La Neta del VC🚀:Capítulo 21 / Chapter 21
Term Sheets: las amamos, las odiamos, no podemos vivir sin ellas / Term Sheets: love them, hate them, can’t live without them
¡Bienvenidos nuevamente a La Neta del VC!
⭐ For English version of Chapter 21, click here / scroll down.
Por petición del público, nuestro capítulo de hoy es sobre ¡Term Sheets! 🤓
En el Capítulo 21 de La Neta del VC trataremos los aspectos básicos de las Term Sheets para ayudar a los emprendedores a prepararse para levantar fondos 💪 💰, pero antes quiero hacer una aclaración importante...👇
Por favor, tengan en cuenta que no soy una abogada, por lo que no estoy cualificada para darles ningún consejo legal. Toda la información y consejos compartidos en este blog son desde la perspectiva / experiencia de una inversionista. Deben consultar con un abogado que entienda las condiciones particulares de su emprendimiento antes de emprender cualquier acción legal formal.
La neta, sí, sí, lo es jajaja 😂. Por eso los abogados ganan buena lana jaja, porque se dedican a entender todo lo que nosotros o no podemos o no queremos entender jaja. No digo que esas facturas legales no duelan 💸💸💸 (porque OW 👊 esas facturas duelen jaja), pero al fin y al cabo todos queremos sentirnos respaldados y protegidos. La paz tiene un precio jajaja 💰 ☮️ 💰 😂 💰 ✌️
Una cosita más, el Capítulo 22 de La Neta del VC no se publicará según lo establecido el 14 de agosto, sino el 28 de agosto. Me saltaré una semana para tomarme un pequeño descanso veraniego ☀️, pero no se preocupen... regresaré pronto 🙂
Sin más preámbulos, entremos en materia.
Tabla de Contenidos:
🌟Da clic sobre el numero de la pregunta para ir directamente a ella, y luego regresar a la tabla de contenido
P1: ¿Qué es una Term Sheet?
P2: ¿Cuáles son las partes más importantes de una Term Sheet?
P3: ¿Cuál es la terminología clave que debe conocer un emprendedor respecto a una Term Sheet?
P4: ¿Cuál es la mejor manera de negociar una Term Sheet con un VC?
P5: ¿Cómo funciona todo después de firmar la Term Sheet?
P1: ¿Qué es una Term Sheet?
Un VC le ofrece una term sheet a un fundador cuando el VC está oficialmente interesado en invertir en la startup del emprendedor.
Una term sheet es un acuerdo no vinculante que muestra los términos y condiciones básicos de una inversión. Sirve como plantilla para documentos más detallados y jurídicamente vinculantes, denominados documentos de la operación.
👉 Vamos a desglosar esta definición en dos...
1) Una Term Sheet es un acuerdo no vinculante que muestra los términos y condiciones básicos de una inversión.
¡Esto es mega clave 🔑! Una Term Sheet no es legalmente vinculante.
Lo que significa que ambas partes tienen la opción de no cumplir con ella sin casi ninguna repercusión legal formal. Dicho esto, es de muy mala educación no cumplir con una Term Sheet, tanto como inversionista 🙅🏻♀️ como y emprendedor 🙅🏻♀️, una vez que está firmada. Ambas partes se juegan su reputación 💥💥💥
Como VC, si firmas una Term Sheet con un emprendedor, eso debería darle al emprendedor un nivel de certeza tal, de que si no encuentra nada sospechoso como parte del debido proceso (auditoría financiera, legal, fiscal y laboral) entonces tu compromiso financiero es sólido. Como emprendedor, si usas una Term Sheet firmada de X VC para conseguir una Term Sheet mejor de Y VC, esto se considerará juego sucio dentro de la industria. Los VC no deberían reenviar las Term Sheet y los fundadores no deberían retirarse de ellas.
De hecho, la única cláusula jurídicamente vinculante de una Term Sheet es la cláusula "No-Shop" 🛍️ ❌, que estipula que un fundador no puede buscar en el mercado una oferta mejor una vez firmada la Term Sheet. Esto es un tema serio. Dependiendo de la redacción de la Term Sheet, puede haber acciones legales, consecuencias financieras y, por supuesto, la terminación inmediata de la Term Sheet actual y de todas las negociaciones futuras con ese VC 😶
Te estarás preguntando en este instante... "pero Nati, ¿y si uso una Term Sheet sin firmar para conseguir un mejor trato con otro VC?". 🤔
Jaja, ya te viii 👀😂. Echa un vistazo a la pregunta 4 para ver la respuesta completa a esta táctica de negociación / vacío legal.
En cuanto a los términos y condiciones básicos de la Term Sheet, consulta las preguntas 2 y 3 para encontrar una respuesta detallada.
2) La Term Sheet sirve como plantilla y base para documentos más detallados y jurídicamente vinculantes.
Una vez que las partes implicadas llegan a un acuerdo sobre los detalles establecidos en la Term Sheet, se redacta un acuerdo o contrato vinculante que se ajusta a los detalles de dicha Term Sheet. Los documentos jurídicamente vinculantes que forman parte de una operación con capital emprendedor se denominan documentos de la operación (o transaction documents).
📄 El estándar de los documentos de transacción incluye:
Acuerdo de Inversión (o Acuerdo de Compra de Acciones, Acuerdo de Accionistas
Certificado de Incorporación (o Artículos de Incorporación)
Acuerdo de Votación, Acuerdo de Compra de Acciones de los Emprendedores
Acuerdo de Derechos del Inversionista
Derecho de Primera Renuncia y Acuerdo de Co-Venta
Acuerdo de Indemnización
Acuerdo de Escrow
Opinión Legal
Para conocer todos los detalles y las variaciones relativas a los documentos de la transacción, consulta con tu abogado 🙃
Por favor, recuerda que también necesitarás una versión totalmente actualizada (totalmente diluida, ver pregunta 3) de la cap table para incluirla en los transaction documents. Es posible que tengas un borrador de la cap table como parte de la Term Sheet; sin embargo, en función de cómo transcurra la ronda, es posible que haya algunas ligeras modificaciones en la cap table dentro de los transaction documents. Profundizaremos en las cap tables en el Capítulo 22 de La Neta del VC.
Completar los documentos de la operación puede ser una experiencia ardua, dependiendo del número de co-inversionistas y de los hallazgos descubiertos como parte del debido proceso. Cabe esperar que, como mínimooo, se demore un mes...
Ten en cuenta que, aunque algunos VC están dispuestos a enviarte el dinero antes de que se firmen los transaction documents 💸 ✏️ (pero no todos porque no tienen obligación de hacerlo hasta que se firmen los documentos de la operación), el acuerdo aún no está oficial y formalmente cerrado. Una vez que todas las partes (los emprendedores y todos los inversionistas de la ronda) firman los transaction documents, ésta ronda queda oficialmente cerrada.
Para más detalles sobre los procesos post Term Sheet, echa un ojo a la pregunta 5.
P2: ¿Cuáles son las partes más importantes de una Term Sheet?
Por encima de todo, las Term Sheets giran en torno a dos cuestiones: la economía 💰 y el control 🎮
Los emprendedores tienden a obsesionarse o distraerse con la economía, alias, la valoración; que aunque es importante, no lo es todo.
Primero, como expliqué en el Capítulo 4 de La Neta del VC, no se debe pensar en la valoración estrictamente a través de la lente de la optimización del número más alto y más sexy. La valoración es inversamente proporcional a la dilución, y eso es lo que realmente importa. La premisa es que tú te quedes con la parte más grande posible de tu empresa porque crees que es valiosa. El VC también querrá poseer la mayor parte posible de tu empresa porque cree que es valiosa. Así que, el objetivo es llegar a una valoración / dilución que refleje una propiedad justa para ambas partes. Para más información, lee el Capítulo 4 de La Neta del VC.
Ahora, sobre el Control.
Hay una máxima que dice "la valoración es temporal; el control es para siempre." Sabiduría en estado puro 💡
Básicamente, lo que esto quiere decir es que tu valoración cambiará con cada ronda (la idea es que, obvio, siga subiendo jaja), pero si cedes el control a alguien desde el principio, será increíblemente difícil y sumamente odioso recuperar ese control. Las cláusulas de control te perseguirán 👻
El control tiene que ver con la gobernanza corporativa: la junta directiva, clases de acciones, derechos, etc. Recuerda que asociarte con un VC no es sólo cuestión de dinero (sobre todo si es el mayor inversionista o un inversionista activo), sino también de asociación. ¿Qué determina las reglas de la asociación? Las cláusulas de control de la Term Sheet, es decir, los transaction documents.
Por ello, hay que tomarse en serio el control. En muchos casos, es inteligente ceder en algunos aspectos relacionados con la economía si puedes conservar ciertos derechos en torno al control.
Bueno, vamos a dividir las partes más importantes del pliego de condiciones en cuatro grandes bloques:
🔵 Aspectos Financieros del Acuerdo: esbozo de las condiciones financieras del acuerdo de inversión, incluyendo la cantidad de dinero, la valoración pre-dinero, la valoración pos-dinero, el precio de las acciones y otros elementos financieros del acuerdo.
🔵 Derechos de las Acciones Preferentes: esboza los derechos en relación con las acciones que los inversionistas obtendrán con su inversión. Numerosos derechos de las acciones preferentes afectan el resultado financiero de la operación, por ejemplo, la preferencia de liquidación, los derechos anti-dilución y los derechos de participación. Sigue leyendo para conocer los detalles de esto y sus definiciones.
