue building a life that I love 🤩.

I feel incredibly grateful to be visiting amazing friends, sitting here with this incredible view, basking in the Miami 😎 🌴 sunshine, and writing Chapter 19 of La Neta del VC 💛.

Last year on my birthday, La Neta del VC did not even exist. Crazy 🙊.

A big thanks to all of you for reading, submitting questions, and allowing me to use my love of writing to share information on a topic I am passionate about as part of our LatAm tech community 🚀.

Vamos!! 😎

Q1. What key metrics should founders focus on given the current market?

⭐ La neta, the key metrics that matter now are the key metrics that have always mattered ⭐.

A startup’s key metrics have always and will always be the fundamental building blocks that create a sustainable and successful business long term 💯.

What feels different today are not the key metrics themselves, but rather the emphasis on said key metrics.

Listen, I understand that it is not fair that for years VCs and other ecosystem contributors played into the “growth at all costs” narrative that incentivized founders to throw money at problems instead of finding, hacking, and capturing true product-market fit.

That is not how great businesses are built. Money can’t be your core competitive advantage when it comes to growth. As we have all seen – it is not sustainable 🙅🏻‍♀️❌.

We lost our way as a market due to a mix of excitement, FOMO, and ego, and now we are living through the consequences. Times are indeed tough, and unfortunately, I personally think things are still going to get a little worse before they begin to get truly better.

The good news is that venture capital / tech entrepreneurship in Latin America is not going anywhere 🙌!

Over the course of the last decade, Latin America has managed to MVP / proof of concept the region as a viable venture and tech market on the world stage.

We are moving into phase 2️⃣ of a maturing venture ecosystem. - from proving we can do it ✅ ⏭️ to proving we can do it sustainably 💡♻️.

Although painful in the short / mid-term, this is great progress.

Key metrics are back in their rightful place – the spotlight 🔦.

Therefore, yes, it is important to understand how VCs are thinking through key metrics / key performance indicators (KPIs) in order to increase your chances of raising a round successfully.

👆 This is no longer acceptable, and to be honest it should have never been acceptable haha.

The only way to really know what is going on within your organization is to measure, track, and analyze – REPEAT ➰.

For clarity, I will tier key metrics into 3️⃣ categories:

🩺 Tier 1 - Pulse Metrics: The 5 key metrics that help a VC understand where your startup is presently and how “healthy” your startup is today.

🟢 Check: Is the startup viable for investment?

🔎 Tier 2 - Efficiency and Engagement Metrics: The next layer of key metrics help an investor contextualize a startup’s efficiency in regard to capital allocation and customer engagement.

🟣 Check: Is this startup heading in the right direction?

⚙️ 🔩 Tier 3 - Nuts and Bolts Metrics: The detailed level metrics that make your startup unique. Here is where an investor truly begins to understand the numbers behind the full narrative.

🔵 Check: Is this startup, as an end-to-end machine, working well?

Let’s dive in shall we!

🩺 Tier 1: Pulse Check Metrics

Burn
Runway
Revenue
Gross Margin
Growth Rate

👉 Okay, la neta, in this current market, burn and runway are the most important metrics in the game. Why?

Survival of the fittest 🦁.

🟢 Burn: Burn measures how much money in $ (almost always measured in USD) does your startup use (burn) per month to cover all costs and expenses – as told by the PnL. In essence, “burn” is a reflection of a startup’s cash flow management. As a result of tightening around capital deployment and extended fundraising timelines, founders have had to optimize burn to do more with less.

🟢 Runway: Runway measures the number of months left in a startup’s life as dictated by the amount of money left in the startup’s bank account before it is game over - aka there is no more money in the bank. Money in the bank / burn = runway. The longer the runway, the better – especially in this market. The way to extend runway / a startup’s life is by optimizing cash flow management – aka burn.

To make it even easier, thinks of this metaphor 🚗⛽:

Money 💰 is like the amount of gasoline ⛽ in your car 🚗. Burn 🔥 is the amount of gas you consume on a mile / gallon basis. Runway is the time ⏰ you have left based on your gasoline consumption (in miles / gallon) before you run out of gas and are stranded in the middle of nowhere ❌.

