La Neta del VC 🚀: Capítulo 4 / Chapter 4
¿Cómo defino la valoración de mi startup? / How do I define the valuation of my startup?
¡Bienvenidos de nuevo a La Neta del VC 🚀!
⭐ For English version of Chapter 4, click here / scroll down.
Tabla de Contenidos:
P: ¿Cómo defino la valoración de mi startup?
P1.1: ¿Qué es dilución y por qué es importante?
P1.2: ¿Qué es dilución / valoración equitativa y qué influye en esa equidad?
P1.3: ¿Cuáles son los tropiezos más comunes al establecer una valoración?
P1.4: ¿Cómo incremento las posibilidades de obtener la valoración que quiero?
P1.5: ¿Cuándo sé que es tiempo de llegar a un acuerdo?
Esta semana intentaremos algo diferente, teniendo en cuenta la retroalimentación de algunos de nuestros lectores (gracias 💛), y se trata de dividir una pregunta grande, en sub-preguntas más pequeñas ¡amo la idea! Intentémoslo. Estoy dedicada a repasar este boletín de tal forma que le añada la mayor cantidad de valor posible a nuestra comunidad.
Recuerden enviar sus preguntas o comentarios cuando quieran a La Neta del VC 🚀.
P: ¿Cómo defino la valoración de mi startup?
P1.1: ¿Qué es dilución y por qué es importante?
A menudo, cuando los emprendedores piensan en la valoración, se imaginan un número grande y sexy que define lo que vale su empresa, en vez de pensar primero en la dilución. Ahora bien, técnicamente, no hay una manera incorrecta de empezar, pero recuerden que la dilución está inversamente relacionada a la valoración. Esto quiere decir que, entre mayor sea tu valoración, menor es tu dilución. ¿Esto por qué nos debe importar?
Cuando estás en una ronda de inversión, estás vendiendo un pedazo de tu empresa. La dilución representa el porcentaje de la startup que estás vendiendo. Early-Stages: su compañía “vale cero”, entonces su valoración es más baja y su dilución es alta. Lo que significa que el costo de su capital es muy elevado. Así que debes ser inteligente sobre cómo estableces la valoración y la dilución, para que tengas un marco de acción claro antes de hablar con los inversionistas. Pongámoslo en cifras para ilustrarlo mejor 🤓.
Eres un emprendedor en etapa Pre-Semilla buscando levantar una ronda con amigos, familia y ángeles estratégicos. Tienes una gran idea, un plan sólido de cómo construir un MVP y un cofundador. Estás intentando levantar $1M de dólares. Un ángel inversor te quiere dar hasta el 50% de tu ronda en una valoración pos-inversión (post-money en inglés) de $4M de dólares.
Primero ¿qué es pos-inversión?
Fórmula: valoración pos-inversión - dinero levantado en ronda = valoración pre-inversión
$4M - $1M = $3M
Fórmula: valoración pre-inversión + dinero levantado en ronda = valoración pos-inversión
$3M + $1M = $4M
Cuando hables con un inversionista, asume que han quedado que su dinero será pos-inversión. No cometas el error de pensar que si te ofrecen $4M como valoración, entonces tu pos-inversión ahora es de $5M ❌. Sé muy claro con eso. Es una diferencia dilución del 5%, y no sabemos ese 5% a qué equivalga en el futuro.
Segundo ¿qué es dilución?
Fórmula: dinero levantado en ronda / valoración pos-financiación = dilución
$1M / $4M = 25%
Estarías vendiendo el 25% de tu empresa, y el ángel que aseguró la ronda se quedaría con el 12.5%. Pero, por favor ten en cuenta que esta es la versión ultra simplificada, porque no estamos contando con los descuentos que vendrían con SAFE / Bonos convertibles, ESOP, etc. Pero esta es una forma rápida de medirle el pulso a los parámetros de valoración y dilución.
P1.2: ¿Qué son dilución y valoración equitativas y qué influye en esa equidad?
Entonces, ¿Qué es dilución / valoración equitativa? En el ejemplo anterior ¿es un 25% de dilución justo en una etapa Pre-Semilla? Aunque no hay una respuesta absoluta a este respecto porque la dilución varía de caso a caso (ver abajo) y de fondo a fondo, la dilución puede estar entre el 10% - 25% en promedio por ronda (10% siendo bajo y 25% siendo alto). Generalmente te encontrarás con rondas en Pre-Semilla que diluyen a los emprendedores entre 15% - 20%. A menudo escucharás a los inversionistas decir que la regla general es un 20% de dilución de ronda en ronda. Generalmente, esto se considera equitativo en la industria del Venture Capital.