🔵 Control y Protección al Inversionista: esboza los derechos que ejercen un control adicional del inversionista sobre el inicio, incluidos los derechos al voto, a limitar a los emprendedores para que no acepten inversiones adicionales, a vender la empresa, etc.
🔵 Prerrequisitos de Inversión: esboza las condiciones adicionales que debe cumplir el emprendimiento para cerrar el acuerdo de inversión, tales como la cesión de invenciones, los acuerdos de empleo de los emprendedores, seguros, etc.
Para recursos adicionales, les súper recomiendo los libros: 📚
Venture deals (en español - Cómo cerrar rondas de financiación con éxito: Una guía práctica para operaciones de capital riesgo)
Los leí varias veces cuando empecé en el mundo del capital emprendedor y me resultaron increíblemente útiles.
P3: ¿Cuál es la terminología clave que debe conocer un emprendedor respecto a una Term Sheet?
En este capítulo no vamos a repasar ni todos los términos ni todos los conceptos de una Term Sheet, porque sería demasiado largo y, repito, no soy abogada.
En vez de ello, definirá los términos clave de una manera simple y, a continuación, expondré los errores más comunes y los puntos de desacuerdo entre un VC y un emprendedor a la hora de negociar una Term Sheet. Repito, estos consejos se basan en mi experiencia y mis conocimientos como inversionista. El meollo de la cuestión se lo dejaré a los abogados.
🔑 Términos y Conceptos Clave de Term Sheet:
Tipo de Valor: se refiere al tipo de instrumento financiero que se emite para el inversionista, por ejemplo, acciones ordinarias, acciones preferentes, bonos convertibles o SAFE (Simple Agreements for Future Equity).
Cantidad Invertida: la suma total de dinero que el inversionista se compromete a depositar en la empresa.
Valoración Pre-Dinero: es la valoración de la empresa antes de que se invierta en ella, lo cual determina el porcentaje de propiedad que recibirá el inversionista. Para más detalles, consulta el Capítulo 4.
Precio por Acción: es el precio al que el inversionista compra cada acción o unidad del valor elegido.
Dilución Total: es el número total de acciones en circulación, incluidas todas las que podrían emitirse si los valores convertibles (opciones, garantías, bonos convertibles) se convirtieran en acciones ordinarias.
Plan de Opciones: La parte del patrimonio neto de la empresa reservada para emitir en el futuro a los empleados y otros interesados como parte de su remuneración.
Derechos a tu Favor (Pro-Rata): son los derechos del inversionista a mantener su porcentaje de propiedad en la empresa aun participando en futuras rondas de financiación.
Número de Acciones: es el número total de acciones o unidades del valor elegido que comprará el inversionista.
Conversión: es el proceso mediante el cual las acciones preferentes pueden convertirse en acciones ordinarias, a menudo a discreción del inversionista.
Dividendos: son pagos realizados a los accionistas, normalmente en efectivo o en acciones adicionales, sobre la base de una tasa o fórmula predefinida.
Preferencia de Liquidación: es el orden en que los inversionistas recibirán de vuelta su capital en caso de liquidación o venta de una empresa.
Preferente no participativa: son acciones preferentes que permiten al inversionista elegir entre recibir su preferencia de liquidación o participar en la distribución de los ingresos restantes con los accionistas comunes.
Participaciones Preferentes: son acciones preferentes que permiten al inversionista recibir su liquidación de preferencia y participar en la distribución de los ingresos restantes con los accionistas comunes.
Convertir a ordinarias: es cuando las acciones preferentes se convierten en ordinarias, a menudo provocado por acontecimientos específicos como una OPI.
Anti-dilución: son disposiciones que protegen a los inversionistas de la dilución de su participación en caso de que la empresa emita acciones a un precio inferior en el futuro.
Pay-to-Play: es una condición del inversionista que obliga a los accionistas existentes a participar en futuras rondas de financiación para conservar sus derechos y privilegios.
Garantías: son instrumentos que otorgan al titular el derecho a comprar acciones adicionales a un precio y en un momento predeterminados.
Tarifas legales: es el costo de los servicios jurídicos asociados a la redacción y revisión de los documentos de la operación.
Derecho de Primera Renuncia (o ROFR): es el derecho de los accionistas existentes a tener la primera oportunidad de comprar acciones adicionales antes de que se ofrezcan a terceros.
Derechos de los Inversionistas sobre la Gobernanza y el Control: especifica los derechos de los inversionistas a participar en determinadas decisiones y procesos de la empresa.
Derechos de Participación: permite a los accionistas preferentes participar en la emisión de acciones adicionales para mantener su porcentaje de propiedad.
Derechos de Registro: son los derechos concedidos a los inversionistas para solicitar a la empresa que registre sus acciones en la SEC u otros organismos reguladores.
Representación en la Junta Directiva: describe el número de puestos de la junta a los que tiene derecho el inversionista y otras disposiciones relacionadas con la composición de la junta.
Derechos de Voto: especifica el poder de voto de las distintas clases de accionistas.
Derechos de Información: detalla el privilegio del inversionista a recibir información financiera y operativa de la empresa.
Derechos de Arrastre: permiten a los accionistas mayoritarios obligar a los minoritarios a participar en una venta, fusión u otras decisiones estratégicas.
Disposiciones Protectoras: conceden a los inversionistas ciertos derechos de veto sobre determinadas acciones corporativas.
Pari Passu: disposición que garantiza a todos los accionistas preferentes los mismos derechos y el mismo trato.
Exclusividad: periodo durante el cual el vendedor se compromete a no entablar negociaciones con otras partes.
Confidencialidad: disposición que garantiza a ambas partes la confidencialidad de los detalles de las negociaciones y la transacción.
Condiciones de Financiación: especifica ciertas condiciones que deben cumplirse antes de finalizar el acuerdo de financiación.
Vesting de los emprendedores y Acciones Restringidas: establece el calendario de adquisición de derechos de los fundadores y las condiciones para que sigan siendo propietarios.
Seguro: detalla el tipo y alcance de la cobertura de seguro necesaria para la empresa.
Acuerdos de Empleo de los Emprendedores: especifica las condiciones de contratación y remuneración de los emprendedores.
Cesión de Invenciones: cláusula por la que los emprendedores ceden sus derechos de propiedad intelectual de la empresa.
Propiedad intelectual y tecnológica: verifica que la Term Sheet contemple la propiedad y los derechos sobre la propiedad intelectual y la tecnología desarrolladas por la empresa.
Ley Vigente y Resolución de Conflictos: infórmate de cuál es la jurisdicción legal por la que se regirá la Term Sheet y cómo se resolverán los posibles conflictos.
👉 La Asociación Nacional de Capital Emprendedor (NVCA) de EE.UU. creó una Term Sheet estándar que es muy usada y se considera la regla de oro ⭐ en las operaciones de capital emprendedor tanto en EE.UU. como en América Latina ,y que es justa tanto para los inversionistas como para los emprendedores y lo suficientemente clara como para basar en ella sólidos documentos de operaciones. Para ver el ejemplo de Term Sheet, haz clic aquí. Podrás ver el orden en que se presentan los términos anteriores y el contexto que los rodea.
Si el inversionista te envía una Term Sheet que varía significativamente de la de la NVCA, vale la pena entender a fondo por qué y cómo se puede mejorar.
¡Evita a toda costa firmar una mala Term Sheet! 👻
Aunque, de nuevo, no se trata de un documento jurídicamente vinculante, los documentos jurídicamente vinculantes de la operación se basarán en ella 🔎
💥 Ahora, pasemos a los baches más comunes y puntos de desacuerdo entre los VC y los emprendedores en relación con la Term Sheet 💥
🌎 Nación Más Favorecida (o Most Favored Nation - MFN)
La cláusula MFN garantiza que una determinada parte reciba un trato igual o mejor que el trato más favorable dado a otras partes invertidas en el emprendimiento. Por ejemplo, si el inversionista X tiene el derecho MFN y luego el inversionista Y negocia un mejor trato general con los emprendedores, entonces el inversionista X obtiene automáticamente el mismo trato que el inversionista Y (economía y control). Ningún otro inversionista se beneficia por igual 😓
Este aspecto puede ser muy delicado de incluir en una Term Sheet, ya que limita la capacidad del emprendedor para negociar futuras rondas de financiación y crea discrepancias dentro de la cap table en términos de trato "justo", lo que podría molestar seriamente a los demás inversionistas. Si es posible, evita conceder el MFN.
💫 Súper Pro-Rata
Generalmente, un inversionista sólo tiene derecho a invertir a pro rata en futuras rondas de financiación para mantener su participación inicial. Sin embargo, el súper pro rata lleva este concepto tradicional, un paso más allá, al permitir a los inversionistas participar en futuras rondas de financiación más allá de su asignación inicial 💰💰. Es decir, un inversionista conserva el derecho de aumentar su participación en contra de la voluntad de los emprendedores.
