La Neta del VC 🚀: Capítulo 5 / Chapter 5
No te quedes sin gasolina, y otras cosas / Do not run out of gas & much more
¡Bienvenidos de nuevo a La Neta del VC 🚀!
⭐ For English version of Chapter 5, click here / scroll down.
Tabla de Contenidos:
P1: ¿Cómo presento las proyecciones financieras con un VC?
P2: ¿Cómo sé si mi empresa es Pre-Semilla, Semilla o Serie A?
P3: ¿Qué debo buscar al elegir un VC?
P4: ¿Los VC sólo están interesados en empresas tecnológicas o también invierten en empresas tradicionales?
P5: Si busco un VC, en vez de esperar que un VC me busque a mí ¿pierdo influencia y me pongo en desventaja?
¡Me estoy divirtiendo mucho al escribir este boletín! Quiero seguir conociendo sus preguntas y comentarios 🙂
P1: ¿Cómo presento las proyecciones financieras con un VC?
La neta, los VCs saben que las proyecciones financieras de una startup etapa inicial van a estar mal. De hecho, sabemos con total seguridad que las proyecciones no serán precisas en seis meses, menos lo serán en dos o más años. No te estreses por eso. Lo que sí debes hacer es prestarle atención a que tus suposiciones sean sólidas, que estés siendo honesto y que tengas al tiempo de tu lado 👀.
Suposiciones Sólidas: Puedes tener el modelo de proyecciones financieras más hermoso y sofisticado del mundo, pero si tus suposiciones no son sólidas, todas las proyecciones son nulas. ¿Cómo te puedes asegurar de que sí lo sean? Debes invertir tiempo desarrollando un entendimiento verdadero y profundo de tu startup. Sé que sueno como un disco rayado, pero es importante recordar que debes alinear tu narrativa con tus números, y ello implica cuantificar tus convicciones también. Empecemos con tus KPI (Key Performance Indicators en inglés) o indicadores clave del rendimiento, alias los indicadores líderes.
Key Performance Indicators: Para entender bien cuál es el estado actual de tu empresa y cuál será su estado futuro, necesitas revisar tus KPI. Ahora bien, saber cuáles KPI medir y seguir es el primer paso en el camino correcto. Si hablamos de alto nivel, hay dos tipos de métricas; vanidosas y de rendimiento. Las métricas vanidosas son las que se ven geniales, pero en realidad no dicen casi nada de cómo se comporta y progresa la empresa. Un ejemplo de métricas vanidosas pueden ser las de una empresa B2B con un ciclo de ventas largo y elaborado que impulsa la retención de clientes (o churn, en inglés) como uno de sus KPI. Las probabilidades indican que si el ciclo de ventas es tan complejo, cambiarse de proveedor le saldría muy costoso al cliente, lo que quiere decir que un churn de 1% no le dice nada al VC del valor que los productos están creando. Aunque un churn bajo habla en tu defensa, se trata más de algo relacionado a tu industria, que algo que pueda ser atribuido a tu startup. Más bien enfócate en medir y resaltar métricas como el NDR (Net Dollar Retention, en inglés, o Retención Neta de Dólares), porque con esa cifra un VC puede ver el poder de upsell (venderle mas del mismo producto a un cliente) y cross-sell (venta de productos relacionados o complementarios a ese o otros clientes) de tu producto, lo que puede ser una buena razón para invertir en tu empresa. Demasiado a menudo vemos emprendedores que intencionalmente, o no, usan unos KPI que no tienen sustancia como la Estrella Polar 🌠 de sus startup. Si como emprendedor no entiendes tu negocio lo suficientemente bien como para saber qué es lo que debes medir, no le vas a inspirar confianza a un VC. Confía en mí, los buenos VCs tienen visión de rayos-x con ese asunto, entonces asegúrate de usar los indicadores numéricos correctos como el fundamento del desempeño, las decisiones estratégicas y la construcción de las proyecciones financieras.
Economía de Unidades: Lo siguiente es enfocarse en economía de unidades en vez de proyecciones de alto nivel. Si puedes entender los elementos que componen la estructura de cada unidad de tus productos o servicios en cuanto a ganancias y costos, entonces tienes la llave 🔑 que desbloquea el resto del macro del modelo 🔍. Un entendimiento sólido de la economía de unidades te beneficia porque puedes hacer mucho zoom para adentro o para afuera en las piezas que determinan los KPI más importantes, el margen bruto, por ejemplo. La economía de unidades también te ayudará a entender cómo controlar el gasto, acercarte al punto de equilibrio si es necesario y cuándo doblar las apuestas estratégicamente. Mejor dicho, si tu economía de unidades no tiene sentido, pues tu modelo financiero tampoco va a tener sentido jamás. Empieza por lo más pequeño, comprende las unidades fundamentales que integran un modelo saludable.
