La Neta del VC 🚀: TAM, SAM, SOM
Cap. 32: Tamaño de Mercado / Chp. 32: Market Sizing
¡Bienvenidos nuevamente a La Neta del VC! 👋
Hola, holaaa! ¡Qué emoción estar de vuelta! 😄
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Por mi cumpleaños número 30 🎂 me di el regalo de desconectarme...
De todo, al 100%: Del trabajo, de LinkedIn, de La Neta del VC...
Fueron 45 días de viaje a solas ✈️ 🌎. Me hizo tanto bien. Es un poco difícil de explicar.
Mis aprendizajes más valiosos:
⭐ Gran parte de mi identidad está ligada al trabajo, entonces pensé que me volvería loca sin trabajar durante tanto tiempo. Sin embargo, nunca me he sentido más yo misma.
⭐ Mi sistema nervioso tardó tres semanas en relajarse por completo y permitirme disfrutar del momento. Hice un esfuerzo consciente para estar presente. Fue más duro de lo esperado.
⭐ Sí, me perdí de cosas, pero la vida continúa. Estaba estresada; ahora pienso, a quién le importa jajaja. Las aventuras que viví, la gente que conocí y los recuerdos que creé valen oro.
⭐ He infravalorado la importancia de la creatividad y la espontaneidad y he sobrevalorado el análisis y la organización en el trabajo y en mi vida. Todas mis nuevas ideas son fruto de lo primero.
⭐ El espacio para extrañar el trabajo es importante. Estar lejos durante un periodo prolongado me permitió reconectar con la alegría que siento al trabajar. La alegría es un motor muy poderoso.
Para conocer todo sobre mi tiempo fuera, mira el post que compartí en LinkedIn.
Gracias por las cientos de nuevas preguntas que recibí durante mi viaje.
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Es así de sencillo 😊 ¡Disfrútenlo!
¡Vamos al grano!
Hoy abordaremos un tema muy solicitado: el tamaño del mercado o marketing sizing en inglés 🚀
Tabla de Contenidos:
P1: ¿Qué es un ejercicio de tamaño de mercado—TAM, SAM, SOM?
P2: ¿Por qué es importante un ejercicio de tamaño de mercado?
P3: ¿Cómo hacer un ejercicio de tamaño de mercado— TAM, SAM, SOM?
P4: ¿Cómo plasmar un ejercicio de tamaño de mercado en una sola diapositiva?
P1: ¿Qué es un ejercicio de tamaño de mercado—TAM, SAM, SOM?
El ejercicio de tamaño de mercado (market sizing analysis en inglés) es el proceso de estimar el tamaño potencial de un mercado al cual una startup puede apuntar con sus productos o servicios.
Consiste en analizar el mercado específico de esa startup con respecto a su tecnología, producto o servicio para comprender su potencial de crecimiento y viabilidad comercial 🔎 🌎.
Es una de las etapas esenciales del proceso de levantamiento de venture capital, porque permite a los inversionistas hacerse una idea no sólo del alcance de la oportunidad, sino también del pensamiento crítico y la capacidad de toma de decisiones estratégicas del equipo.
Tal vez estés pensando: Nati 🤔, ¿cómo se supone que voy a completar este ejercicio si todavía estoy en la fase de descubrimiento de lo que podría ser mi producto / servicio / ICP (perfil de cliente ideal) / precios?
Entiendo que puede ser abrumador. La neta, no tienes una bola de cristal 🔮.
Dicho esto, un ejercicio de market sizing tiene más que ver con cómo piensas y qué observas 💡, que con los datos duros del tamaño de mercado que aparecerán en la diapositiva. Abordaré este tema en la siguiente pregunta.
Desglosemos un ejercicio de tamaño de mercado en dos componentes principales: estructura y metodología.