Desde mi punto de vista, el súper pro rata es complicado por dos razones 😅. Primero, pone a los emprendedores en la situación precaria donde podrían diluirse en exceso en una futura ronda de financiación en contra de sus deseos, lo que no es bueno. Segundo, al momento de la primera inversión lo más probable es que no sepas cómo es trabajar realmente con ese VC, es decir, no querrás dar anticipadamente a un inversionista que tal vez no te parezca un buen socio, los derechos de poseer más de tu empresa en el futuro. Si el VC ha sido un verdadero socio para el emprendedor, suele ser bastante fácil negociar una mayor participación en futuras rondas. Si haces bien tu trabajo como VC, no hay necesidad de obligar al fundador ❌ a que te dé una parte más grande del pastel 🥧. En mi opinión, no conceder a un VC derechos de súper pro rata es una forma estratégica de que los emprendedores alineen los incentivos del VC para que cumpla su parte del trato como socio / dinero inteligente. Haz lo posible para que sea así 😉
🥧 Revesting del Equity Total del Emprendedor
En el Capítulo 20 de La Neta del VC hablamos en detalle del revesting. Consulta aquí los detalles.
Para resumirles rapidito, el revesting en el contexto del equity de los emprendedores, es cuando uno de ellos acuerda hacerle vesting nuevamente a una parte de su patrimonio ya adquirido para alinear sus incentivos a largo plazo y su motivación dentro del marco de la inversión del VC.
Aunque no es raro que un VC le pida a un emprendedor que haga vesting por segunda vez al 25-50% de sus acciones como muestra de buena fe y de su compromiso a largo plazo con el emprendimiento, no es normal que un VC le pida al emprendedor que haga un segundo vesting de todas sus acciones. Si te encuentras con esta situación, no dudes en oponerte como emprendedor. Quieres demostrar que estás dispuesto a hacerlo, pero no dejes que un VC se extralimite 👎
Derechos de Liquidación Superiores al 1X
Cuando un inversionista tiene una preferencia de liquidación de 1X, significa que si por cualquier razón el emprendimiento debe liquidarse (falla, se vende, etc.), él obtiene su inversión inicial de primero. Esta preferencia de 1X se paga antes que cualquier otra acción ordinaria - emprendedores y empleados. Es una práctica habitual, ya que ayuda a mitigar el riesgo para el VC.
Lo que no es habitual es tener una preferencia de liquidación superior a 1X. Por ejemplo, si un VC tiene una preferencia de liquidación de 2X, eso significa que si el emprendimiento se liquida (fracaso, venta, etc.), entonces el VC recupera 2X su inversión antes de que cualquier otra persona vea un centavo. La misma premisa con 3X. En términos de calendario de pagos, la preferencia más alta es la primera: 3X, 2X, 1X, acciones ordinarias 💰 💰 💰
Como emprendedor, esto lo tienes que negociar con cuidado. Sé que ahora los fondos de VC han tratado de pedir preferencias de liquidación adicionales dadas las condiciones actuales del mercado; sin embargo, esto no sólo crea problemas dentro de tu cap table, sino que también te pone a ti y a tus empleados en una posición realmente desfavorable. Haz todo lo posible por no superar 1X.
🙋♂️ 🙋🏻 Derecho de inversión de los Limited Partners
En ocasiones, los VC intentan añadir una cláusula que deje espacio para que sus LPs inviertan directamente en un emprendimiento. Aunque esto no siempre es algo malo, puede ser complicado desde una perspectiva de dilución, derechos de información y cuando esté lista para salir.
No querrás diluirte en exceso para un inversionista que ni siquiera te entusiasma sólo porque tu VC lo dice. Eso es lo que este derecho permite. Además, es posible que no quieras que un inversionista tipo LP tenga exactamente los mismos derechos de información que los otros. A menudo, un LP puede ser una gran empresa o un family office que podría estar interesado en los derechos de información para su propio beneficio 🙊. Además, los inversionistas tipo LP suelen tener un perfil diferente al de los VC; son menos tolerantes al riesgo y tienen más prisa por salir. Si un inversionista así quiere presionarte para que vendas antes de tiempo o quiere adquirirte antes de tiempo, esto podría volverse problemático internamente.
Para ser súper clara - no todos los LP tienen malas intenciones o querrán hacer añadiduras conflictivas al cap table. De hecho, ¡algunas son geniales! Incluso si el LP resulta una buena adición para tu cap Table por posibles sinergias estratégicas (por ejemplo, distribución, producto, tecnología, etc.), debes tener mucha precaución. Esto a veces puede causar más problemas de los que soluciona.
👥 Independientes en las Juntas Directivas
Un consejero independiente es un miembro de la junta que no es ni inversionista, ni emprendedor de la empresa. Lo ideal es que sea un tercero imparcial que aporte ideas y / o habilidades estratégicas para contribuir al éxito del emprendimiento 😎.
Pero, la neta, los miembros de juntas directivas independientes, rara vez lo son 😅. Eso no es necesariamente un problema siempre que lo sepas desde el principio. Lógicamente, los independientes son el contacto de un inversionista o de un emprendedor y, dependiendo de esa asociación, tienden a inclinarse hacia un lado u otro. La estructura de tu junta directiva desempeña un papel crucial en la toma de decisiones para el futuro de tu emprendimiento. Por lo general, las juntas se componen de números impares, por lo que a menudo el miembro independiente de la junta tiene el voto decisivo. Ten muy claro cuáles son sus lealtades y de qué lado están antes de acordar una estructura o una incorporación a la junta 🤔.
👻 Trinquete Total (Full Ratchet en inglés)
Es un tipo de protección anti-dilución que se concede a los inversionistas para proteger su porcentaje de propiedad y el valor de su inversión en caso de una financiación a la baja.
Así es como funciona el Full Ratchet en un escenario de ronda descendente:
Inversión original: supongamos que un inversionista compró 10,000 acciones a $10 por acción en una ronda de financiación anterior, por una inversión total de $100,000.
Ronda de financiación descendente: en la nueva ronda de financiación, los nuevos inversionistas compran acciones a $5 por acción debido a que la valoración de la empresa está más baja 💰 📉
Ajuste Full Ratchet: si se aplica esta cláusula anti-dilución, el precio de compra original por acción del inversionista anterior, se ajusta al nuevo precio de $5 por acción.
Reajuste de Acciones: Las 10,000 acciones del inversionista se "reajustan" al precio más bajo, lo que resulta en un aumento del número de acciones que posee. En este ejemplo, las 10,000 acciones del inversionista se convierten en 20,000 acciones (ajustadas al precio más bajo de $5 por acción).
El trinquete total puede tener implicaciones significativas para la empresa y sus otros accionistas, ya que puede conducir a una dilución más sustancial de la propiedad para otros inversionistas y emprendedores. Lo que yo recomiendo enfáticamente a los emprendedores es que negocien formas menos punitivas de protección anti-dilución para sus circunstancias específicas. Consulten con sus abogados.
💧💧 Dilución del Plan de Propiedad de Acciones
El Plan de propiedad de acciones para empleados alias Employees Stock Option Pool (ESOP) es un requisito de la mayoría de los VC como parte de la mayoría de las rondas de Serie A y superiores. Tiene sentido: quieres tener una reserva de patrimonio aparte para motivar / compensar a los mejores y para atraer futuros talentos a tu empresa.
Lo que los emprendedores a veces no entienden es que la creación de un ESOP o de un ESOP top off tiene un efecto de dilución doble. Todos los miembros de la cap table antes de la ronda se diluyen 💧 una vez para crear el ESOP (normalmente un 10%) y luego se diluyen de nuevo 💧 como parte de la ronda primaria. Por eso, no olvides que, como fundador, tendrás una pequeña dilución adicional anterior a la gran dilución real de la ronda de inversión.
Algunas veces los fundadores negocian para que el VC asuma la dilución por crear el ESOP, pero esto no es ni común ni estándar. Dicho esto, si el VC está insistiendo para que el equipo emprendedor contrate a los mejores talentos, entonces el VC puede estar dispuesto a diluirse si la implementación del ESOP está alineada con su visión.
🧀 Segmentar el acuerdo (o hacer Traunching)
Consiste en dividir el desembolso de la inversión en partes y condicionar los desembolsos futuros a factores X, Y, Z, a menudo métricas de crecimiento e hitos. En los últimos años, esta forma de estructurar una operación no ha sido habitual en las Early-Stage porque no siempre se considera favorable para los emprendedores. Dicho esto, dada la actual coyuntura del mercado, cada vez son más los VC que tratan de segmentar las operaciones.
Personalmente, no me convence 🙅🏻♀️. Es una posición para tomar como inversionista tan conflictiva como débil en lo que respecta a los futuros incentivos de despliegue de capital y una limitación o factor estresante para los emprendedores que en Early-Stage están navegando por cambios constantes y extinguiendo fuegos inesperados. La única forma en que creo que tiene sentido para ambas partes es si el VC está dispuesto a hacerle tranching a tramos futuros con valoraciones ligeramente más altas. En este sentido, el emprendedor estará menos diluido. Dicho esto, como emprendedor, acepta un acuerdo con tranching si sólo si: 1. Crees que hay muchas posibilidades de que se alcancen dichos hitos o métricas (incluso en un escenario adverso) 2. Confía en tu VC. De lo contrario, puede ser una forma arriesgada de estructurar una ronda de financiación.
💸 Tarifas legales
Son exactamente lo que parecen: el dinero que ambas partes tienen que soltar para que los abogados ayuden a ejecutar formalmente el acuerdo.