For more details / an extended metaphor on the relationship between runway and burn check out Chapter 5 of La Neta del VC here.

🟢 Revenue: What is your revenue per month (if any) - aka the measure of the total income generated from sales of your product or services. Note, when a VC is asking for your revenue, they are asking for your net revenue.

Do not lead with vanity metrics 📣 ❌ that are not representative of your true revenue take. Common examples are GMV vs. Net Rev, TPV vs. Net Rev, Freemium vs. Premium, Total downloads vs. Active Users. It’s obvious to a VC, and it looks bad.

Additionally, it is important to highlight your operational start date 🐣 (aka vintage) in order to help an investor contextualize the revenue you have generated over the time period of your existence.

🟢 Gross Margin: Gross margin measures the profitability of a startup's core operations. It is calculated by subtracting the cost of goods sold (COGS 🏡) from the total revenue and dividing the result by the total revenue.

Meaning, it is crucial to understand what does and does not go into COGS 🏡 – direct costs associated with the production / creation of the core product (yes COGS) vs. the costs associated with running the business as a whole (not COGS). I will expand on PnL best practices in a different chapter of La Neta del VC, but for now here is a quick article that unpacks COGS in more detail.

A healthy 🍎 gross margin is crucial for sustainable growth 🚀. The larger the gross margin the better. Ideal venture-backable companies have gross margins of around 70%-85%. Anything above that is incredible, and anything below that raises initial eyebrows. That’s why most venture companies are digital / software businesses that can obtain and sustain that level of gross margin.

However, the KEY 🔑 to gross margin as it relates to venture is that the gross margin remains at worst stable and at best increases over time as the company scales exponentially.

Remember, one of the central premises of venture capital investing is that the extra risk is worth it because technology enables tech companies to scale more efficiently than traditional business because the relationship between revenue and costs is not 1:1. Venture is in part attractive because technology theoretically allows for costs to remain relatively stable as revenue increases dramatically.

Keep that front and center when deciding whether or not it makes sense for you to seek out venture funding. Be honest with yourself – is your business and business model really venture-backable?

As I have said many times before as part of La Neta del VC - if the company is not venture-backable, that’s FINE. Great companies are not just venture companies 👍!

🟢 Growth Rate: Growth rate (expressed as a percentage) measures how much your startup is growing month-over-month. Growth rate 📈 almost always is in reference to revenue; however, if your startup is not yet generating revenue (as is the case for many Pre-Seed companies / some Seed companies) then growth rate can be measured as a percent increase in the number of customers / users / clients. Just keep in mind that we will not only be looking at the growth rate of total customers, but also noting the growth rate of ACTIVE 😉 customers. More on this later.

🔎 Tier 2: Efficiency and Engagement Metrics

Customer Acquisition Cost (CAC)
Payback Period
Customer Lifetime Value (CLTV)
Retention / Churn / Recurrence – Cohort Analysis
Average Revenue per Unit (ARPU)
Net Promoter Score (NPU)

🟣 Customer Acquisition Cost (CAC): CAC measures the average cost incurred to acquire a new customer 💰🙋🏻‍♀️. You calculate CAC by choosing a specific time period (month, quarter, year) and then adding (cost of sales + cost of marketing + cost of customer success during onboarding) divided by new customer acquired. Monitoring CAC helps determine the effectiveness and efficiency of the startup's marketing and sales strategies and customer success strategies. Also note, the higher the CAC usually the less organic the pull by customers for the product versus the capital-intensive push for the product by the startup.

Remember, in the early-stages that push capital is coming from the sale of your startup’s equity, which can be very expensive! Use that money wisely.

🟣 Payback Period: Payback period measures the time it takes for a startup to recover the CAC it spent on acquiring said customer ⏰ 💰 ♻️. For example, if a startup spends $60 acquiring a customer and that customer is worth $12 per month in revenue, then the payback period is 5 months. The shorter the time frame, the better. As a general benchmark, a CAC over 6 months raises eyebrows, but please keep in mind that this varies by industry, business model, and sales strategy.