Un ejercicio de tamaño de mercado, de manera general, se divide en tres partes estructurales principales:
🟢 TAM (Mercado Total o Total Addressable Market):
Representa la demanda total del mercado para un producto o servicio. Incluye a todas las personas que podrían utilizar el producto sin limitaciones geográficas o de disponibilidad
Por ejemplo: El TAM de los smartphones es la demanda global de todos los smartphones
🟡 SAM (Mercado Disponible o Serviceable Available Market):
Es la parte del TAM que tu producto o servicio, de forma realista, puede captar en función de factores como la geografía, la población o las características del producto
Por ejemplo: Si tu empresa sólo vende smartphones en EE.UU., tu SAM sería la demanda de smartphones en EE.UU
🔵 SOM (Mercado Accesible o Serviceable Obtainable Market):
Es el segmento del SAM que puedes abarcar. Refleja un volumen de mercado realista teniendo en cuenta la competencia, los recursos y la penetración en el mercado
Por ejemplo: Si crees que puedes abarcar el 5% del mercado estadounidense de smartphones, ese es tu SOM
Cada sección está basada en múltiples supuestos que, juntos e independientemente, pueden o no, ser ciertos a lo largo del tiempo. ¡Es lo normal! Como ya hemos dicho, no tienes una bola de cristal.
Ahora pasemos a las metodologías: puedes elaborar tu mapa de tamaño de mercado descendente (top-down) o ascendente (bottom-up).
Enfoques descendente (top-down) 👇 vs. ascendente (bottom-up) 👆:
Enfoque descendente o top-down: Partimos de una estimación general, como un informe del sector o datos gubernamentales sobre el mercado total, y la reducimos a nuestro segmento objetivo aplicando porcentajes.
Por ejemplo: Si el mercado mundial de smartphones vale $300B y tú te diriges al 1% de ese mercado, tus ingresos potenciales serán de $3B.
Enfoque ascendente o bottom-up: Elaboramos nuestra estimación basándonos en factores específicos como el precio, el número de clientes potenciales y las tasas de adopción del producto.
Por ejemplo: Estima el número de clientes objetivo en una región y multiplícalo por los ingresos medios por cliente (por ejemplo, 10,000 clientes × $100 por producto = $1M).
Ambos enfoques ofrecen perspectivas diferentes y muchas personas usan una mezcla de ambos para obtener una estimación equilibrada. Lo cual, la neta, no es más que una forma más amable de decir que ambos van a estar equivocados jajaja 😂😂. Lo cierto es que todo depende de los datos disponibles sobre el sector, el producto, la geografía, etc.
En el Capítulo 29 de La Neta del VC, Parte 1 de nuestra Serie de Estados Financieros en Venture Capital, expliqué que las proyecciones financieras a 2 años de una startup early-stage siempre van a estar equivocadas. Y punto. Las cosas cambian demasiado rápido. Sin embargo, los supuestos que sustentan esos pronósticos deben tener sentido. Lo mismo ocurre con el ejercicio de tamaño de mercado.
Para que elabores tu mapa de tamaño de mercado, tendrás que realizar estudios de mercado a partir de fuentes secundarias fiables y buscar fuentes primarias para validar y poner a prueba tus supuestos, mientras piensas de forma crítica sobre el futuro y su potencial.
En esencia, el resultado de tu análisis del tamaño de mercado es un mapa de hacia dónde te diriges y qué tan grande es el objetivo de tu emprendimiento 🎯.
P2: ¿Por qué es importante un ejercicio de tamaño de mercado?
Lo que puede ser frustrante respecto al ejercicio de tamaño de mercado es que todo el mundo quiere hacerlo bien cuando se lo presenta a un VC, pero eso es una especie de falacia jajaja.
No hay una sola forma correcta de hacerlo, de pensarlo, de depender de ello, etc.
Lo sé, neta, qué fastidio jajaja 🤦🏻♀️.
Con eso en mente, es importante tener claridad.
Me gusta la frase: “Puede que no tenga razón ❌, pero la tengo clara 💧.”
Es decir, está bien si sigues en el punto donde tienes más preguntas que respuestas con respecto a tu startup cuando estás haciendo tu ejercicio de tamaño de mercado.
No necesitas que todos tus datos estén acertados, pero sí debes tener claro por qué elegiste esos datos. Del mismo modo, no necesitas tener la razón sobre los datos duros (cifras del tamaño de mercado), pero debes tener claras las hipótesis en las que se basan dichas cifras y por qué tienen sentido.
¿Tus supuestos están fundamentados en la lógica, la investigación y el pensamiento crítico?
¿Cómo reflejan estas cifras tus ideas clave, puntos de inflexión y puntos problemáticos?
¿Has puesto a prueba estas cifras en sus versiones optimistas, básicas y ácidas?
¿Tu TAM, SAM y SOM se alinean con la realidad actual de tu startup, con tu visión, con ambas?