De la Narrativa a los Números: Sí, una declaración de ganancias y pérdidas (Profits and Loss Statement -PnL, en inglés) es un Excel con filas y filas de números, pero también es una hoja de cálculo que cuenta una historia 📖 🔢. Es imperativo que tus números se coordinen con tu narrativa para que esa historia tenga sentido. Por ejemplo, si un emprendedor le dice a un VC que tienen planeado crecer un 25% mes a mes durante los siguientes seis meses, entonces esa narrativa debe verse reflejada en los números del PnL. Sin embargo, después de revisarla, algo no cuadra -el crecimiento del 25% mes a mes se ve en los ingresos de la primera fila; sin embargo, el margen bruto baja, la inversión en ventas y mercadeo (S&M) no cambia, y la línea de investigación y desarrollo (R&D) se dispara por los cielos. Bueno, podrían haber explicaciones para eso, tal vez la empresa tiene una estrategia de mercadeo voz a voz impresionante, o tal vez esté cocinando una estrategia de crecimiento impulsada por el producto (PLG), o taaal vez, las proyecciones financieras están sobreestimando el potencial de distribución orgánica de la empresa y sobrevalorando y sobre-invirtiendo en desarrollo de producto aumentando el costo por unidad. Independientemente de cuál sea el caso, un emprendedor debe estar listo para contrastar la narrativa con los números y viceversa, porque el dinero habla y un VC lo escucha cuando mira tus patrones de gasto de capital al analizar el potencial de avance de tu operación. Palabras más, palabras menos: por ahora está bien si tus proyecciones no son perfectas, pero tiene que tener sentido si o si.
Honestidad: Primero que todo ¿Estás siendo honesto contigo? ¿Sientes que entiendes bien el funcionamiento interno y la estrategia y visión de tu startup? ¿Realmente tú crees que es posible? ¿Has considerado escenarios diferentes a una economía súper creciente y estable? ¿Estás seguro de que esa consideración se refleja correctamente en tus modelos de proyección financiera? Todo empieza contigo emprendedor, tranquilo, no necesitas saberte todas las respuestas. Como lo dijimos en la pregunta 2 del Capítulo 2, P2 de La Neta del VC, la conciencia de ti mismo es tu rasgo más importante: sé sincero contigo.
Segundo que todo ¿estás siendo honesto con tu equipo? Tu equipo solamente te ayudará a lograr las metas, objetivos y visión, de acuerdo con la realidad. Buena, mala o fea… sé honesto con tu equipo para que todos puedan remar en la misma dirección y la confianza sea el centro de la organización.
Tercero, ¿estás siendo honesto con tus inversionistas? Nosotros los VC sabemos cuando las proyecciones están sobreactuadas y crudas. Neta, no lo hagas. Entre los mejores emprendedores con los que he interactuado, están los que han sido radicalmente honestos y directos sobre sus estados actuales, los huecos, y su plan de acción para solventar esas deficiencias. Tu VC no espera que lo sepas todo, pero sí espera que tú: 1. Tengas conciencia de ti mismo para saber qué es lo que no sabes, y 2. Ser directo con ellos respecto a las cifras y los datos.
Tiempo: Aunque ciertas métricas clave suben y bajan según la situación, hay una que siempre refleja una verdad inmutable – lo que queda en la cuenta (Alias Runway). Si no tienes al tiempo de tu lado en forma de capital disponible, o runway, nada más importa ⌛.
Revisemos juntos esta metáfora 🏁:
Un carro = Tu empresa 🏎️
El velocímetro del carro = La tasa de crecimiento de tu empresa 📈
La gasolina = El dinero en la cuenta (Alias Runway) ⛽
Te estás embarcando junto a tus mejores amigos en un viaje hacia un destino padrisimo, en un carro fregon. Estás tan emocionado que aceleras a fondo y subes todos los cambios de una sola vez. El botoncito de la gasolina empieza a alumbrar, pero amas tanto los números a los que estás llegando en el velocímetro que decides ignorarla. Lo que iba a ser un viaje inolvidable rápidamente se convierte en un fracaso total cuando se te acaba la gasolina. La falla tuya fue creer que la próxima estación de gasolina estaba en unos pocos kilómetros (ajem, ajem, meses) y eso te deja desamparado en medio de la nada ☠️.
La regla Número 1 en el juego del emprendimiento: no te quedes sin dinero 💸. Como VC entiendo que hay mucha presión para crecer rápido, pero esa presión no puede ganarle a la responsabilidad primaria, que es no quebrar. Para asegurarte que llegarás a la próxima ronda (estación de gasolina) mientras construyes tu empresa, sé muy honesto sobre los factores de crecimiento alrededor de tu empresa. No te distraigas con las métricas vanidosas, comprende tus costos fijos y variables para que sepas cuándo mermar la velocidad para controlar tu gasto, y ten en consideración algún plan de contingencia (parada técnica) en tus escenarios de proyección financiera.