Lo normal es que el emprendedor asuma los honorarios legales de la transacción para ambas partes, PERO sólo hasta cierto punto. Como emprendedor, no debes aceptar honorarios legales sin límite. Dependiendo de la complejidad de la transacción, esto podría ser realmente perjudicial. Debes acordar un límite para los honorarios legales que estás dispuesto a asumir (varía según la fase - consulta con tu abogado) antes de que el VC tenga que intervenir para apoyar la transacción. ¡No te olvides! No querrás tener que asumir una factura legal sin límite. #scaries
P4: ¿Cuál es la mejor manera de negociar una Term Sheet con un VC?
🟣 Contrata a los súper abogados: sé que los abogados pueden ser muy costosos; también sé que las empresas Early-Stage andan escasas de lana - catch-22. Sin embargo, unos buenos abogados son la clave para una negociación eficaz con un VC. Algunos abogados que se dedican al VC han creado programas de aplazamiento para trabajar con pequeñas empresas emergentes, de tal suerte que permiten a los emprendedores pagar sus facturas legales aun con los plazos vencidos. Haz preguntas y mira qué puedes arreglar con tus posibles abogados. El primer paso para una negociación eficaz con tu CV es una negociación eficaz con tus abogados, jajaja. Pídeles recomendaciones a tus amigos y asegúrate de comprobar las referencias de tus abogados. ¿Son inteligentes, rápidos, eficientes, experimentados, transfronterizos, pacientes, etc.?
🟣 Preguntas Jurídicas: ¡preguntales cosas a tus abogados! El lenguaje jurídico (legalese en inglés) - este lenguaje formal y técnico de los documentos legales - puede ser extremadamente confuso. Por suerte, siempre he trabajado con grandes abogados que no sólo han colaborado conmigo para cerrar acuerdos, sino que también me han enseñado mucho por el camino. Esto marca la diferencia. Pero hay que tomarse el tiempo para estudiar y preguntar 🙋🏻♀️ 🙋🏻♀️ 🙋🏻♀️
🟣 Haz tu tarea: lee Venture Deals y Founder's Pocket Guide, consulta el sitio web de la NVCA para saber cómo es una Term Sheet en condiciones, habla con emprendedores que hayan negociado antes una Term Sheet con dicho VC para conocer su punto de vista, etc.
🟣 Llega a una valoración: entra con una valoración justa en mente, pero recuerda: convicciones firmes, sostenidas con flexibilidad. Muéstrate abierto a negociar una valoración con un VC. Como ya dijimos, no te limites a los aspectos económicos, también piensa en el control. Consulta Capítulo 4 de La Neta del VC para más consejos sobre la valoración.
🟣 Actualización de la cap table: la cap table desempeña un papel crucial en la negociación de un Term Sheet. Asegúrate de tenerla actualizada, de entender cómo funciona y de saber quién está en la tuya. Tus abogados también serán de gran ayuda en este sentido. Te recomiendo que uses una herramienta como Carta. Las Cap tables pueden salirse de control muy rápidamente, y es mejor estandarizarlas fuera de Excel cuanto antes. Más sobre cap tables en el Cap. 22 de La Neta del VC.
🟣 Tenlo todo por escrito: nunca negocies adiciones o excepciones verbalmente o con un apretón de manos fuera de los parámetros de la Term Sheet con tu VC. Si quieres que tu acuerdo signifique algo, ponlo por escrito. El mercado está a la baja y las cosas siguen cambiando. Más vale prevenir que curar 🖋️ 🖋️ 🖋️
🟣 Derechos del inversionista principal vs. del co-inversionista: pese a que el principal inversionista establece los términos estándar para todos los inversionistas dentro de la ronda, no todos los co-inversionistas tienen todos las mismas condiciones. Las condiciones estándar casi siempre se refieren a los parámetros económicos y varían mucho en cuanto a los parámetros de control. Tendrás que negociar caso por caso con tus co-inversionistas sobre cuáles derechos tienen y cuáles no. También tendrás que confirmarlos con tu VC principal para asegurarte de que no existan conflictos.
🟣 Negocia de verdad: sé que a veces puede resultar difícil negociar un acuerdo con un VC por miedo a perderlo o a empañar la relación, pero créanme que no será el caso. Los VC se ganan la vida negociando. Sabemos que son gajes del oficio y que no es nada personal. Siempre y cuando se haga de forma educada (mutuamente) un VC le tendrá aún más respeto a un emprendedor que sepa negociar bien 🤝 🤝 🤝
🟣 Fija plazos: no tengas miedo de decirle a tu VC que necesitas un tiempo de respuesta específico en la Term Sheet. Establecer plazos para los siguientes pasos será realmente útil para avanzar en el proceso y obligará al VC a otorgarte más importancia que a todos sus otros muchos asuntos pendientes. Sé quién marca el ritmo.
🟣 Cumple con tu Term Sheet: nunca, nunca, nunca rompas una Term Sheet firmada. La cláusula de No-Shop no sólo es jurídicamente vinculante, sino que también puede destruir tu reputación si te echas atrás con una Term Sheet con un VC porque te aprovechaste para conseguir una mejor con otro VC. Si actúas así, puede que ganes la batalla, pero perderás la guerra. Se correrá la voz y ningún VC querrá ofrecerte una Term Sheet en el futuro porque sabrán que no eres de fiar. Es un asesino para un futuro levantamiento de fondos ❌ 👎 💥
Ahora pasemos a la pregunta del millón: ¿puedo negociar otra Term Sheet con una sin firmar?
👉 La respuesta es SÍ, pero ten precaución…
Tener una Term Sheet formal sin duda aportará algo de legitimidad y FOMO a tu ronda en el mercado, especialmente si ésta procede de un inversionista principal. Eso está muy bien, no tiene nada de malo 👍. Sin embargo, si empiezas a llamar a todos los demás inversionistas principales presumiendo de la Term Sheet, la noticia se propagará rápidamente. El inversionista principal puede tomárselo como una señal de mala fe. Es justo que intentes conseguir un acuerdo mejor para tu emprendimiento, pero hazlo de forma estratégica y discreta. No hace falta gritarlo a los cuatro vientos. Eso es ego, no negociación 😉
No digas que tienes Term Sheet si no es así. A veces, los emprendedores intentan bluff a los VC. Sabemos cuándo es un bluff porque el ecosistema es muy pequeño. Todos los VC se conocen. Con unas pocas llamadas, podremos saber si lo que dices es cierto o no. No intentes engañar a un VC. La mayoría de las veces te estallará en la cara y es un riesgo para tu reputación.
Con ello en mente, haz lo que creas que es mejor una vez que tengas una Term Sheet a fin de maximizar el mejor acuerdo para tu emprendimiento. Las circunstancias variarán en gran medida según tu red de contactos y tu reputación en el mercado.
P5: ¿Cómo funciona todo después de firmar la Term Sheet?
Una vez la Term Sheet está firmada viene lo divertido [extremo tono sarcástico 😂] jajaja... el debido proceso y los documentos de la transacción.
🟢 Un VC le pedirá al emprendedor una sala de datos con toda la información necesaria para el debido proceso (financiero, fiscal, laboral, legal). Esto varía según la fase, pero para obtener una lista estándar de documentos para el debido proceso, consulta mi publicación en LinkedIn.
🟢 Un VC presentará al emprendedor y a su equipo a sus abogados y auditores para el debido proceso. Los abogados y auditores trabajarán en estrecha colaboración con el emprendimiento para ejecutar el debido proceso, evaluando si hay o no alertas rojas o amarillas y analizando si se pueden rectificar o si suponen la ruptura del acuerdo. Este proceso suele ser doloroso 😅. Como VC y emprendedor, prácticamente debes asumir funciones de Project Management para asegurarte de que todas las partes están en sintonía con respecto al debido proceso. Coordinar a los emprendedores, los VC, los abogados, los auditores y los co-inversionistas puede ser todo un reto y requiere grandes dotes de organización y relacionamiento.
🟢 Mientras tanto, los abogados tanto del VC, como los del emprendedor trabajarán redactando todos los documentos de la operación de los que hablamos en la pregunta 2. Dichos borradores serán revisados internamente por el emprendedor y el VC y, luego, se compartirán con los co-inversionistas para su aprobación y visto bueno. Esto implica MUCHAS idas y venidas... muchas 😅. No mentiré, también duele. Es importante estar al tanto de los cambios, hacer preguntas sobre el lenguaje de los documentos de la operación y estar en constante comunicación con los inversionistas y co-inversionistas para lograrlo.
🟢Una vez completado el debido proceso y aclarados sus problemas, estará listo para ser firmado. Una vez aprobado, pueden firmarse los documentos de la operación. Una vez que todos los VCs firman los documentos de la transacción, la inversión queda formalmente completada. Entonces, ahora si, el VC está obligado a desplegar el capital en el emprendimiento 🎉 🙌 😎 💸 🚀
Para subrayar la importancia del tiempo en este caso, he esbozado un calendario imaginario para una ronda de equity:
⏳ 1 mes para obtener una Term Sheet de un VC: pitch, análisis de la operación, seguimientos, decisión final
⏳ 1 - 2 semanas para firmar una Term Sheet con un VC: redactarla y negociarla
⏳ 1 - 3 meses para ejecutar el debido proceso y los documentos de la operación con un VC: descrito anteriormente
⏳ De 1 - 2 semanas para recibir el dinero del VC: período de gracia y despliegue.
Dependiendo de la complejidad del trato, todo el proceso de recaudación de fondos de un emprendedor podría tomar entre 2 - 5 meses para lograr el despliegue de capital de un VC. Empero, algunos están dispuestos a aportar capital una vez firmada la Term Sheet, pero no todos. Por este motivo, se recomienda empezar a levantar fondos con un margen de 9 meses de runway 🔑⏳.