Nota: en las rondas extensivas (también conocidas como plus rounds ó bridge rounds) la dilución puede funcionar diferente. Algunas veces, la dilución puede ser menor que en una ronda tradicional, porque el emprendedor necesita el capital para un proyecto estratégico, una contratación clave, y/o reforzar una métrica un poquito antes de una ronda completa. Dependiendo del VC, esto puede ser visto como un buen momento para entrar y aprovechar la novedad antes de las próximas rondas. Sin embargo, si un emprendedor está en una ronda extensiva porque se están quedando sin runway (se refiere al tiempo que me queda antes de que me quede sin dinero en el banco) rápidamente y están rogando ese último Ave María, entonces no será tan favorable. Recuérdalo: de la narrativa a los números, debe ser tan honesta en las negociaciones de valoración como al definir el valor de la ronda (Ver Capítulo 3, P1)
Acá hay una lista de factores que cambian los parámetros de dilución / valoración hacía arriba, o abajo, para que los tengas en cuenta:
🌱 Etapa: Entre más joven sea la empresa, es más posible que fracase; entonces, un inversionista va a querer un pedazo de pastel 🥧 más grande (cap table / tabla de capitalización) para compensar el riesgo. A medida que una empresa madura y avanza de una etapa a otra en función de la tracción y los logros alcanzados, la valoración aumenta y el emprendedor asume menos dilución frente a lo que se levanta en cada ronda. Ojo 👀, como emprendedor puedes asumir una mayor dilución en la etapa Serie A, que en la Pre-Semilla inicial, pero el costo de ese patrimonio en relación con lo que estás recaudando será mucho más favorable, porque la valoración será mayor.
👫 Equipo Emprendedor: Si eres un emprendedor exitoso por segunda vez, tienes más potencia al decir cuál es la valoración, porque tu reputación está mitigando el riesgo para los inversionistas. Eso quiere decir que tu experiencia brinda la suficiente credibilidad como para respaldar la decisión: sabes qué estás haciendo. Ninguna empresa es igual a otra, pero ayuda mucho haber emprendido y haber superado todos los retos con éxito. Si eres un emprendedor que fracasó en su primer intento, también se vale, pero el poder de negociación será menor a la hora de definir la valoración.
📈 Tracción: Si tienes una startup joven, pero tienes un equipo emprendedor sólido, crearon el MPV y tienen indicadores de tracción sólidos, entonces tienes mayor poder de negociación que cualquier compañía que esté en Pre-Semilla. Sin embargo, estas métricas varían de etapa a etapa, y de fondo a fondo, pero nunca subestimes el valor de unit economics sólidos yendo en la dirección correcta.
😎 El Fondo: Venture Capital es un negocio. Los VCs necesitan lograr ciertos objetivos con sus inversiones para mantener economías de portafolio saludables y darles retornos a sus inversionistas. Intentar mermar una valoración puede parecer algo agresivo, pero si un VC usa su tiempo teniendo esa negociación, entonces está interesado. Están intentando encontrar la manera de trabajar contigo de acuerdo con los lineamientos de su propia empresa - el fondo. Ojo 👀, los inversionistas líderes de rondas requieren metas de participación mayores que el resto de los inversionistas, debido a la diferencia de tesis y estrategia de composición del fondo y portafolio en términos de riesgo.
🌎 El Mercado: Los factores macro y microeconómicos en los mercados global y regional, juegan un papel importante en la valoración. Si el mercado está “encendido 🔥”, entonces tendrás más poder de negociación. Si el mercado está “quieto ❄️”, entonces un VC estará, en promedio, en más riesgo al emplear capital. Independientemente del mercado, como ya lo dije, si tienes una empresa con cifras sólidas yendo en la dirección correcta, entonces podrá soportar cualquier tormenta y fortalecerse, lista para levantar fondos.
P1.3: ¿Cuáles son las dificultades más comunes al establecer una valoración?
Ahora ya sabes cuál es la cantidad adecuada de dinero que debes levantar (Ver Capítulo 3, P1) y cómo definir tu valoración. Estás en posición de empezar a negociar. Recuerda, la negociación es el pan de cada día de un VC, entonces no temas o te llenes de nervios - empodérate y enfrenta el asunto con argumentos. Si estás preparado, enfocado y con un tono amigable pero firme, estás listo para empezar💪 .
Ahora, dónde te puedes tropezar…
Plan de propiedad de acciones para empleados (Employee Stock Option Pool -ESOP, en inglés): Una vez que estás en una ronda Serie A, un VC te va a pedir que apartes una cantidad de tu capital para un ESOP. El ESOP es importante a la hora de motivar a tus empleados actuales y futuros (más de esto en futuras ediciones 😉). Un ESOP típico es del 10% después de Serie A. la palabra clave aquí es POST.
Si estás levantando un ronda Serie A de $5M con una valoración de $25M, tu dilución es del 20%. Un inversionista principal accedió a invertir el 15% del total de tu ronda. Sin embargo, insiste en un ESOP POST Serie A del 10%. Tú, que entiendes la importancia de dicho ESOP, dices que sí. ¿Dónde está el pequeño truco? Generalmente, un inversionista no aporta a ese 10% con el capital prometido para esa ronda. Eso quiere decir que tú como emprendedor y los demás inversionistas de ese cap table van a diluirse para poner ese 10% del total del capital en el ESOP. Por lo tanto, tu dilución total después de la ronda va a ser un poco más del 20%, aunque estándar y ligeramente pequeño en términos de extra-dilución, es importante como propietario, ser consciente de ello. Si quieres negociar el ESOP de manera distinta con tu VC, no tengas miedo de hacerlo. En mi opinión, un buen VC siempre debe estar dispuesto a escuchar.