Recuerda que puedes ir en el carro más sexy del mundo, rumbo a la más grandiosa aventura, pero si el carro se queda sin gasolina en el tanque no vas para ningún lado.
*Descargo de Responsabilidad: los carros eléctricos serán excluidos para los propósitos de esta analogía 😉 ♻️
En conclusión, no tengas miedo de que tu proyección financiera esté mal -eso es seguro que va a pasar y lo sabemos. Más bien, sé cauteloso con tu comprensión, suposiciones y cronograma, que no estén fuera de foco, para que tu proyección tenga sentido en lo fundamental a medida que construyes tu emprendimiento.
P2: ¿Cómo sé si mi empresa es Pre-Semilla, Semilla o Serie A?
La definición entre Pre-Semilla, Semilla o Serie A en el mercado tiene ligeras variaciones determinadas por el fondo, la industria y la empresa. Para verlo a grandes rasgos, puedes guiarte por los valores de abajo:
🌱 Pre-Semilla: ingresos $0 - $20,000 USD mensuales
Desde: tener una idea y un emprendedor
Hasta: la idea, el equipo emprendedor, un MVP y mercadeo de productos para first movers
🌱 🌱 Semilla: $20,000 -$84,000 USD mensuales
Desde: el MVP completo e indicadores de ajuste del producto al mercado
Hasta: un MVP funcional, validación de los indicadores de ajuste del producto al mercado y un plan de ingreso al mercado robusto
🌱 🌱 🌱 Serie A: $84,000 - $840,000 USD mensuales
Desde: producto funcional, validación del mercado por tracción significativa
Hasta: producto exitoso, con buen ajuste al mercado, tracción lista para escalamiento.
Por favor ten en cuenta que, como ya lo dije, esta es una orientación general. Por ejemplo, las empresas B2C (específicamente las startups de base social) a veces siguen parámetros diferentes al levantar fondos en cuanto a tracción e ingresos.
P3: ¿Qué debo buscar al elegir un VC?
Piensa que al empezar una relación con un VC estás entrando a un matrimonio con una fecha de divorcio de entre 7 y 10 años, jajaja. Eso sonó peor de lo que creí jajaja, pero la analogía es válida. El punto es que ahora adquiriste un compromiso y los movimientos de uno y otro les afectan mutuamente de forma directa, comparten la responsabilidad financiera y están obligados a compartirse la información. Entonces, tal y como en una relación, quieres asegurarte qué has elegido esa pareja que añade mucho valor a tu vida, con quien disfrutas compartir el tiempo y quién crees que será justo contigo porque no hay garantía de que van a ser exitosos en el proceso que están empezando 🤝.
La relación inversionista-emprendedor es única, en el sentido en que el emprendedor no trabaja para el VC y viceversa, más bien, la relación se basa en el respeto y confianza mutua. Esta unión es especialmente importante con tus inversionistas principales. Yo opino que un VC siempre debe asumir que el emprendedor es su igual, porque es una relación simbiótica, no olvides que los VC necesitan a los emprendedores. Una relación saludable empieza con una comunicación basada en el respeto, la claridad y la confianza, y se fortalece a través de acciones que imitan esa comunicación. Recuerda que las palabras lo pueden todo, pero las acciones son lo que cuenta. Si en algún momento sientes que un VC te trata mal, o está enfocado sólo en sus metas, corre. No es un socio de verdad.
Factores para tener en cuenta:
🐭 La Prueba Disney: Cuando empiezas una relación con un fondo de VC, rápidamente te alineas con un socio y/u otro miembro junior del equipo. Sé honesto contigo mismo ¿de veras respetas a esta persona? ¿Tiene una conversación interesante? ¿Es amable al interactuar? ¿Sientes buenas vibras? Aquí viene la pregunta que siempre me hace un amigo: ¿serías capaz de hacer una cola de 3 horas en Disneylandia con esta persona? Jajajaja. Cualquiera que sea el caso, ustedes están para comerse el mundo en una década, entonces es importante que se lleven bien. No es un asunto trivial.
👥 Red del Fondo: ¿A qué tipo de marca / red te acerca este fondo? ¿Tienen buenas conexiones en LatAm? ¿Y a nivel local, global? ¿Y en cuando a cada etapa, entre industrias? ¿Qué tal la etapa final? ¿Tienen una red importante de emprendedores? Si necesitas que te presenten estratégicamente ¿este VC lo lograría?
