La Neta del VC๐: Capรญtulo 31 / Chapter 31
Descifrando Dรณlares en VC, Parte 3 / Decoding Dollars in VC, Part 3
ยกBienvenidos nuevamente a La Neta del VC!
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ยฟPueden creer que ya vamos por la mitad del aรฑo? Personalmente, ยกyo no!ย ๐
ยฟAlguna vez has sentido que el tiempo โณ pasa a la velocidad de un rayo โก y en cรกmara lenta ๐ al mismo tiempo? ยฟO sรณlo me pasa a mรญ? jajaja. Supongo que no importa, el tiempo es sรณlo un constructo ;) Jaja, pero bueno, ยกprometo no ponerme toda filosรณfica con ustedes!ย ๐
Les recuerdo que lancรฉ mi primer taller virtual: La Neta del VC 101 ๐
Ustedes lo han pedido muchรญsimo, ยกasรญ que por fin me decidรญ a intentarlo! ๐
Un taller virtual para quienes quieren aprender mรกs sobre el mundo del venture capital ๐โ๏ธ
๐ป Objetivos del Taller
๐ Cuanto mejor entiendas el juego del VC, mรกs cerca estarรกs de ganarlo.
โ ๐๐จ๐ฆ๐ฉ๐ซ๐๐ง๐๐๐ซ ๐ฅ๐จ๐ฌ ๐ ๐ฎ๐ง๐๐๐ฆ๐๐ง๐ญ๐จ๐ฌ ๐๐๐ฅ ๐๐๐ง๐ญ๐ฎ๐ซ๐ ๐๐๐ฉ๐ข๐ญ๐๐ฅ:
Adquirir un entendimiento sรณlido de la estructura, principios clave, beneficios y riesgos del venture capital, junto con el modelo de negocio de VC
โ ๐๐๐ฏ๐๐ ๐๐ซ ๐ฉ๐จ๐ซ ๐ฅ๐๐ฌ ๐๐ญ๐๐ฉ๐๐ฌ ๐๐ ๐ฅ๐๐ฌ ๐๐ญ๐๐ซ๐ญ๐ฎ๐ฉ๐ฌ ๐ฒ ๐ฌ๐ฎ๐ฌ ๐๐๐๐๐ฌ๐ข๐๐๐๐๐ฌ ๐๐ ๐๐๐ฉ๐ข๐ญ๐๐ฅ:
Aprender a identificar y comprender las diferentes etapas de una startup desde la perspectiva de un VC (Pre-semilla, Semilla, Serie A+) y sus respectivas necesidades de capital
โ ๐๐ง๐ญ๐๐ง๐๐๐ซ ๐ฅ๐ ๐๐ข๐งรก๐ฆ๐ข๐๐ ๐๐ ๐ฅ๐จ๐ฌ ๐ ๐จ๐ง๐๐จ๐ฌ ๐๐ ๐๐:
Obtener informaciรณn sobre los procesos internos y la dinรกmica de un fondo de VC, incluidos los procedimientos de inversiรณn y los diversos factores que influyen en las decisiones de inversiรณn
โ ๐๐จ๐ฆ๐ฉ๐ซ๐๐ง๐๐๐ซ ๐ฅ๐ ๐๐ฏ๐๐ฅ๐ฎ๐๐๐ขรณ๐ง ๐๐ ๐๐ง๐ฏ๐๐ซ๐ฌ๐ข๐จ๐ง๐๐ฌ:
Profundizar el entendimiento de un proceso de inversiรณn de VC de principio a fin, enfocรกndose en aspectos crรญticos como el equipo, el mercado, el producto y las mรฉtricas clave
โ ๐๐ข๐ฌ๐รฑ๐๐ซ ๐๐ฌ๐ญ๐ซ๐๐ญ๐๐ ๐ข๐๐ฌ ๐๐๐๐๐ญ๐ข๐ฏ๐๐ฌ ๐๐ ๐๐๐ฏ๐๐ง๐ญ๐๐ฆ๐ข๐๐ง๐ญ๐จ ๐๐ ๐๐๐ฉ๐ข๐ญ๐๐ฅ:
Aprender a diseรฑar y adaptar tu pitch y estrategias de levantamiento de capital comprendiendo la mentalidad de los VC
Este taller es para complementar todo el material existente y gratuito de La Neta del VC ๐, ofreciendo una inmersiรณn mรกs profunda y detallada de la informaciรณn conmigo.
El taller estรก dirigido a quienes realmente quieren llevar su conocimiento de venture capital y el proceso de levantamiento de capital al prรณximo nivel.
Si les interesa, los espero el 30 de junio ๐ Los cupos son limitados.