Estas son sólo algunas de las preguntas que pasan por la mente de un inversionista cuando analiza una diapositiva sobre el tamaño del mercado. Mi deseo es que estas preguntas demuestren por qué los ejercicios de tamaño de mercado no sólo son importantes para un inversor, sino también para ti como fundador. Como líder de una startup, también necesitas conocer esta información.
Al fin y al cabo, el objetivo de un ejercicio de tamaño de mercado es:
✅ Ayudar a tus inversionistas a entender el tamaño y valor potencial del mercado objetivo de tu startup
✅ Contribuir a la toma de decisiones estratégicas: dirección, retos, hitos, etc.
✅ Aportar información a las iteraciones y los esfuerzos para el desarrollo del producto
A partir de este punto, podrás iterar mejor hacia acertar. ¡Por eso es importante!
Hay ciertos ejercicios que merece la pena hacer aunque no produzcan el resultado deseado.
Por ejemplo, a menudo los emprendedores me preguntan si merece la pena presentarse a YC incluso con pocas probabilidades de ser admitidos. La mayoría de las veces (con la excepción de prioridades críticas que compitan entre sí), mi respuesta es que sí, que merece la pena presentarse porque...
Rellenar la solicitud de YC es muy esclarecedor. Te obliga a ser clara, simple y concreta sobre lo que estás haciendo. Es más difícil de lo que parece, ¡pero es muy útil!
Seguro que YC te puede decir que no si aplicas, pero si no aplicas, te estás diciendo que no tú mismo, y para mí, ¡eso es 1,000,000 veces peor! 💥💥💥
Un buen ejercicio de tamaño mercado es similar. No es una garantía de obtener venture capital o del éxito de la startup, pero es esclarecedor si se hace bien.
Nota Neta: Conversemos rápidamente sobre el peligro de anclarse en $1B.
La atención generalizada a la famosa «oportunidad de mercado de $1B» ha provocado un efecto de anclaje.
Sí, dada la naturaleza de ley de poder del juego del VC (Power Law), es cierto que los inversionistas del VC buscan compañías gigantes. Así que, hasta cierto punto, entiendo por qué las métricas de tamaño de mercado a menudo se manipulan bruscamente para adaptarse a esa zapatilla de cristal de $1B. Pero, sinceramente, esto da muy mala imagen 🫣.
Muchos fundadores se obsesionan con alcanzar esta cifra. A menudo, en detrimento de un análisis más minucioso y preciso. Esta obsesión conduce a suposiciones sesgadas y a perder oportunidades de evaluar el mercado de forma crítica. No puedes imponer algo que no existe.
Las cosas se enturbian cuando un emprendimiento crea 🎨 un mercado en lugar de introducirse en él.
Pensemos en Steve Jobs creando el mercado de los smartphones. En ese momento, el tamaño del mercado resultó mucho menos relevante. ¿Por qué? Porque la apuesta pasa de interrumpir y capturar un mercado X a ofrecer algo 100 veces mejor que cualquier cosa que la gente haya experimentado hasta el momento, lo cual crea un mercado completamente nuevo.
P.D. La gente cree que a los fundadores de empresas tecnológicas no les importa su aspecto, pero Steve Jobs sabía muy bien lo que hacía 😎🔥 Simple, elegante, sutil. Él definió lo que era ser «cool» para toda una industria tech, jaja, bueno, jaja, fin de la plática sobre moda.
Las empresas apoyadas por VC más exitosas de todos los tiempos han sido creadores de mercado, no tomadores de mercado. Dicho esto, puedes construir una empresa respaldada por VC exitosa con cualquiera de los dos modelos. Los riesgos son diferentes, pero por lo general, también lo son las ventajas.
Moraleja: No intentes forzar irracionalmente tus números, o acabarás pareciendo una calabaza 🎃.
Por el contrario, aprovecha para reflexionar sobre si tu startup es realmente una empresa para VC. Porque si no lo es, levantar venture capital agotará tu tiempo y energía a corto plazo y probablemente te perjudicará a largo plazo.
No todas las grandes empresas son empresas para VC, y viceversa.
P3: ¿Cómo hacer un ejercicio de tamaño de mercado—TAM, SAM, SOM?
Ahora sí hagamos un ejercicio completo de tamaño de mercado, ¿Listo?
¡Ya saben que aquí en La Neta del VC nos encantan los ejemplos 💪!