Las buenas noticias son que esa primera ronda de equity (generalmente en la Serie A) es la más dolorosa porque su curva de aprendizaje es enorme. Todo debe ser configurado de cero, se deben convertir todas las notas y SAFE en la cap table, etc. Sin embargo, para la siguiente ronda tendrás muchos más conocimientos y los procesos se habrán agilizado 👍.
Lo sé... esto fue MUCHÍSIMO, y eso que sólo arañamos la superficie.
Yo se que de repente da mucha flojera todo el tema legal y además toma mucho tiempo y cuesta muchaaa lana, PERO no puedo enfatizar lo suficiente en lo importante que es para un emprendedor invertir el tiempo realmente necesario para entender su term sheet, e invertir el dinero para trabajar con buenos abogados 💡💡💡
Definitivamente hice mi tarea, pero he tenido el privilegio de trabajar con grandes abogados a lo largo de mi carrera, y es más que seguro que me han ayudado a ser una mejor VC.
Con esto, nos veremos dentro de un mes 🙂
Abrazos,
Nat ✌️
Los Dos ✅ y los Don’ts ❌ de la semana:
Do ✅: invierte tiempo aprendiendo cómo negociar
Una buena capacidad de negociación es uno de los activos más transferibles a todos los ámbitos de la vida. Ya se trate de obtener fondos de VC, contratar empleados importantes o incluso tomar decisiones trascendentales en la vida personal - una buena capacidad de negociación es fundamental.
A decir verdad, la mejor manera de aprender es haciendo (y a menudo fracasando, porque los errores se te quedan grabados). Sin embargo, para maximizar tus posibilidades de empezar con fuerza, te sugiero talleres, cursos en línea, podcasts y libros que te ayuden a crear un conjunto de herramientas de negociación de las que puedas sacar provecho.
Harvard, Stanford, Platzi, Masterclass, etc.… ofrecen cursos de negociación en línea o presenciales
Recomiendo el libro "Rompe la barrera del NO" de Chris Voss…pero take it with a grain of salt
Recomiendo "Cómo ganar amigos e influir sobre las personas" de Dale Carnegie
Recomiendo el podcast Negotiations Ninja Podcast
Do Not ❌: nunca negocies en contra de ti mismo.
A veces, los emprendedores están tan ansiosos por dar su opinión en una negociación que acaban disparándose en el pie. No hables de más, los VC somos hábiles negociadores; esa es una gran parte de nuestro trabajo y a menudo, la forma más fácil de negociar para nosotros es volver en tu contra alguno de tus argumentos.
Alguna vez tuve unos emprendedores que me prepararon todo un informe sobre por qué estaba justificada su valoración. Era como si me hubieran dado munición 🔫. Basándome en la información y los datos que ellos mismos presentaban, me resultaba mucho más fácil rebatir sus argumentos y explicar por qué, de hecho, la valoración no estaba justificada. Por supuesto, esto no se hace de forma agresiva, pero sí con firmeza. Ese es el baile de la negociación, y el trabajo de ambos es defender los propios intereses encontrando un equilibrio 💃🏻🕺🏻
Ve preparado con una cifra y un argumento sólido para tu valoración, pero no le des al VC más información de la que te pida. Deja que te saque información que puede ser o no clave. Así, tendrán menos munición. Las negociaciones consisten tanto en escuchar como en hablar. Como emprendedor, también debes escuchar atentamente al VC y acallar cualquiera de sus argumentos que no te parezcan lógicos. Lo importante es compartir lo justo para dejar clara tu postura, pero no lo suficiente para resultar demasiado vulnerable 🤐 🧠
Consejo Pro: educado pero firme es una de las mejores actitudes que se pueden tener durante una negociación. Nada desanima más a la gente que verte imperturbable, inalterable y la encarnación de la confianza tranquila durante una negociación. Hace que la otra parte se ponga nerviosa y empiece a dudar de sí misma. No dejes que te vean sudar 😉
✨ La Perla de la Semana
Actualmente estoy leyendo un libro titulado "Breaking the Habit of Being Yourself" / “Deja de Ser Tu” (no me gusta el título en español jaja) del Doctor Joe Dispenza. ¡Es fantástico! 📚
Soy una persona muy racional y lógica por naturaleza. Por lo tanto, a menudo tengo dificultades para conectar con conceptos o conversaciones en torno a las energías, sentimientos sueltos, u otros asuntos cósmicos jajaja. No quiero ser odiosa, jaja, simplemente no lo entiendo 😂
Sin embargo, este libro analiza la importancia de la energía con relación a nuestros pensamientos y sentimientos a través de la neuroquímica, la bioquímica y la física cuántica. AHORA ESTO SI 👩🏻🔬 tiene sentido para mí jaja. Nunca había pensado tan profundamente como lo he hecho mientras disfrutaba de este libro en la relación de ciertos pensamientos y sentimientos con respecto a mi energía. ¡Lo súper recomiendo!
Advertencia: se pone bastante técnico, ¡pero eso es lo que me encanta!
📣 Reconocimientos
¡Felicidades a BIVA (La Bolsa Institucional de Valores Mexicana) por su quinto aniversario! 👏 🎉 👏
La creación de una segunda bolsa de valores en México rompió un monopolio de 43 años en este mercado. En los últimos 5 años, BIVA ha modernizado la forma como el ecosistema mexicano de acciones y deuda pública hace negocios a través de tecnología sofisticada, ha logrado una mayor exposición de las empresas mexicanas en el escenario mundial, y ha aumentado la educación y el apetito por la inversión en el mercado público en el país, entre otras cosas.
Tengo esperanzas en el futuro financiero de México, y ¡me entusiasma ver cómo BIVA sigue liderando esa iniciativa a través de sus numerosos esfuerzos actuales y futuros 🚀!
Les super recomiendo los episodios de Porsche y Nike en el podcast Acquired. ¡Nerding out! Me encanta el trabajo que hacen Ben y David, ¡estas historias son impresionantes 🤓!
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Welcome back to La Neta del VC!
⭐ Para version en español del Capítulo 21, clic aqui / desplácese hasta la parte superior.
We have a highly requested chapter today…term sheets! 🤓
We will be covering term sheet basics as part of Chapter 21 of La Neta del VC to help guide founders as they prepare to fundraise 💪 💰, but first an important disclaimer…👇
Please note, I am not a lawyer, so I am not qualified to give you any legal advice. All information and advice shared within this blog is from an investor’s perspective / experience. You should consult with a lawyer that understands your startup’s particular circumstances before taking any formal legal action.
La neta, yes, yes, it is hahaha 😂. That’s why lawyers make the big bucks haha because they dedicate themselves to understanding everything we either can’t or do not want to understand haha. Not saying those legal bills don’t hurt 💸💸💸 (because OUCH 👊 those bills hurt haha), but at the end of the day we all want to feel covered and protected. Peace has a price haha 💰 ☮️ 💰 😂 💰 ✌️
One more thing, Chapter 22 of La Neta del VC will not be published according to schedule August 14th, but rather August 28th. I will be skipping a week to take a little summer break ☀️, but not to worry…I will be back soon 🙂
Without further ado, let’s get into term sheets.
Table of Contents:
🌟Click on the question number to jump to the answer and back to the table of contents
Q1: What is a term sheet?
Q2: What are the most important parts of a term sheet?
Q3: What are the key terms a founder should know within a term sheet?
Q4: How do I best negotiate a term sheet with a VC?
Q5: How does it work after the term sheet is signed?
Q1: What is a term sheet?
A term sheet is presented to a founder by a VC when the VC is officially interested in investing in the founder’s startup.
A term sheet is a non-binding agreement that shows the basic terms and conditions of an investment. The term sheet serves as a template for more detailed, legally binding documents called the transaction documents.
👉 Let’s break this definition down into two parts shall we…
1) A term sheet is a non-binding agreement that shows the basic terms and conditions of an investment.
This is super key 🔑! A term sheet is not legally binding.
Meaning, that both sides have the option to not honor the term sheet without almost any formal legal ramifications. That being said, it is extremely bad form to not honor a term sheet both as an investor 🙅🏻♀️ and as a founder 🙅🏻♀️ once the term sheet is signed. Both are reputational grenades 💥💥💥
As a VC, if you sign a term sheet with a founder, that should give the founder a level of certainty that if nothing egregious is found as part of the due diligence (financial, legal, tax, and labor audit) then your financial commitment is solid. As a founder, if you used a signed term sheet from X VC to get a better term sheet from Y VC this is considered foul play within the industry. VCs should not resend term sheets and founders should not back out of term sheets.
In fact, the only legally binding clause within a term sheet is the “No-Shop Clause”, 🛍️❌ which states that a founder can not shop around the market for a better deal once the term sheet is signed. This is serious. Depending on the language in the term sheet there could be legal action, financial consequences, and, of course, the immediate termination of the current term sheet and all future negotiations with the VC 😶
You may be asking yourself right now…”but Nati, what if I use a non-signed term sheet to get a better deal from another VC?” 🤔
Haha, I see you 👀 😂. Check out question 4 for the full answer to this negotiation tactic / loophole.
Regarding term sheet basic terms and conditions, see questions 2 and 3 for detailed response.
2) The term sheet serves as a template and basis for more detailed, legally binding documents.