Descuentos: De la misma forma, si en el pasado tu empresa expidió SAFEs y Bonos Convertibles en un descuento (Ver Capítulo 3, P2) y no has tenido en cuenta cómo eso afecta tu dilución mientras te encaminas a una ronda de capital Serie A, pregúntale a tu abogado y creen una cap table precisa y en tiempo-real, antes de empezar negociaciones formales con un VC.
Cap Table: Ahora sí hablemos del pastel completo 🥧 - la Tabla de Capitalización (Cap Table). Una Cap Table bien distribuida es crucial para un inversionista. Si un emprendedor no tiene la suficiente equity en comparación con el estándar para la ronda, entonces el VC temerá que el emprendedor no tenga la suficiente motivación o incentivo para resistir el duro camino que es crear una empresa de mil millones de dólares en diez años.
¿Cuán suficiente es “la suficiente” equity de una startup?
La información siguiente describe las metas grosso modo, teniendo en cuenta el estándar de la industria y la información que está disponible. Si hay ligeras variaciones hacia arriba o abajo, tampoco serán el fin del mundo.
Promedios de titularidad del emprendedor post x ronda:
Inicio: 100%
Post Pre-Semilla: 80% (si no empezaste con el mínimo requerido en Pre-Semilla)
Post Semilla: 65%
Post Serie A: 51%
Post Serie B: 34%
Post Serie C: 28%
Emprendedores, hagan todo lo posible para permanecer dentro de estos límites cuando negocien su valoración. Si su dilución es demasiado grande te vas a ver en apuros cuando vayas a levantar tu próxima ronda. Tu VC debe ser consciente de la importancia de esto.
Ruido: Digamos que hay 300 inversionistas que quieren unirse a la ronda Pre-Semilla como familia, amigos y ángeles ¡Genial! ¡Hermoso! Neta, no los dejes jajaja. Lo leíste bien. Sólo porque hay un montón de interés, no quiere decir que tú cap table deba quedar a reventar. Generalmente, un VC te recomendará que limites la cantidad de inversionistas / fondos que entren a la ronda para mantener la calidad de los inversionistas, claridad del valor que añaden y en general la organización de todo. Prioriza calidad sobre cantidad. Si por cualquier razón quieres que hayan un montón de pequeños inversionistas trabaja junto a tu abogado para ver cómo los agrupan bajo un título y los organizan de acuerdo a los derechos que tendrán, en consenso con los inversionistas mayoritarios. Confía en mí nuevamente, no querrás estar llamando uno por uno a los inversionistas cuando haya que tomar decisiones importantes. Es horrible 💀😅.
P1.4: ¿Cómo incremento las posibilidades de obtener la valoración que quiero?
Recuerda, neta, establecer una valoración no se trata de presumirle al mercado lo cool y gigantesca que fue tu ronda, o cuánto vale tu empresa. La valoración es más que todo protección ante la dilución, para que puedas conservar la mayor parte de la súper empresa que estás construyendo. Aborda el asunto con esa perspectiva y ya te habrás puesto en un lugar de respeto y madurez ante un VC.
Consejos para lograr la valoración que quieres:
Empieza con convicción: Recuerda que tú, quien emprende, y el VC son iguales 🤝. Los VC necesitan a los emprendedores, tanto como los emprendedores necesitan a los VC - no lo olvides! No entres con la idea de que estás pidiendo dinero. Entra con la mentalidad de que tienes una grandiosa oportunidad para compartir con un futuro socio. Ojo 👀, no seas arrogante ni te portes como pendejo/a jajaja. Lo que quiero decir es que tengas seguridad sobre lo que estás ofreciendo, esa convicción es una claridad para el VC.
Siéntete empoderado para negociar: No le huyas a la negociación. Hace parte del juego. Toma el control de la conversación. No debes sentirte incómodo, ten presente que estás negociando a favor de tu empresa, el VC está negociando a favor de la suya. La idea es llegar a un acuerdo.
Comprende el rol del VC: Cuando un emprendedor está preparado, se le nota. Un VC te hará todas las preguntas que te puedas imaginar, apréndete las respuestas con anticipación. Si un VC se da cuenta que estás sintonizado con tu negocio y con el suyo, estarás en una posición adecuada y probablemente obtendrás el resultado que esperas.
Consejo Pro: Neta, te recomiendo mucho la serie de libros Founder's Pocket Guide 📚. Los leí todos cuando apenas empecé como VC, ayudan como no te lo imaginas. Sencillos, claros, entretenidos. Te recomiendo que los compres en Amazon o en Mercado Libre, son 5 en total (Valuation, Term Sheets, Cap Table, Debt, Stock Options).