Tienes una startup SaaS (Software-as-a-Service) B2B enfocada en promover el desarrollo personal, el crecimiento y el apoyo a los empleados de empresas medianas en Latinoamérica. Quieres dimensionar tu oportunidad de mercado.
🟢 Paso 1: Definir el Mercado Total (TAM)
El TAM representa el valor total del mercado si potencialmente cada trabajador formal en América Latina usará tu plataforma SaaS para su desarrollo personal.
Suposiciones clave:
Número total de empleados en Latinoamérica: 300 millones (asumiremos que esta cifra incluye a los trabajadores de empresas formales de todos los sectores)
Precios: Tu plataforma SaaS cuesta $10 por empleado al mes, lo que equivale a $120 por empleado al año
Cálculo del TAM:
300 millones de empleados × $120 al año = $36B anuales
Por lo tanto, el TAM = $36B anuales, suponiendo que todos los trabajadores formales de América Latina de todos los sectores pudieran utilizar la plataforma.
🟡 Paso 2: Definir el mercado disponible (SAM)
El SAM acota el TAM para centrarse en las medianas empresas, donde es más probable que se adopte el uso de tu plataforma.
Suposiciones clave:
Las empresas medianas en Latinoamérica representan el 50% de la mano de obra formal, lo que nos da 150 millones de empleados (50% de 300 millones)
El precio sigue siendo $120 por empleado al año
Cálculo del SAM:
150 millones de empleados × $120 por año = $18B anuales
Por lo tanto, el SAM = $18B anuales, lo que representa la oportunidad total de mercado para las empresas medianas en América Latina que podrían usar tu plataforma.
🔵 Paso 3: Definir el mercado accesible (SOM)
El SOM es la porción del SAM que tu empresa puede capturar de forma realista, teniendo en cuenta la competencia y la penetración del mercado.
Suposiciones clave:
Planeas captar el 10% del SAM en los próximos años, lo cual es un objetivo razonable para un negocio SaaS en crecimiento
Esto significa que tu objetivo será el 10% de 150 millones de empleados, es decir, 15 millones de empleados
El precio sigue siendo $120 por empleado al año
Cálculo del SOM:
15 millones de empleados × $120 por año = $1.8B anuales
Por tanto, el SOM = $1.8B anuales, lo que representa el tamaño de mercado que podrías captar de forma realista basándote en tu estrategia de negocio
🎯 Resumen del Market Sizing:
TAM: $36B anuales (todo el mercado de 300 millones de trabajadores formales en Latinoamérica)
SAM: $18B anuales (empresas medianas, que representan 150 millones de empleados)
SOM: $1.8B anuales (10% del SAM, que representa 15 millones de empleados)
Aunque este ejercicio de tamaño de mercado es perfectamente racional, yo, como VC, podría encontrarle 100 lagunas. ¿Por qué? Porque está altamente basado en suposiciones. Eso no importa.
Lo que importa es que tú, como fundador, puedas defender tu ejercicio, por ende tu suposición y postura sobre el futuro 👊...
Sí, es cierto que asumir un TAM de 300M es imperfecto dada la informalidad que existe en Latinoamérica y las diferencias culturales y lingüísticas y las barreras de entrada en una región fragmentada; sin embargo...
Sí, es cierto que las empresas medianas a menudo se ven bombardeadas por planes de beneficios y productos para ofrecer a sus empleados, pero nuestro producto destaca porque tenemos X...
Sí, el 10% del mercado es ambicioso como objetivo del SOM, pero creemos que somos capaces de esa captación dada la escalabilidad de nuestro producto, potenciada por nuestra rápida capacidad de integración que...
Todas estas aseveraciones son ejemplos de una posible sesión de preguntas y respuestas entre un emprendedor y un VC. No dejes que los VC te intimiden. No dejes que te vean sudar ¡Tú puedes!
Haz la tarea, haz tus suposiciones con seguridad y comunícate con claridad. Recuerda que lo más probable es que no tengas razón, pero sin duda puedes ser claro 💪.
A menudo, eso es lo que los VC realmente buscan con el ejercicio de tamaño de mercado 😉
P4: ¿Cómo plasmar un ejercicio de tamaño de mercado en una sola diapositiva?
Ahora que ya nos quitamos de encima los tecnicismos, es hora de embellecerlo ✨.
La clave de esta diapositiva no es que escribas todos los cálculos matemáticos (aunque deberías sabértelos de memoria en caso de que te los pidan), sino que seas capaz de comunicar y defender tus suposiciones con claridad y seguridad.