➕ Otros Beneficios: ¿Qué otras cosas hacen de este VC/fondo un socio atractivo? ¿Son operadores experimentados? ¿Son técnicos? ¿Son multi-culturales con una impronta global? ¿Tienen experiencia verificable? ¿Saben qué se puede hacer y qué no a nivel local? ¿Qué hacen para apoyar el ecosistema emprendedor? ¿Tienen un conocimiento suficiente sobre su región, industria, modelo de negocio?
🗣️ Referencias de Emprendedor: ¡Sal a preguntar! Confía en mí, un VC está averiguándolo todo de ti, entonces es justo que salgas y hagas lo mismo. Incluso le puedes pedir al VC sus referencias ¡pero no te quedes con eso! Ve y busca tus propias referencias, toda la información que puedas. Debes tener una idea concreta de quiénes son estas personas, cómo es trabajar con ellos y el tipo de socios que son ahora y serán en el futuro.
Sé que suena tentador simplemente aceptar la oferta de un fondo con la Term Sheet con la valoración más alta, pero debes ver más allá. Inicialmente, porque las Term Sheets son mucho más que solo la valoración (de ello hablaremos otro día 💡), y finalmente porque no quieres amarrarte a un socio donde su único valor sea monetario, cuando en realidad estás buscando un compañero. Neta, hay una gran diferencia entre el dinero y el dinero inteligente 💰🧠. Identifica los factores que tu empresa requiere para ser exitosa, sé claro sobre sus necesidades a fondo y luego sé muy sincero si este VC realmente te puede ayudar. El capital es un beneficio en sí; un verdadero socio debe ser mucho más que eso… especialmente si es tu inversionista principal.
P4: ¿Los VC sólo están interesados en empresas tecnológicas o también invierten en empresas tradicionales?
En pocas palabras, un VC está interesado en negocios de tecnología escalables.
No todas las empresas son empresas para VC. Eso no las hace malas, pero impide que sean compatibles con las demandas que requiere trabajar con dinero de VC. Los tres pilares principales de una empresa de VC son:
Escalabilidad: ¿La empresa tiene una capacidad de crecimiento exponencial para captar un mercado amplio?
Tasa de crecimiento: ¿La empresa puede alcanzar escalabilidad a llegar a status unicornio lo suficientemente rápido (entre esos 7 – 10 años) para lograr el horizonte de rendimientos requeridos por el VC?
Capacidad de defensa: ¿La empresa puede sobrepasar, ganarle o defender su posición en el mercado contra jugadores titulares, nuevos participantes o aspirantes tangenciales?
Las empresas tradicionales tienen inconvenientes tratando de cumplir una o todas estas demandas, puesto que una raíz tecnológica es lo que soporta esos parámetros. Ahora bien, hay diferencias entre empresas deep tech (tecnología profunda), tech y tech-enabled (facilitadoras de tecnología). Las tres, podrían, potencialmente, ser startup para el VC; pero ello depende de la industria y modelo de negocio.
En conclusión, una empresa tradicional o comercial sin un diferenciador tecnológico no es una empresa para VC. Como ya lo dije, puede ser una gran empresa, pero si evitas el VC te vas a ahorrar un buen tiempo. Va a ser peor el remedio que la enfermedad 🙅🏻♀️.
P5: Si busco un VC, en vez de esperar que un VC me busque a mí ¿pierdo influencia y me pongo en desventaja?
Sé por qué lo piensas, pero no caigas en esa trampa mental.
A menos que seas un emprendedor por segunda vez que tuvo éxito, o un emprendedor influencer, es muy poco común que los VC te salgan a buscar de la nada.
No me malinterpretes, los VC están investigando constantemente qué hay de nuevo en el ecosistema y analizando los portafolios de otros VC para oportunidades futuras, pero si esta es tu primera vez emprendiendo, debes hacer parte del trabajo con tus piernas: salir a que te conozcan.
Si yo estuviera emprendiendo, yo…
Crearía una lista con todos los inversionistas potenciales de la región o industria
Haría una investigación exhaustiva de esos fondos o VC para saber cuáles me interesan más para que trabajemos juntos
Priorizaría esa lista de acuerdo con mi interés en asociarme con X fondo, o X inversionista
Iría contactando 5 fondos al tiempo, para no distraerme demasiado de construir y operar mi startup, así mis esfuerzos estarán concentrados en varios frentes de manera eficiente
Elegiría el mejor socio teniendo en cuenta mis opciones, deseos y necesidades 💪
Recuerda, las probabilidades están a tu favor aunque sea un ejercicio de resiliencia abrumador. Además, si tienes la disposición, aprenderás mucho de tu propio startup mientras avanzas en el proceso de levantamiento de capital o fundraising en inglés.
Otras formas de resaltar al conocer a un VC:
Un Cálido Comentario: Si le puedes dar un cálido comenario al VC a través de tu red, puede ser súper beneficioso.
Creación de Contenidos: Si tú o alguien en tu compañía crea contenidos, esa puede ser una buena forma de hacerse notar.