Conoce a tu audiencia: No todos los fondos tienen la misma metodología para evaluar a las empresas - especialmente en Early-Stage. Algunos fondos trabajan desde lo cuantitativo, otros desde lo cualitativo. Descubre cuál es la idea principal, los socios y los incentivos de tu fondo objetivo, y llega a la negociación de acuerdo con lo que aprendiste.
Protege tu titularidad: Si un VC se da cuenta que estás protegiendo tu titularidad porque de verdad crees en tu empresa y no porque estás esperando hacer un papelón en TechCrunch con una cifra astronómica, será algo muy valioso. Además, no está para nada mal usar esto a tu favor cuando hables con el VC. Intenta algo así cuando quieras una valoración más alta / dilución más pequeña,
“Me parece que tendría sentido para ambos que yo mantuviera un extra 3.33% de titularidad para tener una cap table más atractiva para la siguiente ronda, así podremos atraer otro fondo tan bueno como el tuyo”. BOOM 💥.
Esta respuesta demuestra tu convicción y empoderamiento, te preocupa la dilución, que entiendes el juego del VC, que conoces a tu audiencia y qué estás pensando a largo plazo. Incluso si no funciona a tu favor, me gustaría trabajar con alguien que sabe negociar de esta manera 😏.
P1.5: ¿Cuándo sé que es tiempo de llegar a un acuerdo?
Como ya lo dije, tanto el VC como el emprendedor están negociando a favor de sus empresas al hacer una valoración. Entonces, como emprendedor ¿cuándo sé que el tiempo de llegar a un acuerdo ha llegado?
🥧💰 Valoración: Regresemos a las matemáticas básicas para ilustrar el punto. Supongamos que estás levantado $5M y tratando de entender si la valoración que te ofrecieron es equitativa, o no.
Quieres levantar $5M a $30M – una dilución del 16.6%
Un VC quiere darte $5M a $25M – una dilución del 20%
La pregunta entonces es ¿cuánto es ese 3.33% para ti?
Primero que todo, como ya sabes, una dilución del 20% es estándar en la industria del VC. Así que a primera vista y por el bien de este ejemplo, digamos que el VC está ofreciendo una dilución justa y negociando de buena fe ¿Quieres aceptar esta propuesta? Considera los siguientes factores:
👥 El Socio: ¿Te cae bien esta persona? ¿Te ves trabajando a su lado por diez años? ¿Le añaden valor a la empresa? ¿Pueden marcar la diferencia para llevarme al siguiente paso? ¿Cuál es la reputación de ellos / su fondo? ¿El socio está dispuesto a co-invertir con otros fondos y estratégicos que te gustan o te parecen favorables?
Si las respuestas a todas esas preguntas son afirmativas, entonces puedes sacrificar ese 3.33% para trabajar con ellos. Si las respuestas están 50-50, entonces puedes seguir negociando, esperando una mejor valoración o buscar inversión en otro lado (Ojo, una vez que firmas 🖋️ el Term Sheet hay una cláusula que te impide buscar una mejor valoración. Es el único aspecto legal vinculante de el Term Sheet, así que si quieres buscar otras valoraciones, hazlo antes de firmar la Term Sheet y evita inconvenientes - esto es super mal visto en la industria 🙅🏻♀️). Si la respuesta a las preguntas es negativa, ve en otra dirección. No es el socio adecuado para ti.
📄 Los Términos: Por favor ten en cuenta que un Term Sheet no tienen que ver exclusivamente con la valoración. Los dos ejes principales de un Term Sheet son la valoración 🔍 Y el control 🔍. No soy abogada, entonces no estoy calificada para darle asesoría legal a nadie. Todo lo que encuentras aquí son consejos basados en la experiencia. Sin embargo, mi sugerencia es que busques a un abogado con experiencia en inversiones para que revise el Term Sheet. Mejor dicho, la valoración de una Term Sheet puede ser genial, pero los términos de control pueden ser terribles y detonar el desastre. (Más conceptos sobre el dinero y el control en futuras entregas – mantente sintonizado querido lector 🙂)
⏳ El Tiempo: Yo sé que la mejor parte de ser emprendedor no es platicar conmigo jajaja, o a cualquier VC en todo caso jajaja. Neta, ¡está buenísimo! Si hablar con los VCs es tu parte favorita de ser emprendedor ¡estamos ante una bandera roja 🚩! Jajaja. Debes mirar todas las opciones y decidir, si en este ejemplo, ese 3.33% es suficiente como para seguir levantando durante X meses más ⌛. Ese tiempo puede ser una fuga para tu enfoque y energía. ¿Vale la pena?
Quiero que quede constancia de esto, como VC pasamos por un ejercicio similar cuando debemos decidir un acuerdo con uno o varios emprendedores. No es un asunto unidireccional, como ya lo dije, los socios de verdad llegan a acuerdos 🤝.