Me gustan las diapositivas sobre tamaño de mercado que son sencillas. Básicamente:
✅ Tres círculos que representen tu TAM, SAM y SOM en una diapositiva (no necesitas más)
✅ Las suposiciones clave detrás de cada segmento de mercado (junto al círculo correspondiente)
✅ Los próximos pasos para acercarse al SOM (por ejemplo, GTM / ICP básico, desarrollo de producto, etc.).
*Puntos extra si pones las principales fuentes de investigación en los márgenes como pies de página 💯
¡Listo! 🙌 🙌 🙌
Por cierto, nunca tengas miedo de aprender de tus VC u otros oyentes cuando presentes tus TAM, SAM y SOM. Incorpora cualquier detalle nuevo que sea válido y avanza. Neta, es igual de válido ignorarlos jajajaja 😂.
Como ya hemos dicho varias veces, no debes tener toda la razón, sino claridad. Tu análisis de tamaño de mercado irá iterando a medida que lo haga tu startup.
Recuerda, hazlo sencillo, ordenado y claro. No hace falta nada sofisticado. Dicho esto, cero errores ortográficos, gramaticales o de formato 👎 jajaja.
La neta, sencillo y descuidado no son lo mismo jaja. Se tenía que decir y se dijo jaja 😂
¡Es fantástico volver al ruedo! 😎
Recuerda seguir enviando tus preguntas y comentarios relacionados con el VC, aquí.
¡Hasta la próxima! ✌️
Saludos,
Nati
Dos ✅ y Don’ts ❌
✅ Do: ¡Escucha Acquired ! ¡Es mi podcast favorito de todos los tiempos!
La historia de las grandes empresas del mundo investigado y narrado por los grandes Ben Gilbert y David Rosenthal. Mis expertos en tecnología e historia favoritos. ¡Su entusiasmo es taaaan contagioso! 🤩
Pude ir a ver Acquired LIVE 🎤🎤 esta semana en San Francisco y ¿adivina quién fue la estrella invitada?
⭐ Nada menos que Mark Zuckerberg.
❌ Do Not: No envíes un mensaje que diga: «Hola X, ¿cómo estás?» 🤦🏻♀️👎❌. Y ya. Dios mío, ¡es el peor mensaje del mundo! Para leer toda mi disertación y ver un ejemplo de una mejor estrategia de contacto, visita mi publicación de LinkedIn aquí.
La Perla de la Semana ✨
Después de perseguir este show a través de tres países, ¡Por fin pude ir a Notworking!!! 👏
Es una comedia chilena 🇨🇱 🎭, escrita y protagonizada por Nacho Navarrete, sobre fundadores, tecnología y VC.
Si tienes la suerte de que Notworking se presente en tu ciudad, ¡no dudes en ir! ¡Es una de esas cosas imperdibles!
¡Felicitaciones, amigo, la neta, tu talento me asombra!
La Neta Snacks:
Recomendaciones bite-size 🧠🍿 de lo que estoy leyendo, escuchando, pensando y viviendo actualmente 😄
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Welcome Back to La Neta del VC! 👋
I am back, baby!!! 😄
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For my 30th birthday 🎂 I gave myself the gift of disconnecting…
From everything, 100%. Work, LinkedIn, La Neta del VC…
45 days of solo travel ✈️ 🌎. It did me a world of good. It’s hard to fully express.
My biggest takeaways:
⭐ So much of my identity has been tied up in my work that I thought I would go crazy without working for so long. However, I have never felt more like myself.
⭐ It took two weeks for my nervous system to fully relax and allow me to enjoy the moment. I had to make a conscious effort to be present. Harder than I expected.
⭐ Yes, I missed things. Life goes on. I was stressed about it; now I think, who cares hahaha. The adventures I had, the people I met, and the memories I made are more than worth it.
⭐ I have been severely undervaluing the importance of creativity and spontaneity and overvaluing analysis and organization in my work and life. All my news ideas are fruit from the former.
⭐ Space to miss work is important. Being away from my work for an extended period allowed me to reconnect with the joy I feel towards my work. Joy is a powerful engine.
For the full scoop on my time away, check out the post I shared with you all on LinkedIn, here.
Thank you for the hundreds of new questions I received from you all while away!
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It’s that simple 😊 Enjoy!