Conoce a Tu Audiencia: Si puedes llamar su atención de una manera distinta ¡se notará! Una vez, un emprendedor hizo un hilo en Twitter sobre mí, usando una entrevista que di para un podcast con ideas complementarias ¡fue genial! Y obviamente atendí a su llamado.
No pierdes poder al buscar un primer contacto, siempre y cuando estés enfocado y preparado para la conversación. No te desanimes ti mismo. Aproxímate al VC con la mentalidad de estar en una posición de poder porque tienes una gran startup y eres un gran emprendedor. ¡ Vamos - la vas a romper 🚀!
Los Dos ✅ y Don’ts ❌ de la Semana:
✅ Do: Participa activamente en una comunidad con otros emprendedores para apoyarles, guiarlos y darles ánimos en medio de esta loca, loca travesía. Contar con buenas personas que estén ahí para ti y empaticen contigo mientras avanzan en sus proyectos, te ayudará a mantenerte cuerdo. Aquí algunas comunidades relevantes en LatAm: Newtopia, Latitud, YC, Amela, WeInvest y otras ¡conócelas!
❌ Do Not: Envíes un montón de documentos regados y hojas de Excel adjuntos en un correo cuando un VC te pida tu centro de datos. Crea un centro de datos estructurado y organizado en una plataforma como DocUSend, DropBox, Google Drive o Notion. Recuerda que la calidad de tu centro de datos es una de las primeras impresiones que das como emprendedor, haz que sea una buena.
✨ La Perla de la Semana
Desde hace mucho que respeto y admiro a General Atlantic (GA). Pocos fondos, en mi opinión, tienen esa disciplina, rigor analítico y precisión a la hora de invertir. Escucha este podcast con Martin Escobari, Co-Presidente y Director General de GA en LatAm. ¡Super buenos insights y muy entretenido!
📣 Reconocimientos de la semana
Matias Gath, Co-fundador / CEO de Pulppo 🐙 y un gran amigo, recientemente lanzó una mini-serie de impresiones de emprendedor en su LinkedIn. Super perspectivas sobre los dilemas e inquietudes más comunes de los emprendedores… es un material muy valioso ¡Síguelo para que conozcas más!
Chicas les recomiendo muchísimo conocer a Amela ⭐ - una comunidad de mujeres latinoaméricanas emprendedoras en tech. Amela es una organización de incubación / aceleración de empresas dedicada a apoyar a mujeres emprendedoras dentro del ecosistema de venture capital. Amela la Co-fundó y Co-lidera una super emprendedora y gran amiga, Michelle Fischman, con su super socia Anais Cisneros. ¡Vienen grandes cosas de esta comunidad de mujeres cracks!
El año pasado me mudé a Ciudad de México después de vivir casi toda mi vida en Estados Unidos. Lo que más me hace sentir en casa en CDMX es la increíble comunidad de mujeres emprendedoras y VCs, quienes constantemente han sido una fuente de orientación, apoyo ¡y risas! En un intento de unir lo mejor de mis dos universos, organicé una cena de Acción de Gracias / Acción de Amigos 💜🥧 ¡Estoy super agradecida por estas cracks!
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Table of Contents:
Q1: How do I approach financial forecasts with VCs?
Q2: How do I know if my company is Pre-Seed, Seed, or Series A?
Q3: What should I look for when choosing a VC partner?
Q4: Is a VC only interested in tech businesses or would they also invest in more traditional companies?
Q5: If I reach out to a VC instead of a VC reaching out to me do I lose leverage and disadvantage myself?
I am having a lot of fun writing this newsletter! Looking forward to further questions and feedback 🙂
Q1: How do I approach financial forecasts with VCs?
La neta, VCs know that early-stage financial forecasts will be wrong. In fact, we are certain the financial forecast won’t be accurate in 6 months let alone 2+ years. Don’t stress about that. Do however, pay attention to whether or not your assumptions are sound, you are being honest, and you have time on your side 👀.
Sound Assumptions: You could have the most beautiful and sophisticated financial forecast model in the world, but if your assumptions are not sound then the overall forecast is worthless. How can you make sure that your assumptions are sound? You must invest time in developing a truly deep understanding of your business. I know I sound like a broken record, but again we return to the importance of aligning your narrative with your numbers and being able to quantify your convictions. Let’s start with your Key Performance Indicators (KPIs / AKA leading indicators)
Key Performance Indicators: In order to firmly understand your company’s current state and future state you need to look at your KPIs 🔑. However, knowing what KPIs to measure and track is the first step in the right direction. At a high-level, there are two types of metrics - vanity metrics and performance metrics. Vanity metrics are metrics that look nice, but say very little about how your business is actually performing and progressing. An example of a vanity metric would be a B2B business with a long and laborious sales cycle boosting churn as one of their KPIs. Chances are if your sales cycle is that complex, then the switching costs for your client are very high. Meaning, a 1% churn metrics does not tell a VC much about the value your product is creating. Although a low churn does speak to you defensively, it is much more a note on your industry than something that can be directly attributed to your business. Rather, it would make sense to measure and highlight metrics like Net Dollar Retention (NDR) because through this number a VC can see the upsell / cross-sell power of your product, which can be a very compelling reason to invest. Too often we see founders, intentionally or unknowingly, using KPIs that are completely lacking in substance as North Stars 🌠 and directional signals for their company. If you as a founder do not understand your business well enough to know what to measure, that does not inspire confidence or conviction for a VC. Trust me, we can see through it, so make sure you are using the right numerical indicators as the foundation for performance, strategic decisions, and financial forecast building.