Ahora quiero ser clara como el agua 💧, de ninguna manera te estoy aconsejando que tomes menos de lo que sustancialmente sepas que te mereces y esté dentro de los parámetros racionales discutidos. Si un ángel inversionista te pide el 40% de tu empresa Pre-Semilla, neta dile que no. Si un VC te está pidiendo que te diluyas más del 30%, con algunas excepciones, neta dile que no. Estos inversionistas no entienden la financiación tipo venture y estarán arruinando tu cap table para las futuras rondas. Sin embargo, si estás esperando una dilución inferior al 10% con un fondo que está interesado en el 20% y es un buen socio, va ser muy difícil entonces mantente abierto y considera todas las opciones. Es todo lo que diré. Piensa bien con cuál te quieres quedar: una gran pedazo de un pastel menos valiosa, o un pedazo mas pequeño de un pastel más valioso.
En conclusión, infórmate muy bien y siéntete empoderado/a para defender tu empresa y tu valoración. Todos van a querer una parte mayor del pastel 🥧 pero la última palabra sobre cómo se reparte la tienes tú 💪.
Los ✅ Dos y ❌ Don’ts de la Semana:
✅ Do: Asegúrate de ir preparado cuando elijas un equipo o te unas a uno. La idea, la empresa, la oportunidad pueden parecer geniales, pero si estás con las personas equivocadas entonces no va a funcionar. Ahora, esto no significa que sean malas personas, pero la compatibilidad entre culturas, valores, estilos de liderazgo, procesos y comunicación es la clave del éxito. Si no es el caso, entonces no es tu equipo ideal.
❌ Don’t: No dejes que los obstáculos del corto-plazo arruinen tu carrera a largo-plazo. Es Neta. Límpiate la tierra, vuelve a levantarte y enfócate en la siguiente meta 👊 Si eres un emprendedor, estás hecho de buena madera. En las palabras de Epícteto “No busques que todo suceda como deseas que suceda, sino más bien desea que todo suceda como en realidad sucederá. Entonces, tu vida fluirá bien.” Lo mejor está por venir 😉
✨ La Perla de la Semana
Si quieres entender mejor cómo piensa un VC, revisa estos memos de inversión de Bessemer. Bessemer es un fondo top de EEUU con una reputación de pensadores rigurosos, inversiones disciplinadas y liderazgo intelectual.
y para que no falten las risas 😂, por acá está el anti-portafolio de Bessemer. Nos enseña que incluso los mejores se equivocan, y se equivocan horrible, jajaja.
📣 Reconocimientos de la Semana
Tuve el placer de reunirme esta semana con las increíbles emprendedores / socias gerentes del fondo Pre-Seed, Nido Ventures. Son jugadores nuevos, y muy buenos, del ecosistema LatAm - su conocimiento operacional y técnico es de mucho valor! Además, amo ver a las mujeres haciendo cosas grandes ¡y triunfando en ello! 💁🏻♀️💁🏻♀️
Creando LatAm ¡mil gracias por hablar de La Neta del VC en su podcast! Me siento muy honrada de ser parte de sus fantásticas entrevistas entre tantos emprendedores e inversionistas extraordinarios en LatAm 😊
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Welcome back to La Neta del VC 🚀!
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Table of Contents:
Q: How do I define the valuation of my startup?
Q1.1: What is dilution and why does it matter?
Q1.2: What is a fair dilution / valuation and what influences said fairness?
Q1.3: What are the common pitfalls when setting a valuation?
Q1.4 How do I increase the chances of getting the valuation I want?
Q1.5 When do I know when it’s time to compromise?
We are trying something a little different this week based on some reader feedback (thank you 💛) around breaking down a larger question into smaller sub questions - I like it! Let’s try it out. I am dedicated to iterating on this newsletter so it adds the most value possible for the community 🤝.
Remember, always feel free to submit your own question(s) and / or provide feedback to improve La Neta del VC.
Q: How do I define the valuation of my startup?
Q1.1: What is dilution and why does it matter?
Oftentimes when founders think about valuation, they envision a large and sexy number that defines what their company is worth instead of thinking about dilution first. Now, technically, there is no wrong place to start, but remember that dilution is inversely related to your valuation. Meaning, the larger you valuation the smaller your dilution. Why does this matter?
When you are raising a round you are effectively selling a piece of your company. Dilution represents the percentage of the company you are selling. Early-stages, your company is “worth less”, so your valuation is lower and your dilution is higher. Meaning, the cost of equity is very expensive. Therefore, you have or be smart about how you set the valuation and dilution helps ground your valuation in reality and provides you a legitimate framework from which to negotiate with your investors. Let’s put some simple math to it to better illustrate this point 🤓.
You are a Pre-Seed founder looking to raise a round from friends, family, and strategic angels. You have a great idea, a solid plan on how to build a MVP, and a co-founder. You are trying to raise $1M USD. An angel investor is willing to put up 50% of your round at a post-money valuation of $4M USD.
First, what is post-money?