Once the parties involved reach an agreement on the details laid out in the term sheet, a binding agreement or contract that conforms to the term sheet details is drawn up. The legally binding documents as part of a venture capital transaction are called the transaction documents.
📄 Standard transaction documents include:
Investment Agreement (or Stock Purchase Agreement, Shareholders' Agreement)
Certificate of Incorporation (or Articles of Incorporation)
Voting Agreement, Founders' Stock Purchase Agreement
Investor Rights Agreement
Right of First Refusal and Co-Sale Agreement
Indemnification Agreement
Escrow Agreement
Legal Opinion
For complete details and variations in regard to transaction documents, consult with your lawyer 🙃
Please note that you will also need a fully updated (fully diluted, see question 3) version of the cap table to include within the transaction documents. You may have a rough draft of the cap table as part of the term sheet; however, based on how the round fills out there may be some slight modifications to the cap table within the transaction documents. We will deep dive into cap tables within Chapter 22 of La Neta del VC.
It can be a rough experience to complete the transaction documents depending on the number of co-investors and the finding uncovered as part of the due diligence. Expect this to take a month, at the very leasttt…
Keep in mind that although some VCs are willing to send you the money before the transaction documents are signed 💸 ✏️ (but not all VCs because they do not have an obligation to do so until the transaction documents are signed) the deal is not officially and formally complete yet. Once all parties (founders and all investors in the round) sign the transaction documents, the deal is officially done.
For more details on post-term sheet processes, check out question 5.
Q2: What are the most important parts of a term sheet?
At the highest level term sheets are about two things - economics 💰 and control 🎮
Founders tend to get hung up / distracted with economics - aka valuation. Although valuation is important, it is definitely not everything.
Firstly, as I explained in Chapter 4 of La Neta del VC one should not think of valuation strictly through the lens of optimizing for the highest and sexiest number. Valuation is inversely related to dilution, and that’s what really matters. The premise is that you want to own as much as your company as possible because you believe it is valuable. The VC also wants to own as much as your company because they believe that it is valuable. Therefore, the goal is to arrive at a valuation / dilution, which reflects a fair ownership on both sides. For full details check out Chapter 4 of La Neta del VC.
Now onto control.
There is an expression that goes “valuation is temporary; control is forever.” Wise words 💡
Basically, what that is getting at is that your valuation will change with every round (the idea is for it to keep going up haha), but if you cede control to someone early on it will be incredibly hard and incredibly unpleasant to take that control back. Control clauses will haunt you 👻
Control has to do with corporate governance - boards, share classes, rights, etc. Remember, entering into a partnership with a VC is not just about money (especially if they are the lead investor or an active investor) it is also about partnership. What establishes the rules of the partnership? That’s right…the control clauses of the term sheet; ergo the transaction documents.
Therefore, take control seriously. In many cases, it is smart to cede on some aspects surrounding economics if you can optimize to retain certain rights around control.
Alright, so let’s divide the most important parts of term sheet into 4 major buckets:
🔵 Financial Deal Points: Outline of financial terms of the investment deal including amount, pre-money valuation, post-money valuation, the stock price, and other financial elements of the deal.
🔵 Preferred Share Rights: Outlines the rights attached to the stock shares investors will get as a result of their investment. Numerous different preferred share rights affect the financial outcome of the deal, such as liquidation preference, anti-dilution rights, and participation rights. Read on for details and definitions.
🔵 Investor Control and Protections: Outlines the rights that exercise additional investor control over the startup, including voting rights, the right to limit founders from taking on additional investments, selling of the company, etc.
🔵 Investment Prerequisites: Outlines the additional conditions that the startup must meet in order to close the investment deal, such as invention assignments, founder employment agreements, insurance, etc.
For additional resources, I highly recommend the books 📚:
I read these multiple times when I started out in venture capital, and they were incredibly helpful.
Q3: What are the key terms a founder should know within a term sheet?
We will not go over every term and every concept within a term sheet in this chapter because it would be way too long, and again, I am not a lawyer.
Instead, I will define key terms in a basic manner, and then I will unpack the common pitfalls and points of contention between a VC and founder when negotiating a term sheet. Again, these are tips based on my experience and knowledge as an investor. I will leave the nitty gritty to the lawyers.
🔑 Key Term Sheet Terms & Concepts:
Type of Security: Refers to the type of financial instrument being issued to the investor, such as common shares, preferred shares, convertible notes, or SAFEs (Simple Agreements for Future Equity).
Investment Amount: The total amount of money that the investor is committing to invest in the company.
Pre-Money Valuation: The valuation of the company before the investment is made, determining the ownership percentage the investor will receive. For more details, check out Chp. 4.
Price per Share: The price at which the investor is purchasing each share of stock or unit of the chosen security.
Fully Diluted: Refers to the total number of shares outstanding, including all shares that could be issued if all convertible securities (options, warrants, convertible notes) were converted to common stock.
Option Pool: The portion of the company's equity set aside to issue to employees and other stakeholders in the future as part of their compensation.
Pro Rata: The right of the investor to maintain their ownership percentage in the company by participating in future financing rounds.
Number of Shares: The total number of shares or units of the chosen security that the investor will be purchasing.
Conversion: The process by which preferred shares can be converted into common shares, often at the investor's discretion.
Dividends: Payments made to shareholders, typically in the form of cash or additional shares, based on a predefined rate or formula.
Liquidation Preference: The order in which investors receive their capital back in the event of a company's liquidation or sale.
Non-Participating Preferred: Preferred shares that allow the investor to choose between receiving their liquidation preference or participating in the distribution of remaining proceeds with common shareholders.
Participating Preferred: Preferred shares that allow the investor to receive both their liquidation preference and participate in the distribution of remaining proceeds with common shareholders.
Converting to common: When preferred shares are converted into common shares, often triggered by specific events like an IPO.
Anti Dilution: Provisions that protect investors from dilution of their ownership stake in case the company issues shares at a lower price in the future.
Pay-to-Play: An investor condition that requires existing shareholders to participate in future funding rounds to retain their rights and privileges.
Warrants: Instruments that give the holder the right to purchase additional shares at a predetermined price and time.
Legal Fees: The cost of legal services associated with drafting and reviewing the transaction documents.
ROFR (Right of First Refusal): The right of existing shareholders to have the first opportunity to purchase additional shares before they are offered to third parties.
Governance and Control Investor Rights: Specifies the rights of investors to be involved in certain decisions and processes of the company.
Participation Rights: Allows preferred shareholders to participate in additional equity issuance to maintain their ownership percentage.
Registration Rights: Rights granted to investors to request the company to register their shares with the SEC or other regulatory bodies.
Board Representation: Outlines the number of board seats the investor is entitled to and other provisions related to board composition.
Voting Rights: Specifies the voting power of different classes of shareholders.
Information Rights: Details the investor's entitlement to receive financial and operational information about the company.
Drag Along Rights: Allows the majority shareholders to force the minority shareholders to participate in a sale, merger, or other strategic decisions.
Protective Provisions: Grants investors certain veto rights over specified corporate actions.
Pari Passu: A provision that ensures all preferred shareholders have equal rights and treatment.
Exclusivity: A period during which the seller agrees not to engage in negotiations with other parties.
Confidentiality: A provision that ensures both parties keep the details of the negotiations and transaction confidential.
Conditions of Financing: Specifies certain conditions that must be met before the financing deal is finalized.
Founder Vesting and Restricted Stock: Outlines the vesting schedule for founders and the conditions for their continued ownership.
Insurance: Details the type and extent of insurance coverage required for the company.
Founder Employment Agreements: Specifies the terms of employment and compensation for founders.
Invention Assignment: A clause where founders assign their intellectual property rights to the company.
IP and Technology Ownership: Verify that the term sheet addresses the ownership and rights to intellectual property and technology developed by the company.
Governing Law and Dispute Resolution: Be aware of the legal jurisdiction that will govern the term sheet and how any disputes will be resolved.
👉 The National Venture Capital Association (NVCA) in the USA created a standard term sheet that is widely used and recognized as the gold standard ⭐ across venture capital deals both in the USA and in Latin America. It is considered fair both for investors and the founders and clear enough to base solid transaction documents off of. To view the example term sheet, click here. You will be able to see the order in which the above terms are presented and the context that surrounds them.
If you receive a term sheet from an investor that varies significantly from the NVCA term sheet, it is worth deeply understanding why and how it can be improved.
Avoid signing a bad term sheet at all costs! 👻
Although, again, it is not a legally binding document, the legally binding transaction documents will be based on the term sheet 🔎
Now onto common pitfalls and points of contention between VCs and founders in regard to a term sheet.
🌎 Most Favored Nation (MFN)
The MFN clause is to ensure that a certain party receives treatment equal to or better than the most favorable treatment given to other parties invested in the startup. For example - if investor X has the MFN right and then investor Y negotiates a better overall deal with the founders, then investor X automatically gets the same deal as investor Y (economics and control). No other investor benefits equally 😓
This can be a very tricky thing to include within a term sheet because it limits a founder’s ability to negotiate future funding rounds, and it creates discrepancies within the cap table in terms of “fair” treatment that could seriously upset your other investors. If possible, avoid giving any investor the MFN right.
💫 Super Pro Rata
Typically, an investor only has the pro rate right to invest in future financing rounds to maintain their initial ownership allocation. However, super pro rata takes the traditional concept of pro rata a step further by allowing investors to participate in future financing rounds beyond their initial allocation 💰💰. Meaning, an investor retains the right to increase their ownership overtime against the founders wishes.