Unit Economics: Next, focus on unit economics as opposed to high-level forecasts. If you can understand the elements of revenue and cost 🔍 that compose the structure of each unit of your product / service, then you have the key to the rest of the macro model. A firm understanding of unit economics serves you by allowing you as a founder to zoom in and out on the pieces that make up critical KPIs, such as gross margin for example. Unit economics will also help you understand how to control burn, approach break-even if necessary, and where to double down strategically. In short, if your unit economics do not make sense then your financial models are never going to make sense. Start small - understand the fundamental units that build an overall healthy model.
Narrative to Numbers: Yes, a Profits and Loss Statement (PnL) is an Excel full of line items of numbers, but more importantly it is a spreadsheet that tells a story 📖🔢. It is imperative that your numbers match your narrative for that story to make sense. For example, if a founder tells a VC they plan to grow 25% month-over-month for the next 6 months, then that narrative should be reflected in the numbers within the PnL. However, upon review, something seems off with the financial statement - the 25% month-over-month growth is reflected in the top line revenue; however, gross margin reduces, and investment in sales and marketing (S&M) remains flat while the research and development (R&D) line item skyrockets. Now, there could be many explanations for this - perhaps the company has a killer word-of-month (WOM) distribution strategy, perhaps there is an impressive product-led growth (PLG) strategy at play, orrrr perhaps the financial forecast is overestimating the company’s organic distribution potential and overvaluing and over investing in product development at a larger cost per unit. Regardless of the scenario, a founder has to be ready to overlay the narrative to the number or vice versa because money talks and a VC will surely look at your capital expenditure patterns when analyzing a deal’s go-forward potential. In summary, your forecast doesn't have to be right, but it does have to make sense.
Honesty: Firstly, are you being honest with yourself? Do you feel like you have a strong grasp on the inner-workings, strategy, and vision for this company? Do YOU really feel like this is possible? Have you considered a bear, base, and bullish scenario or are you only considering full bull? Do you feel confident that said understanding is reflected correctly within your financial forecast models? It all starts with you, the founder. Listen, it is okay to not have all the answers. As discussed in Chapter 2, Q2 of La Neta del VC, self-awareness is one of the most important traits a founder can possess - just be honest with yourself.
Secondly, are you being honest with your team? Your team can only help you estimate and work towards milestones, goals, and a vision that is in accordance with the truth. Good, bad, and ugly be honest with your team so that you can all row in the same direction and trust remains at the center of the organization.
Thirdly, are you being honest with your investors? We as VCs can tell when financial forecasts are overplayed and undercooked. Neta, don’t do that. Some of the very best founders I have interacted with have been the most forthcoming and radically honest about their financial current state, their gaps, and their go-forward plan to amend said deficiencies. Your VC will not expect you to know everything, but they will expect you to: 1. have the self-awareness to know what you do not know, 2. be upfront with them about the facts.
Time: Although certain key metrics wiggle and wobble based on the current situation, there is one key metric that will always reflect an immutable truth - money on the bank (AKA Runway). If you do not have time on your side in the form of runway, then nothing else matters ⌛.
Think through this metaphor with me 🏁:
A Car = Your Company 🏎️
Car Speedometer = Your Company’s Growth Rate 📈
Gas Tank = Money in the Bank (AKA Runway) ⛽
You are embarking on a journey towards a dazzling destination, in an incredible car, with great friends along for the ride. You are so eager and excited that you put pedal to the metal and hit the acceleration as hard as possible. The “low gas tank” warning light flashes on, but you are so thrilled by the velocity on your speedometer that you ignore it. What was set up to be a promising trip, comes to a screeching halt when you run out of gas. Your failure to consider that the next gas station was not for another 18 to 24 miles (cough, cough, months) leaves you broken down and stranded in the middle of nowhere ☠️.