Formula: post-money valuation - round size = pre-money valuation
$4M - $1M = $3M
Formula: pre-money valuation + round size = post-money valuation
$3M + $1M = $4M
When speaking to an investor, understand that unless you clarify they are providing you with a post-money valuation with their capital already baked into the number. Do not make the mistake of thinking that if they offer you $4M as your valuation that that means your post-money is $5M ❌. Be clear about that. That is a 5% difference in dilution and who knows what that 5% could be worth someday.
Second, what’s your dilution?
Formula: Size of the round / post-money valuation = dilution
$1M USD / $4M USD = 25%
You would be selling 25% of your company, and the angel anchoring the round would walk alway with 12.5%. Now, please keep in mind that this is a slight oversimplification because we are not bringing into play the effects of SAFE / Convertible Note discounts, ESOP, etc, but this is a quick way to pulse check your valuation dilution parameters.
Q1.2: What is a fair dilution / valuation and what influences said fairness?
In the above example, is a 25% dilution fair at a Pre-Seed stage? Although there is no clear cut answer here because dilution varies from opportunity-to-opportunity (see below) and fund-to-fund, dilution typically ranges between 10% - 25% per round on average (10% being low and 25% being high). Usually you will see Early-Stage rounds that dilute founders between 15% - 20%. You will often hear investors say the rule of thumb is a 20% dilution round-over-round. Generally, this is considered fair within the Venture Capital industry.
Note, that extension rounds (also known as plus rounds or bridge rounds) can play out a bit differently regarding dilution. At times dilution may be less than a traditional round because the founder wants the capital extension for a strategic project, a key hire(s), and / or to bolster metrics a tad more before raising a larger round. Depending on the VC, this can be seen as a favorable time to come in and gain early access to the next rounds. However, if a founder is raising an extension because they are running out of runway quickly and trying for that last Hail Mary, then no the terms may not be more favorable. Remember, a solid sync between narrative and numbers is as true in valuation negotiations as it is in defining the raise (See Chapter 3, Q1).
Below is a list of factors that shift dilution / valuation parameters either up or down for your consideration.
🌱 Stage: The younger the company the higher the risk of failure; therefore, an investor is going to need a larger piece of the pie 🥧 (cap table) to compensate for this risk. As a company matures and transitions from stage-to-stage based on traction against milestones, the valuation goes up and the founder has to take on less dilution against the raise amount every time. Note, you as a founder may take on more dilution at the Series A stage than at your initial Pre-Seed, but the cost of that equity relative to what your raising will be much more favorable because your valuation will be higher.
👫 Founding Team: If you are a successful second time founder, you have much more leverage to set the valuation you want because your reputation is essentially mitigating risk on the opportunity for investors. Meaning, your track record provides enough credibility to back up the assertion that you know what you are doing. No two companies are exactly alike, but it really helps to have been through it before and come out on the other side. If you are an unsuccessful second time founder that is also appreciated, but the bargaining power is much less when it comes to dictating valuation.
📈 Traction: If you are a young company, but you have a good founding team, bootstrapped an MVP, and have solid traction indicators then you have more bargaining power than most Pre-Seed companies. Although, these standout metrics vary from stage-to-stage and fund-to-fund, never underestimate the value of solid unit economics tracking in the right direction.
😎 Fund: Venture Capital is a business. VCs need to meet certain ownership targets within their investments in order to maintain healthy portfolio economics and provide returns for their investors. Pushing down a valuation can be seen as a harsh thing to do, but if a VC is spending time having that negotiation that there is interest. They are trying to find a way to work with you within the requirements of their own business. Note, lead investors require more stringent ownership targets than most follow-on investors due to the difference in thesis and fund composition strategy
🌎 Market: The macroeconomics and microeconomic factors of the overall global and regional market play a major role in valuation. If the market is “hot 🔥” meaning capital is flooding in and ready to be deployed then you will have more bargaining power. If the market is “cold ❄️” then a VC is going to be much more risk averse when deploying capital. Regardless of the market, as I mentioned, if you are a company with solid unit economics tracking in the right direction, then you should be able to weather the storm and come out stronger on the other side for fundraising.
Q1.3: What are common pitfalls when setting a valuation?
Okay, now you know how much money it makes sense to raise (See Chapter 3, Q1) and how to define your valuation. You are in a great place to negotiate. Remember, negotiation is part of the process and an everyday thing for a VC, so do not fear it or shy away from it - feel empowered to come to the table with your argument. If you are prepared, level headed, and friendly yet firm you will be in a solid starting place 💪.
Now where can you run into some trouble…
Employee Stock Option Pool (ESOP): Once you get to Series A round, a VC is going to ask you to set aside a certain amount of your total equity for an ESOP. ESOP is important to motivate your current and future key employees / workforce (more on why this matters another time 😉) A typical ESOP requirement is 10% post Series A. The key word here being POST.