🟣 Customer Lifetime Value (CLTV): CLTV measures the total revenue a startup can expect to generate from a single customer over their lifetime with the company 🐣 🤑. It helps assess the long-term profitability of customer relationships and guides decisions regarding customer acquisition and retention strategies. This can be very hard to calculate for an early-stage startup in any reliable way unless you are working with upfront yearly contracts. We, as VCs, understand that. It is a helpful metric to inform thoughtful forecasting, but will be heavily assumption based until one reaches growth-stage investing levels.

Retention / Churn / Recurrence – Cohort Analysis:

🟣 Cohort Analysis: A Cohort Analysis is a quantitative exercise visually depicted as a heat map that both measures and highlights patterns around customer retention, churn, and recurrence. A cohort analysis is an incredibly useful tool to understand a startup’s overall health 🍏, strategy, and next steps. If you do not already utilize cohort models, I guarantee you a VC will ask for one sooner rather than later. Get ahead of the curve, and prepare that data and exercise, like now.

Lucky you! Now with AI it is very easy to create cohort models - Google / Bard / ChatGPT it, and choose your favorite tool. If you are nerdy like me, this will be fun hehe 🤓.

Excel How-To

Detailed Guide

🟣 Retention: The retention rate measures the percentage of customers that continue active / paying for a product over X period of time – usually measured in months within a cohort analysis. Retention rate is incredibly important. If you do not have a strong retention rate, then it’s like pouring water into a bucket with a hole at the bottom 💧💧💧. Your efforts won’t amount to anything over time. Plug that hole!

🟣 Churn Rate: The churn rate measures the antithesis of the retention rate. Churn rate measures the percentage of customers or subscribers who cancel or stop using the startup's product or service over a given period – usually measured in months within a cohort analysis. High churn rates can indicate issues with product-market fit, customer satisfaction, or retention strategies. Again, prioritize plugging that hole or you will get nowhere 💧💧💧.

🟣 Recurrence Rate: The recurrence rate measures how frequently a customer uses / engages with your product. Once an hour, day, week, month, year? This is the base level engagement metric that opens the door to a better understanding of one's product from a user perspective.

🟣 Average Revenue Per Unit (ARPU): ARPU is the cornerstone metric within unit economics and measures the average revenue generated per user, unit, or customer. It helps evaluate the revenue potential and pricing effectiveness of the business. Once one has this number, costs can also be analyzed on a per unit basis, but it is important to remember that costs are not evenly distributed on a per unit basis within most tech companies because of that scalability factor. Nevertheless, a strong grasp of your startup unit economics is crucial 🤏.

🟣 Net Promoter Score (NPS): NPS measures customer loyalty and satisfaction. This metric, in my opinion, is not an exact science (it can be a tad fluffy); however, it can be helpful in gauging product-market fit and pointing a product / customer success team in the right direction when it comes to product and process improvements 👍 👎.

⚙️ 🔩 Tier 3: Nuts and Bolts Metrics

Daily Active Users (DAU) / Weekly Active Users (WAU) / Monthly Active Users (MAU)
Sales Funnel Conversion Rates
Business Model Conversion Rates
Sales Cycle Times
Onboarding Times
PnL Ratios
Viral Coefficient / K-factor
SaaS specific metrics

🔵 Daily Active Users (DAU) / Weekly Active Users (WAU) / Monthly Active Users (MAU): These three metrics are classic measurements of engagement, but do not apply to every startup 🙋🏻 🙋‍♂️. At a high-level, these metrics measure frequency - how much and how often users are engaging with the startup’s product. DAU, WAU, and MAU are not only individually important, but also very important as ratios between each other. For example, DAU divided by MAU (DAU / MAU) measures the sickness of your product.

Other engagement metrics: There are many other types of engagement metrics such as user sessions, time spent per session, click-through rates, and product-specific conversion rates, etc. They provide insights into how users are interacting with the product or service and help identify areas for improvement and optimization for your very specific startup strategy and needs.

🔵 Sales Conversion Rates: Sales conversation rates measure the effectiveness of a sales strategy 💸💸💸. Well-structured sales organizations follow a methodically formed sales funnel and are segmented in accordance with the sales process.