Let’s get into it! Today we are tackling a highly requested topic—market sizing 🚀
Table of Contents:
Q1: What is a marketing sizing exercise—TAM, SAM, SOM?
Q2: Why is the market sizing exercise important?
Q3: How to do market sizing exercise work—TAM, SAM, SOM?
Q4: How to translate a market sizing exercise into a single slide?
Q1: What is a marketing sizing exercise—TAM, SAM, SOM?
Market sizing is the process of estimating the potential size of a market that a startup can target with its products or services.
It involves analyzing the specific market for a startup's technology, product, or service to understand its growth potential and commercial viability 🔎 🌎.
It is an essential part of the venture capital fundraising process because it gives investors insight not only into the scope of the opportunity, but also into the team’s critical thinking and strategic decision making capacity.
You may be thinking, Nat 🤔, how am I supposed to complete this exercise if I am still in the discovery phase of what my product / service / ICP (ideal customer profile) / pricing could be?
I understand how this could feel overwhelming. La neta, you do not have a crystal ball 🔮.
That said, a market sizing exercise is more about how you think and what you observe💡 than just the final market sizing numbers on the page. I will address this in the next question.
Let’s break a market sizing exercise down into 2 major components: structure & methodology.
A market sizing exercise, at a high-level, is broken down into three main structural components:
🟢 TAM (Total Addressable Market):
This represents the total market demand for a product or service. It includes everyone who could potentially use the product, without any constraints like geography or product availability
Example: The TAM for smartphones is the global demand for all smartphones
🟡 SAM (Serviceable Available Market):
This is the portion of the TAM that your product or service can realistically serve based on factors like geography, demographics, or product features
Example: If your company only sells smartphones in the U.S., your SAM would be the demand for smartphones in the U.S
🔵 SOM (Serviceable Obtainable Market):
This is the segment of the SAM that you can capture. It reflects your realistic market share, given competition, resources, and market penetration
Example: If you believe you can capture 5% of the U.S. smartphone market, that’s your SOM
Each section is informed by multiple assumptions that, together and independently, may or may not hold true overtime. That’s normal! As we said already, you do not have a crystal ball.
Now onto methodologies: you can either develop your market sizing map top-down or bottom-up.
Top-Down👇 vs. Bottom-Up 👆 Approaches:
Top-Down Approach: Starting with a broad estimate, such as industry reports or government data on the total market, and narrowing it down to your target segment by applying percentages.
Example: If the total smartphone market is worth $300B globally, and you’re targeting 1% of that market, your potential revenue is $3B.
Bottom-Up Approach: Building your estimate based on specific factors like pricing, number of potential customers, and product adoption rates.
Example: Estimating the number of target customers in a region and multiplying by the average revenue per customer (e.g., 10,000 customers × $100 per product = $1M).
Both approaches offer different perspectives, and many use a mix of both for a balanced estimate. Which, la neta, is just a nicer way of saying both are going to be wrong hahaha 😂😂. It truly depends on the data available around your industry, product, geography, etc.
In Chapter 29 of La Neta del VC, Part 1 of our Startup Financials in VC Series, I explained that an early-stage startup’s 2 year financial projections are always going to be wrong. Period. Things just change too quickly. That said, the assumptions behind the forecast should make sense. Same idea here with the market sizing exercise.
In order to build out your market sizing map, you will need to conduct market research from credible secondary sources and hustle for primary sources to validate and stress-test assumptions, while thinking critically about the future and its potential.
In essence, your market sizing output is a map of where you are going and how big are you aiming 🎯.
Q2: Why is the market sizing exercise important?
What can be frustrating about a market sizing exercise is everyone really wants to do it right when they present it to a VC, but that’s kind of a fallacy haha.
There is no one right way to do it, think about it, depend on it, etc.
I know, neta, how annoying hahaha 🤦🏻♀️.
With that in mind, it is important to have clarity.
I like the phrase, “I may not be right ❌, but I am clear💧.”
Meaning, it’s okay if you are still at the point where you have more questions than answers in regard to your startup when working on your market sizing exercise.
You do not have to be right about all the inputs, but you do have to be clear about why you are choosing said inputs. Similarly, you don't have to be right about the final outputs (market sizing numbers), but you must be clear on the assumptions behind said outputs and why they make sense.
Are your assumptions backed by logic, research, and critical thinking?
How do these numbers reflect your key insights, inflection points, and pain points?
Have you stressed tested these numbers - optimistic, base, acid?