If you are raising a Series A round of $5M at a $25M valuation your dilution is 20%. A lead investor has agreed to invest 15% of your total round. However, your investors insist on a POST Series A ESOP of 10%. You, understanding the importance of said ESOP, agree. What’s the small catch? Typically, an investor does not contribute to that 10% with the capital they committed to the current round. Meaning, you the founder(s) and every other investor on the current cap table will be getting diluted across the board in order to contribute 10% of the total equity into the ESOP. Therefore, your overall dilution for the round will end up being a little more than 20%. Although standard and usually slight in terms of extra dilution, it is important to be aware from an ownership perspective. If you want to negotiate ESOP differently with your VC, feel free to bring it up. In my opinion, a good VC should always be willing to listen.
Discounts: Similarly, if your company issued SAFEs and Convertible Notes at a discount in the past (See Chapter 3, Q2) and you have not taken into account how that affects your ownership as you pursue a Series A equity round, consult with your lawyer to help you create an accurate and real-time version of your cap table before your begin formal negotiations with a VC.
Cap Tables: Now, let’s talk about the whole pie 🥧 - the Capitalization Table (Cap Table). A properly balance cap table from an ownership perspective is critical to an investor. If a founder owns too little equity compared to what is considered standard for the round, then the VC fears that the founder will not be property motivated or incentivized to endure the hard journey that comes with building a billion dollar business over the course of a decade.
How little is too little? The below information outlines rough targets based on industry standard and publicly available data. Slight variances up or down are not make or break.
Post X Round Founder Ownership Averages:
Start: 100%
Post Pre-Seed: 80% (if you did not bootstrap your Pre-Seed)
Post Seed: 65%
Post Series A: 51%
Post Series B: 34%
Post Series C: 28%
Founders, do your best to stay within these targets when negotiating your valuation. If your dilution is too great then you will be in a tough spot when you go to raise your next round. Your VC should also be keenly aware of this importance.
Noise: Let’s say 300 investors want to join your Pre-Seed round in the form of family, friends, and angels. Awesome! Congrats! Neta, don’t let them haha. You read me right. Just because there is an overload of interest does not mean you should overload your cap table. Typically, a VC will recommend limiting the amount investors / funds that can enter into your round in order to maintain quality of investors, clear value-add drivers, and overall organization. Trust me, investor relations can become an insane time burden to you as a founder. Prioritize quality over quantity. If for whatever reason you do want to let in a large number of small investors, work with your lawyer to figure out if there is a way to syndicate these small investors under one vehicle and drag them along from a rights perspective in consensus with the majority investors. Trust me again, you do not want to have to approach each small investor one-by-one when the time comes to make big moves. It’s painful 💀😅.
Q1.4: How do I increase my chances of getting the valuation I want?
Remember, neta, setting a valuation is not about being able to brag to the market about how sexy and large your round is or how much your company is worth. Valuation is about protecting your dilution so that you remain owner of as much of the $1B+ company you are building. Approach the argument from that angle and you have already positioned yourself in a place of respect and maturity with a VC.
Tips to achieve the valuation you want:
Come in Confident: Remember, you, the founder, and the VC are equals 🤝. VCs need founders just as much as founders need VCs - don’t forget that! Do not come in with the mentality that you are asking for money. Come in with the mentality that you have a great opportunity to share with a prospective future partner. Note, I do not mean be cocky or an asshole haha. I just mean be secure in what you are pitching. This distinction in confidence is clear to a VC.
Feel Empowered to Negotiate: Do not shy away from negotiating. It is part of the game. Take control of the conversion. You should not feel awkward about this, but do keep in mind that just like you are negotiating what is best for your business a VC is also negotiating what is best for their “company” - the fund. The idea is to come to a compromise.
Understand the VC Game: When a founder comes in prepared - it shows. A VC will ask you all the hard questions you can imagine; be prepare and know the answers. If a VC can tell that you are attuned to not only your own business but theirs you are in a much better place to move towards the outcome you want.
Pro Tip: Neta, I highly recommend this book series, Founder’s Pocket Guide 📚. I read them all when I first started out in VC, and they are extremely helpful. Simple, clear, crisp. I recommend you buy all 5 on Amazon (Valuation, Term Sheets, Cap Table, Debt, Stock Options).
Know Your Audience: Not every fund has the same approach to valuing companies - especially in Early-Stage. Some funds are more quantitative and some more qualitative. Figure out your target fund’s thesis, partners, and incentives and approach your negotiation accordingly.
Protect Your Ownership: If a VC can tell you are trying to protect your ownership because you really believe in your company and not just looking forward to seeing a sexy raise splashed across TechCrunch, that is very appreciated. Also, it never hurts to use this angle favorably to counter a VC. Try something like this when you want less dilution / a higher valuation - “I think it makes sense for both of us for me to have an extra 3.33% ownership so we have a more attractive cap table for next round that will allow us to bring on another great fund like yourselves”. BOOM 💥. This response shows, you are confident / empowered, you care about dilution, understand the VC game, know your audience, and have a long-term view. Even if it does not work out in your favor, I would like to work with someone who knows how to negotiate like this 😏.
Q1.5: When do I know when it’s time to compromise?
As mentioned, both the VC and the founder are trying to do right by their businesses when negotiating a valuation. So as a founder, when do you know it is time to compromise?