Super Pro Rata is complicated from my perspective for two reasons 😅. Firstly, it potentially puts founders in the precarious situation where they could over dilute themselves in a future funding round against their wishes - not good. Secondly, at the time of first investment you most likely do not know what it is like to really work with that VC partner. Meaning, you do not want to preemptively give an investor in the present that you may find not to be a good partner the rights to own more of your company in the future. If the VC has been a real partner to the founder, then it is usually pretty fluid to negotiate a larger ownership in future rounds. If you do your job as a VC well, there is no need to force the founder ❌ to give you a bigger piece of the pie 🥧. To me, not giving a VC super pro rata rights is a strategic way for founders to align VC incentives to live up to their partnership / smart money end of the bargain haha. Push for that 😉
🥧 Revesting Full Founder Equity
We discussed revesting in detail as part of Chapter 20 of La Neta del VC. See her for details.
As a quick recap, revesting in the context of founder equity is when a founder agrees to revest a portion of their already vested equity ownership in order to align their long-term incentives and motivation within the frame of the VC’s investment.
Although it is not uncommon for a VC to request that a founder revest anywhere between 25 - 50% of their equity as a sign of good faith and their commitment long-term to the startup, it is not normal for a VC to ask the founder to revest their shares completely. If you see this, definitely push back as a founder. You want to show that you are willing to revest, but do not let a VC overreach 👎
Liquidation Rights Over 1X
When an investor has a liquidation preference of 1X, it means that if for whatever reason the startup has a liquidation event (fails, sells, etc.) the investor gets their initial investment first. This 1X preference is paid out before any other common stock is paid out - founders and employees. That is pretty standard. It helps mitigate risk for the VC.
What is not standard is having a liquidation preference greater than 1X. For example, if a VC has a liquidation preference of 2X, that means that if the startup experienced a liquidation event (fails, sells, etc) then the VC gets 2X their investment back before anyone else sees a penny. Same premise with 3X. In terms of a payout schedule, the higher preference goes first - 3X, 2X, 1X, common stock 💰 💰 💰
As a founder, this needs to be carefully negotiated. I know now VCs have been trying to ask for additional liquidation preferences given the current market conditions; however, it not only creates issues within your cap table, but also puts you and your employees in a really unfavorable position. Do everything you can to not go above 1X.
🙋♂️ 🙋🏻 LP Right to Invest
At times, VCs will try to insert a clause that carves out space for their LPs to invest directly into a startup. Although this is not always a bad thing, it can be tricky from a dilution, information rights, and exit perspective.
You do not want to over dilute yourself for an investor you are not even excited about just because your VC says so. That is what this right is opening the door for. Furthermore, you may not want an LP-like investor to have the exact same information rights as other investors. Oftentimes, a LP can be a large company or a family office that could have incentives to take advantage of information rights for their own personal gains 🙊. Furthermore, LP-like investors often have a different profile than VCs; they are less risk tolerant and more in a rush to exit. If an LP investor wants to push for you to sell early or wants to acquire you early, this could create some serious noise internally.
To be clear, not all LPs have bad intentions or make conflicting additions to cap table. In fact, some are great! Even if the LP is a good addition to your cap table because of potential strategic synergies (e.g. distribution, product, tech, etc.) you want to be very careful. This can at times cause more trouble than it solves.
👥 Independents on Boards
An independent board member is a board member that is neither an investor in the company nor a founder in the company. Ideally, they are unbiased third-party that can bring strategic insights and / or strategic skills to contribute to the startup’s success 😎.
But, la neta, independent board members are rarely independent 😅. That is not necessarily a problem as long as you know that going in. Logically, independents are either an investor contact or a founder contact and depending on that association tend to sway one way or another. Your board composition plays a significant role in making key decisions for the future of your startup. Usually boards are structured in odd numbers, so oftentimes the independent board member has the deciding vote. Be very clear where their loyalties lie and what side they are on before agreeing to a board structure or a board addition 🤔.
👻 Full Ratchet
Full Ratchet is a type of anti-dilution protection granted to investors to protect their ownership percentage and value of their investment in the event of a down-round financing.
Here's how the full ratchet works in a down-round scenario:
1. Original Investment: Let's say an investor purchased 10,000 shares at $10 per share in a previous funding round, for a total investment of $100,000 💰 📉
2. Down-Round Financing: In the new funding round, new investors are purchasing shares at $5 per share due to a lower valuation of the company.
3. Full Ratchet Adjustment: If the full ratchet anti-dilution provision is in place, the existing investor's original purchase price per share is adjusted to the new price of $5 per share.
4. Reset Shares: The investor's 10,000 shares are "reset" to the lower price, resulting in an increase in the number of shares they hold. In this example, the investor's 10,000 shares become 20,000 shares (adjusted for the lower price of $5 per share).
A full ratchet can have significant implications for the company and its other shareholders, as it can lead to a more substantial ownership dilution for other investors and founders. I highly encourage founders to negotiate less punitive forms of anti-dilution protection for your specific circumstance. Consult with your lawyer.
💧💧Option Pool Dilution
Option Pool AKA Employees Stock Option Pool (ESOP) is a requirement by most VCs as part of most Series A rounds and above. It makes sense - you want to have a pool of equity aside to motivate / compensate top performers and to attract outstanding future talent to your company.
What is often misunderstood by founders is that the creation of an ESOP or an ESOP top off comes with a double dilution effect. All members on the cap table before the round are diluted 💧 once to create the ESOP (usually 10% across the board) and then diluted again 💧 as part of the primary round. Therefore, do not forget to account as a founder for a little bit of extra dilution that comes before the actual large dilution from the investment round.
Sometimes founders can negotiate for the VC to assume dilution for the creation of the ESOP, but it is neither common nor standard. That being said, if the VC is pushing for the founding team to hire certain top talent, then the VC may be inclined to be diluted if the ESOP deployment is aligned with their vision.
🧀 Traunching the Deal
Traunching deals refers to breaking down the deployment of the investment into parts and making future deployments contingent on X, Y, Z factors - often growth metrics and milestones. This way of structuring a transaction has not been common in early-stage venture deals over the last several years because it is not always considered “founder friendly”. That being said, given the current market climate, more VCs are trying to tranche deals.
Personally, I am not a fan 🙅🏻♀️. It is both a conflicting / weak position to take as an investor as it relates to future capital deployment incentives and a limitation / stressor for founders who in the early-stages are navigating constant change and extinguishing unexpected fires. The only way I think it makes sense for both sides is if the VC is willing to execute a future tranch(es) at slightly higher valuations. In this way, the founder is less diluted overall. That being said, as a founder, only accept a tranched deal if you: 1. Think there is a strong chance you will reach said milestones / metrics (even in a sour scenario) 2. Trust your VC. If not, it can be a risky way to structure a fundraising round.
💸 Legal Fees
Legal fees are exactly what they sound like - the money both sides have to cough up so that the lawyers will help formally execute the deal.
It is standard for the founder to assume the legal fees for the transaction for both sides, BUT only to a certain extent. As a founder, you should not agree to uncapped legal fees. Depending on the complexity surrounding your transaction, this could really hurt. You want to agree to a cap on legal fees that you are willing to assume (varies by stage - consult with your lawyer) before the VC has to kick in to support the transaction. Don’t forget! You do not want to be stuck holding an uncapped legal bill. #scaries
Q4: How do I best negotiate a term sheet with a VC?
🟣 Get Great Lawyers: I know lawyers can be very expensive; I also know early-stage companies are strapped for cash - catch-22. However, great lawyers are key to a strong negotiation with a VC. Some venture lawyers have created deferral programs to work with small startups that allow founders to pay legal bills overtime. Ask questions and see what you can work out with your potential lawyers. The first step to a strong negotiation with your VC is a strong negotiation with your lawyers haha. Ask your friend for recommendations and make sure to do referral checks on your lawyers. Are the lawyers - smart, fast, efficient, experienced, cross borders, patient etc.?
🟣 Legalese Questions: Ask your lawyers questions! Legalese - the formal and technical language of legal documents - can get extremely confusing. Luckily, I have always worked with great lawyers who have not only worked with me to close deals, but also have taught me a lot along the way. It makes all the difference in the world! But you have to take the time to study and ask 🙋🏻♀️ 🙋🏻♀️ 🙋🏻♀️
🟣 Do your Homework: Read Venture Deals and Founder’s Pocket Guide, check out the NVCA website to understand what a healthy term sheet looks like, talk to founders who have negotiated a term sheet with said VC before to get their perspective, etc.
🟣 Arrive at a Valuation: Come in with a fair valuation in mind, but remember - strong convictions, loosely held. Be open to negotiating a valuation with a VC. As we discussed, don’t get stuck just on economics - also think about control. See Chp. 4 of La Neta del VC for more valuation tips.
🟣 Cap Table Update: The cap table plays a crucial role in negotiating a term sheet. Make sure you have an updated cap table, understand how the cap tables work, and understand who is on your cap table. Your lawyers will also be very helpful here. I highly suggest you use a cap table tool like Carta. Cap tables can get out of control very quickly, and it is best to standardize outside of Excel sooner rather than later. More on cap tables as part of Chp. 22 of La Neta del VC.