Measuring conversion rates at each part of the sales funnel is crucial to understanding a startup’s overall product appeal and efficiency.

Remember time is money 💰⏰! #CAC. Setting up your sales organization correctly is a crucial step towards producing valuable and accurate key metrics.

If you are looking for guidance around how to create a rock star sales organization, I highly suggest you follow Matt Doyon. I have had the pleasure of working with Matt firsthand, and I learned a tremendous amount from him. He is an expert in his field and has recently launched a startup called TripleSession focused on helping other companies excel from a sales perspective. Check out more details here!

🔵 Business Model Conversion Rates: Conversation rates around business models measures the financial utility one is actually generating from their entire population of customers / users 💸💸💸. For example, if you are operating a freemium to premium business model a key metric would be the conversion rate from freemium users into premium users. If your product is tiered into different packages, measuring the upsell conversion rates between packages will also be important, etc.

🔵 Sales Cycle Times: Sales cycle measures the amount of time it takes a customer to go from a lead to a paying client - end-to-end ⏳. Again, time is money. This metric is important because of how it influences other key metrics like revenue growth rate, CAC, and payback period.

🔵 Onboarding Times: Onboarding time measures the intuitiveness / complexity of a product or process for a new user. How long does it take for your user / customer to be up and running? 💻 🚀Remember, customer success is included within CAC (some people disagree, but I have found that for most businesses this is the most honest). If your onboarding is complicated, it’s directly impacting your gross margin and your growth rate. Not good.

🚨 Warning / Non-conventional Advice 🚨: In order to optimize onboarding time, I have seen some LatAm startups try to go for a fully loaded, self-help, digital onboarding process. Super cool and sleek in theory, but unfortunately I have seen this flop more times than succeed. Many LatAm customers, la neta, are not ready for a fully digital self-service process. #hardtruth 🤷🏻‍♀️. Instead of motivating shorter onboarding times it may in fact increase onboarding time due to digital anxiety and a lack of the LatAm “personal touch” of being supported by someone from the team.

La neta, what shines is not always gold ✨💩.

Sometimes you just have to train up a tiny team of mighty onboarding representatives and get your customers going ASAP. Yes, it is less scalable, but sometimes you have to do things that work while the market catches up 🌎.

It’s not about being cool; it’s about being effective. Just saying – do not knock the old fashion way before you try it.

🔵 PnL Ratios: The ratios between revenue and every other major expenses bucket on a PnL (expressed as a percent) inform at a high-level how capital, time, and energy is being prioritized / allocated within a startup.

Sales and Market (S&M) / Revenue
General and Administration (G&A) / Revenue
Research and Development (R&D) / Revenue

Within early-stage startups, it is not uncommon to see these expense areas supersede total revenue on a month-by-month basis (e.g., S&M is 200% of revenue). It’s not good haha, but it is not uncommon as a fledgling startup is getting on their feet. Again, very telling in regard to a founder’s overall strategy, mindset, and capital allocation principles 💡💡💡.

🔵 Viral Coefficient / K-factor: The viral coefficient measures the rate at which existing users refer to new users – aka word-of-mouth marketing. A viral coefficient greater than 1 indicates exponential growth potential. Again, I am eh on the applicability of this metric within early-stage startups due to statistically significant sample size, embedded assumptions, etc. However, the concept behind this key metric is incredibly important. For more on this concept, I highly suggest the book The Cold Start Problem: How to Start and Scale Network Effects by Andrew Chen.

🚨 Other important NETAS regarding key metrics and startups 🚨:

1️⃣ Neta, know your key metrics.

I know that sounds obvious, but you would be surprised 🤦🏻‍♀️.

I cannot tell you the number of times I have been on a pitch call where the founder does not know his / her key metrics ❌. As Co-founder / CEO it is your responsibility to know ALL the key metrics of your business 💯. You do not have to be the financial wizard on your team and go into all the nitty gritties of the calculations, but you do need to know your key metrics / their evolution overtime.

👉 If for whatever reason you do not know certain key metrics during a pitch meeting, make sure to follow-up with the VC that same day with the numbers.

2️⃣ Neta, know your real key metrics.

When a VC asks you what your key metrics are, they often already know what your key metrics are. This is a test 🤔.