Number 1 financial rule within the startup game - do not run out of cash 💸. As a VC, I get that there is pressure on founders to grow quickly, but that pressure should never overshadow the primary responsibility of not going out of business. In order to ensure you make it to the next fundraising round (gas station) when building your company, be very honest about the financial growth drivers surrounding your business. Do not get distracted by vanity metrics, understand your fixed and variable cost closely so you know how and when to ease up off the gas pedal to control your burn, and consider contingency plans (pit stops) into your financial forecast scenarios.
Remember, you could be on an amazing journey in the sexiest car in the world, but if the car has no gas in the tank you are not going anywhere.
*Disclaimer: Electric vehicles excluded for the purposes of this analogy 😉 ♻️
In conclusion, do not be afraid of your financial forecast being wrong - that is definitely going to happen, and we know it. Instead, be cautious that your understanding, your assumptions, and your timing are not wrong so that your financial forecast makes sense fundamentally as you build your startup.
Q2: How do I know if my company is Pre-Seed, Seed, or Series A?
The distinctions between Pre-Seed, Seed, and Series A companies in the market vary slightly by fund, by industry, and by business, but overall you can use the below buckets as general guidance.
🌱 Pre-Seed: Revenue range $0 - $20,000 USD per month
As little as: An idea, a founder
As much as: An idea, a founding team, a complete MVP, and product-market fit inductors
🌱 🌱 Seed: Revenue range $20,000 - $84,000 per month
As little as: Complete MVP, some product-market fit indicators
As much as: Working MVP, validated product-market fit indicators, and a robust go-to-market plan
🌱 🌱🌱 Series A: Revenue Range $84,000 - $840,000 per month
As little as: Working product, product-market fit validation via significant traction
As much as: Blockbuster product, robust product-market fit, traction ready to be scaled
Please note, as stated, this is general guidance. For example, consumer businesses (specifically social based companies) at times follow different parameters in terms of traction and revenue when fundraising.
Q3: What should I look for when choosing a VC partner?
Think of entering into a relationship with a VC as a marriage with a pre-determined divorce target date ranging between 7 - 10 years haha. Okay, that sounded worse than I meant it to sound haha, but the analogy stands haha. My point is that you have now entered into a commitment with each other where your moves directly affect each other, you share financial responsibility, and you have an obligation to share information. Therefore, just like a relationship, you want to make sure you are choosing that partner that adds a lot of value to your life, you enjoy spending time with, and who you think will be a fair partner because there are no guarantees of success on the journey you embarked on together 🤝.
The investor to founder relationship is unique in the sense that the founder does not work for the VC and the VC does not work for a founder; rather, the relationship is based on mutual respect and trust. This foundation is especially critical with your lead investors. In my opinion, a VC should always approach a founder as an equal because the VC-Founder dynamic is a symbiotic relationship - never forget VCs need founders. A healthy relationship starts with communication rooted in respect, clarity, and trust and is solidified through actions that mirror said communication. Remember - words are cheap; action count. If you ever feel like a VC is talking down to you or not following through on their word, run. That is not a real partner.
Factors to Consider Partnering with a VC:
🐭 The Disney Test: When engaging with a VC fund, you pretty quickly are aligned with a partner and / or junior team member. Be honest with yourself - do you genuinely respect this person? Are they interesting to talk to? Are they nice to talk to? Do you get good vibes? A pulse check question a friend always asks me - could you stand next to this person 3 hours in the Disneyland line? Hahaha. For better or for worse, you guys are in it to win it together for a decade, so it is important you get along. It is not a trivial thing.
👥 Fund Network: What kind of brand / network does this fund bring you? Are they well connected in LatAm? What about locally? What about globally? What about across stages? What about across industries? What about the Late-Stage? What about a relevant founders network? If you need a strategic intro, can this VC make that happen?
➕ Other Value-Add: What other things make this VC / fund an attractive partner? Are they seasoned operators? Are they technical? Are they multi-culture with global footing? Do they have a strong investment track record? Do they have a strong understanding of local dos and don'ts? What do they contribute / do for the community / ecosystem? Do they have a deep understanding of your region, industry, business model?
🗣️ Founder Reference: Ask around! Trust me, a VC is asking around plenty about you so you should feel totally empowered to do the same. You can even ask the VC for a reference list, but do not solely stick to this list. Go out and find your own references too. You want to get a solid idea of who these people are, what they are like to work with, and the kind of partners they are now and will be in the future.
I know that it can be tempting to simply take the fund offering the term sheet with the highest valuation, but believe me it is wise to dig deeper. For starters, term sheets are about way more than valuation (more on this later 💡), but secondly you do not want to be saddled with a partner whose only value-add is capital if you were looking for a real partnership. Neta, there is a big difference between money and smart-money 💰🧠. Identify the factors your company needs to be successful, be really clear about your needs, and then be really honest of whether or not this VC can meet them. Capital is a commodity in of itself; a true VC partner should be much more than that - especially your lead investor.