🟣 Get Everything in Writing: Do not negotiate verbal or handshake add ons or exceptions to the deal outside of the parameters of the term sheet with your VC. If you want your agreement to mean anything, get it in writing. The market is down and things continue to change. Better safe than sorry 🖋️ 🖋️ 🖋️
🟣 Lead vs. Co-investor Rights: Although the lead investor sets the standard terms for all investors within the round, not all co-investor have all of the same terms. Standard terms are almost always in reference to economic parameters and vary greatly on control parameters. You will have to negotiate on a case-by-case basis with your co-investors what rights they do and do not have. You will also have to confirm those rights with your lead VC to make sure there are no conflicts.
🟣 Actually Negotiate: I know at times it can be initiating to negotiate a deal with a VC out of fear of losing the deal or tarnishing the relationship, but believe me that will not be the case. VCs negotiate for a living. We know it is part of the game, and it is not personal. As long as it is done politely (mutually) a VC will further respect a founder for know how to negotiate well 🤝 🤝 🤝
🟣 Set Deadlines: Do not be afraid to tell your VC that you need a specific turnaround time on the term sheet. Time boxing next steps will be really helping in moving the process along, and it forces the VC to prize you above all of their other many to-do items. Set the pace.
🟣 Honor a Term Sheet: Do not, do not, do not not break a signed term sheet. Not only is the no-shop clause legally binding, but it is aso a reputation killer to back out of one term sheet with VC because you leveraged said term sheet to get a better term sheet from another VC. If you go that way, you may win the battle, but you will lose the war. Word will spread, and no VC will want to offer you a term sheet in the future because they know you can't be trusted. Fundraising killer ❌ 👎💥
Now onto the golden question: can I negotiate another term sheet with an unsigned term sheet?
👉 The answer is yes, but be careful…
Having a formal term sheet offer will undoubtedly create a bit of legitimacy, scarcity FOMO for your round in the market - especially if the term sheet is from a lead investor. That’s great - nothing wrong with that 👍. However, if you start calling up all the other lead investors bragging about the term sheet, word will spread quickly. Your lead VC may take it as a sign of bad faith. It is fair to see if you can get a better deal for your startup, but be strategic and be discreet. No need to shout it from the rooftops. That is ego not negotiation 😉
Do not say you have term sheets if you do not. Oftentimes, founders try to bluff VCs. We know when it is bluff because it is such a small ecosystem. All VCs know each other. With a few calls, we can pinpoint if what you are saying is true or not. Do not bluff a VC. More often than not, it will blow up in your face, and it is a reputational hazard.
With that in mind, do what you think is best once you have a term sheet to maximize the best deal for your startup. Circumstances will vary greatly based on your network and your reputation in the market.
Q5: How does it work after the term sheet is signed?
Once the term sheet is signed comes the fun stuff [extreme sarcastic tone 😂] haha - the due diligence and the transaction documents.
🟢 A VC will request a data room from the founder with all the information necessary for a due diligence process (financial, tax, labor, legal). It varies by stage, but for a standard list of due diligence documents, check out my LinkedIn post.
🟢 A VC will intro the founder and their team to their due diligence lawyers and auditors. The lawyers and auditors will be working closely with the startup to execute the due diligence process - assessing whether or not there are red flags or yellow flags and analyzing whether they can be rectified or if it is a deal breaker. This is often a painful process 😅. As a VC and founder, you almost have to take on project management roles to make sure that all parties are on the exact same page regarding the due diligence. Coordinating founders, VCs, lawyers, auditors, and co-investors can be pretty challenging and requires a great deal of organization and relationship skills.
🟢 In the meantime, the VCs lawyers and the founder’s lawyers will be working on drafting all of the transaction documents we discussed in question 2. Drafts will be reviewed internally by the founder and the VC and then shared with co-investors for their approval and sign-off. This is A LOT of back and forth…A LOT 😅. I am not going to lie, it is also painful. It is important to stay on top of track changes, ask questions when you have them about language in the transaction documents, and be in constant communication with investors an co-investor to get this done.
🟢 Once the due diligence is completed and DD issues cleared, the due diligence is ready for sign off. Once the due diligence is signed off, then transaction documents can be signed off. Once all VC partners sign off on the transaction documents, the investment is formally complete. Once the investment is formally complete, the VC is obligated to deploy the capital to the startup 🎉 🙌 😎 💸 🚀
In order to highlight the importance of time here, I have outlined a figurative timeline for an equity round:
⏳ 1 month to get a term sheet from a VC: pitch, deal analysis, follow-ups, final decision
⏳ 1 - 2 weeks to sign a term sheet with a VC: draft and negotiate the term sheet
⏳ 1 - 3 months to execute the due diligence and transaction documents with a VC: described above
⏳ 1- 2 week to get the money from your VC: deployment grace period and deployment
Depending on the complexity of your deal, a founder’s whole fundraising process could take between 2 - 5 months to get a capital deployment from a VC. Again, some VCs are willing to deploy capital once the term sheet is signed, but not all. That is why you want to start fundraising with a recommended 9 months of runway 🔑⏳.
Good news is that the first equity round (usually Series A) is the most painful because you have a huge learning curve, must set up everything from scratch, convert all notes and SAFEs on the cap table, etc. However, as a result, for your next round you will have much more knowledge and the processes streamlined 👍.
I know…that was A LOT, and we just scratched the surface.
Listen, I know the legal stuff can seem boring on top of being time consuming and expensive, BUT I can not emphasize enough how important it is for a founder to really invest the time to understand a term sheet and to invest the money to work with great lawyers 💡💡💡
I have definitely done my homework, but I have been privileged to work with great lawyers throughout my career, and they have definitely helped make me a better VC.
With that, I will see you all in a month 🙂
Abrazo,
Nat ✌️
Weekly Dos ✅ and Don’ts ❌ :
Do ✅: spend time learning how to negotiate.
Strong negotiation skills is one of the most transferable assets across all realms of your life. Whether it is raising funds from VCs, hiring key employees, or even discussing big personal life decisions - strong negotiation skills are key.
Truthfully, the best way to learn is by doing (and often by failing - those misses stick with you). However, to maximize your chances of going in strong from the get go I suggest workshops, online courses, podcasts, and books to help you build a negotiation tool kit from which to pull from.
Harvard, Stanford, Platzi, Masterclass, etc… offer online and offline negotiation courses
I recommend the book “Never Split the Difference” by Chris Voss, but take it with a grain of salt
I recommend “How to Win Friends and Influence People” by Dale Carnegie
I recommend the Negotiations Ninja Podcast
Do Not ❌: negotiate against yourself.
Oftentimes founders can be so eager to say their piece in a negotiation that they end up shooting themselves in the foot. Do not over share, VCs are skilled negotiators; that is a huge part of our job. At times, the easiest way for a VC to negotiate is to turn the founder’s raw argument against them.
I once had founders prepare a whole report for me as to why their valuation was justified. It was as if they had handed me ammunition 🔫. Based on the information and data they presented themselves, it was much easier for me to give strong counters to their argument and explain why in fact the valuation was not justified. Of course, this is not done in an aggressive way, but it is done in a firm way. That is the dance of negotiating, and it is both of our jobs to defend our own interest while finding a balance 💃🏻🕺🏻
Come in prepared with a number and solid argument for your valuation, but do not give a VC more information than they ask for. Let the VC pull things from you that may or may not be key. In this way, they have less ammunition at any given time. Negotiations are just as much about listening as they are about speaking. As a founder, you should also listen closely to VC and shut down any non-logical points they make. You want to share just enough to make your point, but not enough to make you overly vulnerable 🤐 🧠
Pro Tip: Polite but firm is one of the best attitudes to have during a negotiation. Nothing throws people off then to see you unaffected, unaltered, and the embodiment of calm confidence during a negotiation. It makes the other side nervous and begin to doubt themselves. Do not let them see you sweat 😉
Golden Nugget:
I am currently reading a book called “Breaking the Habit of Being Yourself” by Dr. Joe Dispenza. It is fantastic! 📚
I am a very rational and logical-driven person by nature. Therefore, I often have times connecting with or loose concepts or conversations around energy, feelings, or other cosmic circumstances haha. I don’t mean to be a hater haha I just don’t get it 😂
However, this book breaks down the importance of energy in relation to our thoughts and feelings through the lens of neurochemistry, biochemistry, and quantum physics. NOW THIS 👩🏻🔬 makes sense to me. I have never thought so deeply about the intersection of certain thoughts and feelings I hold in regard to my energy as I have while enjoying this book. Highly recommend!
Warning: It does get pretty technically, but that’s what I love about it!
Shout Outs:
Congratulations to BIVA (La Bolsa Institucional de Valores Mexicana) on their 5 year anniversary! 👏 🎉 👏
The creation of a second stock exchange in Mexico shattered a 43-year old monopoly in the Mexican market. Over the last 5 years, BIVA has modernized how the Mexican public equities and debt ecosystem does business through sophisticated technology, garnered more exposure for Mexican companies on the world stage, and increased education and appetite for public market investing across the country, among other things.
I am hopeful for Mexico’s financial future, and I am excited to see how BIVA continues to lead that charge through the numerous current and future efforts 🚀!
I highlyyyy recommend both the Porsche episode and Nike episode on the Acquired podcast! I am geeking out here! Such a fan of the work that Ben and David do, and these stories are incredible 🤓!
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Muy buen Capitulo Natalia, gracias!
gracias por compartir Natalia