Does your TAM, SAM, SOM align with your startup’s current reality, vision, both?
These are just some of the questions that roll through an investor's mind when analyzing a market sizing slide. My hope is that these questions highlight why market sizing exercises are not only important for a VC, but also for you as a founder. As a startup’s leader, you also need to know this information.
At the end of the day, the goal of a market exercise is to:
✅ Help your investors understand the potential size / value of your startup’s target market
✅ Inform strategic decision making: direction, challenges, milestones, etc.
✅ Contribute to product development iterations and efforts
From this point, one can better iterate towards being right. That’s why it is important!
There are certain exercises that are worth doing even if they do not produce a desired outcome.
For example, I often get asked by founders if it's worth applying to YC even if there’s a low probability of being accepted. More often than not (with the exception of critical competing priorities), my response is yes, it’s worth applying because…
Filling out the application for YC is very clarifying. It forces you to be clear, simple, and concrete about what you’re doing. It’s harder than it sounds, but it’s super helpful!
Sure, YC may say no to you if you apply, but if you don’t apply, you’re saying no to yourself, and to me, that’s 1,000,000X worse! 💥💥💥
A good market sizing exercise is similar. It’s not a guarantee of raising venture capital or startup success, but it is clarifying if done well.
Neta Note: Let’s have a quick conversation about the danger of anchoring at $1B.
The widespread focus on the so-called "$1 billion market opportunity" has led to an anchoring effect.
Yes, given the Power Law nature of the VC game, it’s true that VC investors look for huge companies. So, to some extent, I understand why market sizing metrics are often grossly manipulated to fit that $1B glass slipper. But honestly, it’s just a really bad look 🫣.
Many founders fixate on reaching this figure, often at the expense of a more nuanced and accurate analysis. This obsession leads to skewed assumptions and missed opportunities to evaluate the market critically. You can’t force something that’s not there.
Things get really murky when a startup is creating 🎨 a market, not entering one.
Think Steve Jobs creating the market for smartphones. At this stage, market sizing becomes much less relevant. Why? Because the bet shifts from disrupting and capturing X market to offering something 100X better than anything people have ever experienced before, which creates a brand new market.
P.S. People think that tech founders don’t care about the way they look, but Steve Jobs knew exactly what he was doing 😎🔥 Simple, elegant, subtle. The frenchest of fashions fits, He defined “cool” for the whole tech industry haha, Okay haha, fashion rant over.
The most successful VC-backed companies of all time have been market makers, not market takers. That said, you can build a successful VC-backed business with either model. The risks are different, but typically, so are the upsides.
The moral of the story: Don’t try to irrationally force your numbers, or you’ll end up looking like a pumpkin 🎃.
Instead, take that cue to reflect on whether your startup is truly a venture business. Because if it’s not, raising venture capital will drain your time and energy in the short term and likely hurt you in the long term.
Not all great businesses are VC businesses—and vice versa.
Q3: How to do market sizing exercise work—TAM, SAM, SOM?
Alrighty, so let’s walk through a full on market sizing exercise shall we?
You know we love examples here at La Neta del VC 💪!
You are a B2B SaaS (Software-as-a-Service) startup dedicated to fostering personal development, growth, and support for employees within mid-size companies in LatAm. You want to market size out your opportunity.
🟢 Step 1: Define Total Addressable Market (TAM)
The TAM represents the total value of the market if every potential formal worker in Latin America used your SaaS platform for personal development.
Key Assumptions:
Total number of employees in LatAm: 300 million (we’ll assume this represents formal corporate workers across all sectors)
Pricing: Your SaaS platform costs $10 per employee per month, which equates to $120 per employee per year
TAM Calculation:
300 million employees × $120 per year = $36B annually
Thus, the TAM = $36B annually, assuming every formal worker in Latin America across all sectors could use the platform.
🟡 Step 2: Define Serviceable Available Market (SAM)
The SAM narrows down the TAM to focus on mid-size companies, where your platform is more likely to be adopted.
Key Assumptions:
Mid-size companies in LatAm represent 50% of the formal workforce, which gives us 150M employees (50% of 300 million)
The pricing remains $120 per employee per year
SAM Calculation:
150 million employees × $120 per year = $18B annually
Thus, the SAM = $18B annually, which represents the total market opportunity for mid-size companies in Latin America that could use your platform.
🔵 Step 3: Define Serviceable Obtainable Market (SOM)
The SOM is the portion of the SAM that your company can realistically capture, considering competition and market penetration.