A huge part of being a VC is pattern recognition, so chances are we've seen a similar business model and have studied the associated key metrics. We want to know that you know what your 3-5 key metrics are and how they inform your business. This is crucial to a founder a VC can trust 💯👍.

3️⃣ Neta, do not lead with vanity metrics 💄.

Do not, I repeat, DO NOT lead vanity metrics instead of your real key metrics when talking to a VC just because they “look” and “sound” better. VCs who are good at their job see right through that ❌. Be honest about your key metrics because we will find out. It is better to have subpar key metrics than be a liar - trust me 💯. If your metrics are less than favorable, then give 2 minutes on what you are going to do to improve your key metrics and how you see said key metrics will evolve overtime. We appreciate thoughtful conversation and considerations around key metrics more than fluffy, bullshitty numbers that mean nothing. Neta.

Again, common examples include: GMV vs. Net Rev, TPV vs. Net Rev, Freemium vs. Premium, Total downloads vs. Active Users.

4️⃣ Neta, profits do matter, but focus on breakeven first.

You may have noticed that I left out some pretty important key financial metrics like - operating margin, EBITDA margin, and profit margin. The reason for this is that in early-stage venture capital, it is not normal nor expected for founders to be profitable. Focusing on the key metrics and executing well on them should eventually lead to healthy operating, EBITDA, and profit margins, which is why the focus is on the means and not the end. Like I said at the beginning of this chapter, key metrics are building blocks. Get the fundamentals right and the rest will follow 👍.

Currently, early-stage investors are much more focused on a short to mid-term path to breakeven. We are back to the same old song - fundraising is hard right now. A huge key to winning in this market won’t be to obtain the sexiest valuation or to grow the fastest, but to simply be one of the few to survive 💀❌.

An investor wants the peace of mind 🙏🏻🧠 that if your startup does not raise money from an extended period of time you won’t die. That not dying place is called breakeven 💡☠️ – aka you make JUST enough to cover all of your costs and expenses without making any profit. Also, once again, if you do not throw money at growth problems and your startup continues to survive / grow then that is a real sign of product-market fit.

Keep in mind that as you move into the league of General Atlantic and SoftBank, these three margins will increasingly matter. If you are not profitable at that point, there better be a clear path to profitability 👀.

5️⃣ Neta, growth will always matter, but…

There are two core pillars of a venture-backed business – rapid growth and sustained scalability.

Firstly - regarding scalability, a venture-backed company should always be scalable. That is at the core of its essence, which as we learned is inherently tied to a healthy gross margin.

Even during a complicated market, VCs still expect growth and scalability if they are going to invest in your business 🚀🚀🚀. That being said, our expectations around growth have shifted with the market. It doesn't have to be 30%-50% month-over-month growth, which was a real thing that was being preached at the height of the hype cycle. Those days are gone, but a growth rate around 10% or above month-over-month is still an expectation threshold today.

Also, remember that not all growth is created equal 🚀❌.

During the 2021 bubble, growth gained by dumping millions of dollars into ads and promotions was considered equivalent to growth gained via organic methods. Bottom, bottom, bottom line - they are not the same. In fact, one of the main tests of product market fit is taking your foot off the gas pedal of paid growth. No ads, no promotions, no referral bonus. Are you still growing? If so, you probably have product-market fit. Congrats! 🎉🙌

In conclusion, do not shy away from your key metrics – lean into them. You can’t improve what you don’t measure 📐👍📏 🚀.

Weekly Dos ✅ and Dont’s ❌

Do ✅: Document your learnings as you iterate and grow your startup.

I know, ugggghhhhhh 🙄 everyone hates documentation processes haha. I can hear it now 😂. “Nattttt, la neta, how boring and dull.” 😑

Hey, I am not saying it is sexy; I am saying it’s effective 😄 👍.

For example, since I started in VC, I have documented all my learnings / feedback regarding every startup I have ever reviewed. Has it taken an insane amount of my time – hell yeah 👍 😅. Has it made me a significantly better investor – hell yeah 👍👍.

It is one of those things in life that is simple, but not easy - but DO IT anyway.