🥧💰 Valuation: Let’s go back to math to illustrate our point shall we. Let’s say you are raising $5M and trying to understand whether or not the valuation offered is fair.
You want to raise $5M at $30M - a dilution of 16.67%
A VC wants will give you $5M at $25M - a dilution of 20%
The question becomes - how much is that 3.33% worth to you?
First off, as discussed, a dilution of 20% is pretty standard in the VC industry. So at first glance and for the sake of argument within this example, let’s assume the VC is offering a fair dilution and negotiating in good faith. Do you want to take this deal? Consider the following factors.
👥 Partner: Do you like this person? Do you see yourself working with them for a decade? Do they add a lot of value? Can they make a difference in getting you to your next step? What reputation does they / the fund have? Is the partner willing to co-invest with our fund and strategics you like / find favorable?
If the answers to these questions are positive, then you might want to comprise the 3.33% to work with them. If the answer to this question is lukewarm, then see if you can get a better deal elsewhere or continue negotiations for a slightly better valuation (Note, once you sign 🖋️ a Term Sheet there is a No-Shop Clause that precludes you from getting a better valuation from someone else. It is the only legally binding aspect of a Term Sheet. Therefore, if you are going to look elsewhere, do it before signing the Term Sheet to avoid trouble - breaking No-Shop is a bad look in the market 🙅🏻♀️ ). If the answers to these questions are negative, move on. They are not the right partner for you.
📄 Terms: Please keep in mind that Term Sheets are not just about valuation. The two major pillars of any Term Sheet are economics 🔍 AND control 🔍. I am not a lawyer, so I am not qualified to give anyone formal legal advice. Anything you read here are just tips based on experience. However, I suggest you engage with an experienced venture lawyer when considering a Term Sheet. In short, the valuation on a Term Sheet could be great, but the control terms terrible to the point of potential disaster. (More on the concepts of economics and control to come within another newsletter - stay tuned dear reader 🙂)
⏳ Time: I get it - your favorite part of being a founder is not talking to me haha or any VC for that matter. Neta, good! If chatting with VCs was your favorite part about being a founder that would be a red flag 🚩 haha. You have to look at everything on the table and decide if, in this example, that 3.33% is worth continuing to fundraise for another X months ⌛. That is time spent splitting your focus and energy away from growing your business. Is it worth it?
For the record, we as VCs go through a very similar exercise when it comes to deciding when we also need to compromise to work with a founder(s). It is not one-sided. Like I said, real partners can come to a compromise 🤝.
Now, let me be crystal clear 💎 - I am not by any means advising you to take less than you can substantially defend you deserve and is rational within the parameter discussed. If an angel investor asks for 40% of your Pre-Seed company, neta - say no. If a VC is asking you to dilute yourself north of 30%, with few exceptions, neta - say no. These investors do not understand financing for venture and are hurting your cap table for future rounds. However, if you are pushing for south of a 10% dilution with a fund that you know targets 20% and is a great partner, then that’s going to be hard. Perhaps, be open and consider everything on the table. That’s all I am saying. The trade off you have to ultimately think through is: What’s better - a bigger piece of a less valuable pie or a smaller piece of a more valuable pie?
In conclusion, do your homework to arrive at a fully informed stance, and then feel empowered to negotiate your valuation accordingly. At the end of the day, everyone wants a large piece of the pie 🥧, but it is ultimately up to you to decide how to slice and serve it up 💪.
Weekly Dos ✅ and ❌ Don’ts:
✅Do: make sure you do your homework when choosing a founding team / joining a team in general. The idea, the company, the opportunity could be great, but if you are in it with the wrong people then it is never going to work out. Now, this does not mean that these people are bad people - that could be very far from the truth. However, alignment across culture, values, leadership style, processes, and communication is absolutely key for success. If not, that is not the team for you.
❌ Do Not: let short-term obstacles get in the way of your long-term success. Es neta. Brush yourself off, get back up, and focus on what’s next 👊 If you are a founder, you are made of tough stuff. In the words of Epictetus, “Don't’ seek for everything to happen as you wish it would, but rather wish that everything happens as it actually will - then your life will flow well”. Preach. The best is yet to come 😉
✨ Weekly Golden Nugget:
If you want to further understand how a VC thinks, check out these investment memos from Bessemer. Bessemer is a leading fund in the USA with a reputation for rigorous thinking, disciplined investing, and thought leadership.
For shits and giggle 😂 hehe also check out the Bessemer anti-portfolio. Goes to show you that even the best of them get it wrong - way wrong - at times hahaha.
📣 Weekly Shout Outs:
I had the pleasure of meeting the awesome founders / Managing Partners of Nido Ventures this week. Fantastic new players in the LatAm ecosystem - their operational and technical value-add is very unique! Plus, I love seeing women doing big things and kicking ass at it 💁🏻♀️💁🏻♀️ Check them out!
Thank you Creando LatAm for featuring La Neta del VC on your podcast! Super appreciated and honored to be part of your amazing interviews with extraordinary founders / investors across LatAm 😊.
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