Key Assumptions:
You plan to capture 10% of the SAM within the next few years, which is a reasonable goal for a growing SaaS business
This means you’ll be targeting 10% of 150 million employees, or 15 million employees
The pricing remains $120 per employee per year
SOM Calculation:
15 million employees × $120 per year = $1.8 billion annually
Thus, the SOM = $1.8B annually, representing the market size you could realistically capture based on your business strategy.
🎯 Market Sizing Summary:
TAM: $36B annually (the entire market of 300 million formal workers across LatAm)
SAM: $18B annually (mid-size companies, representing 150 million employees)
SOM: $1.8B annually (10% of the SAM, representing 15 million employees)
While this is a perfectly rational market sizing exercise, I, as a VC, could poke 100 holes in this. Why? Because it’s heavily assumption based. That does not matter.
What matters is that you as a founder can defend your exercise, ergo your assumption and stance about the future 👊…
Yes, it’s true that assuming a TAM of 300M is imperfect given the informality across LatAm and the cultural and linguistic differences and barriers to entry in a fragmented region; however…
Yes, it’s true that mid-size companies are often bombarded by benefits plans and products to offer their employees, but our product stands out because we have X key insight that…
Yes, 10% of the market is ambitious as a SOM goal, but we believe that we are capable of that capture given the scalability of our product powered by our swift integration capacity that…
All of these statements are examples of a potential question and answer session between a founder and a VC. Don’t let VCs scare you. Don’t let them see you sweat. You got this! 💪
Do your homework, make confident assumptions, and communicate clearly. Remember, you are most likely not right, but you definitely can be clear.
Oftentimes, that is what VCs are really looking for with the market sizing exercise 😉
Q4: How to translate a market sizing exercise into a single slide?
Now that we got all the technical elements out of the way, time to make this pretty ✨.
The key to this slide is not to write-out mathematical calculations (although you should know them backwards and forwards in case asked), but to be able to clearly and confidently communicate and defend assumptions.
I like market sizing slides that are simple. Basically:
✅ Three circles depicting your TAM, SAM, SOM on 1 slide (no need for more)
✅ Key assumptions behind each market segment (next to the corresponding circle)
✅ Next steps towards approaching SOM (e.g. GTM / ICP basics, product dev., etc.)
*Bonus points for putting major research sources in the margins as footnotes 💯
That’s it! 🙌 🙌 🙌
📌 Here is a link to a site with some market sizing slides that are good general examples.
By the way, never be afraid to learn from your VCs or other listeners when presenting your TAM, SAM, SOM. Incorporate any new details that are valid and move on. Neta, also totally valid to ignore them hahaha 😂.
As we have said several times now, you don’t have to be fully right, just clear. Your market sizing analysis will iterate as your startup does.
Remember, keep it simple, clean, and clear. No need for anything fancy. That said, no spelling, grammar, or formatting mistakes 👎 haha.
La neta, simple and sloppy are not the same thing haha. It needed to be said haha 😂
It’s great to be back in action! 😎
Don’t forget to continue to submit all your VC related questions / feedback, here.
Until next time! ✌️
Best,
Nati
Dos and Don’ts
✅ Do: Listen to the Acquired Podcast! It’s my favorite podcast of all time!
The history of the world’s great companies - researched and narrated by the great Ben Gilbert and David Rosenthal. My favorite tech / history nerds ever! Their enthusiasm is so contagious!! 🤩
I got to go see Acquired LIVE 🎤🎤 this week in San Francisco and guess who was the guest star?
⭐ None other than, Mark Zuckerberg.
For a list of other rock stars in attendance, check out my LinkedIn post, here.
❌ Do not: send a message that says, “Hi X, how are you?” And nothing else 🤦🏻♀️👎❌. My goodness—this is the worst message in the world! For my full rant and an example of a better reach out strategy, check out my LinkedIn post here.
Golden Nugget:
After chasing this show across three countries, I finally got to go see Notworking!!! 👏
A Chilean 🇨🇱 🎭 start-up comedy, written by and starring Nacho Navarette, on all things founders, tech, and VC.
If you are lucky enough to have Notworking in your city, do not hesitate to go!! A must-see!!
Congrats my friend, your talent amazes me!
La Neta Snacks:
Bite-sized recommendations on what I am currently reading, listening to, doing, and thinking about
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