Your future self will thank you so much 🙏🏻. Imagine what this could do for you as a founder and for your startup over time.

As humans, in general, we all struggle to grasp the power of compound interest because it is not linear.

But look at what a 1% increase per day looks like over the course of a year. Invest that 1% in documenting learnings for yourself and for your startup. I have a good feeling it will pay off 🚀.

Do Not ❌: Throw around the term “AI” just to grab attention. Buzzword alert! 🔔 ❌

The truth is that AI is so powerful that it will inevitably become a commodity because of how it will permeate every aspect of our lives 🌎.

By definition, if something is a commodity then it cannot be a competitive advantage ❌. Your startup and every other startup in the world can plug into OpenAI and leverage THEIR cutting edge and revolutionary technology.

Now, don’t get me wrong, you should absolutely leverage AI to make your startup more efficient 💯💯💯 – reduce headcount, omit redundant tasks, automate route processes, etc. Just understand that that will become more of a requirement ✅ ✅ ✅ than something “special”. Having something special regarding AI will be fully based on whether or not your startup has a unique set of data that can feed into the model to create new and exciting insights and products. If not, a simple AI plug in is not a competitive advantage 💡.

In conclusion, use the word “AI” and its power wisely.

Golden Nugget ✨

If you have not heard Gina’s (Co-founder Latitud / Ex-VP of Marketing and Growth Duolingo) podcast episode on 20VC you need to go listen to it! 👂👂👂

The first time I heard the story of Gina’s career was over an unexpected sushi dinner when we were both living in Miami. During that meal, I laughed, I learned, and I left totally inspired to continue pushing with the LatAm ecosystem. Trust me, you want to hear this story.

If there was ever an example of a kick-ass non-linear career path, it’s Gina’s 👊 .

Also, speaking of documentation, I added a whole section to my personal Notion on Public Relations (PR) strategy. Gina gave a masterclass on the topic, and the most powerful thing about this knowledge is how horizontal the importance of PR is across every single startup 📣 👍.

Congrats Gina 👏! I think it’s safe to say you are beyond a “medium big deal”. 😉

Shout Outs 📣

Congrats to the Pismo team, my former SoftBank LatAm team, and all others involved in Pismo’s incredible $1B acquisition by Visa 👏👏👏. This is just what the LatAm ecosystem needed – a little moral boost that highlights what is possible when great founders set their mind to great things 🚀💰. Pismo is a technology company providing an all-in-one processing platform for banking, payments, and financial markets infrastructure. Founded in 2016, it is now one of Latin America’s most important M&A deals to date!

ALLVP published a comprehensive report on the state of AI in LatAm. Fascinating stuff! Crazy to think this is just the beginning. If you want to make sense of all of the noise that has been floating around regarding AI in LatAm, I highly suggest you check out this report 🤖 🚀 🌎.

For AI / data science insights, I suggest you follow Alex Wang on LinkedIn. I find the content she creates digestible, informative, and valuable in regard to keeping up with the latest updates in the space 🤖 📊.

Recently, I came across Maria Ariza’s (CEO of BIVA) interview on Mujeres que Mueven a México. Not only did I learn a tremendous amount about the state of Mexico’s public equities market, but Maria’s career path towards this momentous and challenging undertaking is nothing short of inspirational 💪 🚀. If you want to hear what passion sounds like, check out this interview.

General Atlantic is one of the most renowned growth-stage investment firms in the world. Recently, Luis Cervantes (Managing Director and Head of General Atlantic Mexico) was interviewed on the podcast Rockstars del Dinero where he discusses his career trajectory, GA’s investment mindset, Mexico’s potential in the coming years, and the habits and people that have made him who he is today. I found it extremely insightful 💡 🇲🇽 🌎. Check it out here.

🙋‍♂️🙋‍♀️ Ask me anything here

📖 For more VC related resources, click here

🤓 Provide feedback to improve La Neta del VC newsletter here

💙 Learn how La Neta del VC started, more about me, and what “neta” means, here

🚀 Follow me on LinkedIn : Natalia Gonzalez Vela

📣 Follow me Twitter: @NataliaGonzVela

La Neta del VC 🚀