Q4: Is a VC only interested in tech businesses or would they also invest in more traditional companies?
In short, a VC is focused on scalable tech business.
Not every company is a VC-backable company, and that’s totally fine! That doesn't make it a bad company at all; It just makes the business not a company suitable for the underlying demands that come with taking VC capital. The three major pillar of a VC-backable company are:
Scalability: Does the company have exponential growth potential to win a large market?
Growth Rate: Can the company achieve unicorn level scalability fast enough (within the 7 to 10 years) to be in line with a VC’s required returns horizon?
Defensibility: Can the company outpace, outplay, or otherwise out defend their market position against incumbents, new entrants, or tangential challengers?
Most traditional companies have issues with one or all of the of the above requirements of a VC-backable company because these demands are only realistic if the company is supported by a strong technological backbone. Now, there is a difference between deep tech, tech, and tech-enabled companies. All three can technically be venture businesses, but it will greatly depend on the industry and business model.
In conclusion, a traditional / commercial business with no technological differentiator is not a venture business. Like I said, it could be a great company but do yourself a favor and do not waste time on Venture Capital. It will hurt more than help 🙅🏻♀️.
Q5: If I look for a VC instead of a VC looking for me do I lose leverage and disadvantage myself?
I see how you could think that, but do not fall into that mental trap.
Unless you are a successful second time founder / tech influencer, it is very hard for VCs to come looking for you out of the blue.
Don’t get me wrong, VCs are constantly scanning the ecosystem and analyzing other VC’s portfolios for future opportunities, but if it is your first time being a founder in the early stages you really have to do the legwork of getting yourself seen and known.
If I were a founder, I would…
Create a list of all the potential relevant investors in your region / industry
Conduct deep research on the funds / VCs to understand which ones I am most interested in working with
Prioritize my list according to my interest in partnering with X fund or X investor
Tackle outreach about 5 funds at a time so that I am not overly distracted from building / operating my business, and my efforts are efficiently concentrated towards my top choices
Choose the best partners(s) for my company based on my options, my wants, and my needs 💪
Remember, the odds are in your favor even if it is a crushing exercise in resilience. Also, if you are open to it, you can learn a lot about your business going through the fundraising process.
Other Ways to Stand Out When Approaching a VC:
Warm Intros: If you can get a warm intro to a VC through your network, that goes a long way!
Content Creation: If you or your company is in any way a content creator, that is also a great way to get noticed.
Know Your Audience: If you can appeal to a VC in a way that most founders do not, it gets noticed. I once had a founder create a Twitter thread for me based on a podcast interview I did in conjunction with their own supplemental thoughts. Very cool! I definitely took that call.
You do not lose power by reaching out as long as you are intentional about it and have prepared yourself accordingly. Do not put yourself down mentally. Approach a VC with the mentality of being in a position of power because you have a great company and you are a great founder. Chin up, you got this 🚀!
Weekly Dos ✅ and ❌ Don’ts:
✅ Do: Engage with a community of other founders to help mentor, support, and encourage you along this topsy turvy journey. Having good people who are there for you and can empathize with you as you are going through this challenge keeps one sane. Stand out communities in LatAm include: Newtopia, Latitud, YC, Amela, WeInvest and many more - check them out!
❌ Do Not: Send a bunch of scattered documents and Excel files as attachments to an email when a VC asks you for your data room. Create a structured and organized data room within a platform like DocUSend, DropBox, Google Drive, or Notion. Remember, the quality of your data room is one of your first impressions as a founder - make it a good one.
✨ Weekly Golden Nugget:
I have long respected and admired General Atlantic (GA). Few funds, in my opinion, have the unwavering discipline, analytical rigor, and thoughtfulness when it comes to investing. Check out this podcast episode with Martin Escobari, Co-President, Managing Director, and Head of LatAm for GA. Insightful, entertaining, and relatable all in one!
📣 Weekly Shout Outs:
Matias Gath, Co-founder / CEO of Pulppo 🐙 and a great friend, has recently launched a mini series of founder insights on his LinkedIn. Great thought leadership around pressing founder dilemmas and questions! Follow him for great material!
Ladies, I highly recommend you check out Amela ⭐ - a community of female founders, funders, and participants within accelerators and incubators dedicated to advancing women in the venture capital ecosystem. Amela was Co-founded and is Co-led by a super founder herself and a great friend, Michelle Fischman, alongside her awesome Co-founder Anais Cisneros. Great things to come from this community of kick-ass women!
Last year, I moved to Mexico City after spending almost my entire life in the USA. What has made me feel most at home in CDMX is the incredible community of female funders and founders who have constantly been a source of mentorship, support, and laughter! In an attempt to bring together both of my beautiful worlds, I hosted a Thanksgiving / Friendsgiving dinner 💜🥧 Thankful for all of these lovely ladies!
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