Encontrarรกs todos los detalles sobre el taller, los extras por participar y el enlace para inscribirte aquรญ ๐
Bueno, ยกVamos con todo!
Finalmente estamos cerrando nuestra serie de tres partes Descifrando Dรณlares: Los Estados Financieros en Venture Capital ๐ฐ
Consulta el Capรญtulo 29 y el Capรญtulo 30 para conocer todo en detalle.
Tabla de Contenido:
๐ Dando clic en el # de la pregunta, vas directo a la respuesta y de regreso al รญndice
Parte 3: Anรกlisis de los estados financieros - Capรญtulo 31 La Neta del VCย
P5. ยฟCรณmo es el proceso de anรกlisis de un VC de los estados financieros?
P6. ยฟQuรฉ mรกs importa en relaciรณn con los estados financieros de una startup?
Sin mรกs preรกmbulos, ยกconcluyamos este tema! ๐ช
P5. ยฟCรณmo es el proceso de anรกlisis de un VC de los estados financieros?
๐ Recapitulemos algunos puntos importantes de los รบltimos capรญtulos:
Nadie espera que, como fundador, seas un experto en finanzas al nivel de un CFO
Las proyecciones de tu startup en early stage son errรณneas, y punto.ย
Sรญ, los estados financieros son importantes para un VC de early stage
Bien, mantรฉn eso en mente. Si quieres todos los detalles, consulta el Capรญtulo 29 y el Capรญtulo 30.
Con todo esto en mente, vamos a desglosar cรณmo los VC analizan los estados financieros de una startup.
Aunque cada fondo y cada VC son diferentes, yo, personalmente, divido el proceso de anรกlisis en 3๏ธโฃ categorรญas:
El poder del "no lo sรฉ"
Prueba de suposiciones
De la narrativa a los nรบmerosย
A la usanza tradicional de La Neta del VC, vayamos paso a paso.
๐ต El poder del "no lo sรฉ"
Primero que todo, si tu startup estรก en etapa early stage, es muy probable que todo lo que tengas en forma de estados financieros sea un estado de pรฉrdidas y ganancias (alias Income Statement, o PnL).ย
Claro, si tienes muchos activos, es posible que hayas evolucionado a tener un Balance y un Estado de Flujo de Caja antes que la mayorรญa, pero no es raro que las empresas Pre-Seed ๐ฑ y Seed ๐ฑ se acerquen a los VC con nada mรกs que un PnL. Ya a nivel Serie A, la neta, esto ya no estรก bien, jaja.ย
La rapidez con la que deben madurar los estados financieros depende en gran medida de tu industria, modelo de negocio y circunstancias especรญficas de tu startup.
Por ejemploโฆ
Como dijimos en el capรญtulo 30, los ingresos devengados y el efectivo en el banco no siempre estรกn alineados desde una perspectiva temporal. Esta descoordinaciรณn puede ser muy peligrosa; por lo tanto, es importante que tengas un sรณlido estado de flujo de caja que ayude a cohesionar tu estado de pรฉrdidas y ganancias. Del mismo modo, si tu empresa requiere mucho capital circulante para operar, serรก importante tener un balance sรณlido que ayude a cohesionar tu estado de pรฉrdidas y ganancias, etc.ย
La neta, es tarea del VC saber estas cosas ๐๐๐
Los VC utilizan mucho el tรฉrmino "reconocimiento de patrones".
Aunque, la neta, esta habilidad a veces se exagera, es particularmente รบtil para identificar con rapidez lagunas e incongruencias cuando se trata de estados financieros.
Como emprendedor, la traducciรณn de tu empresa a estados financieros no sรณlo permite a los VC conocer tus capacidades financieras y analรญticas, sino que tambiรฉn les ayuda a medir tu conocimiento de la industria, el modelo de negocio y las circunstancias especรญficas de la empresa. Dicho esto...
Una frase muy infravalorada pero muy poderosa es "No lo sรฉ".
Dato curioso, esta simple frase tiene mucho รฉxito entre los inversionistas. ยฟPor quรฉ?
Pone de relieve muchas de las cualidades que ellos buscan en un emprendedor o en un equipo de early stage:
โ Humildadย
โ Honestidad
โ Integridad
โ Autoconcienciaย
โ Comunicaciรณn eficaz
Aunque puede resultar desalentador admitir ante un inversionista potencial que no sabes algo, a menudo es lo que estรกn buscando. La neta, hay pruebas de presiรณn en materia financiera que se diseรฑan con el รบnico propรณsito de calibrar la capacidad de un emprendedor de reconocer que no sabe algo.
Mi consejo, es que si no lo sabes, lo digas. Luego continรบa con algo como...
No lo sรฉ,ย
pero lo consultarรฉ con mi equipo y te responderรฉ al final del dรญa.ย
Y luego hazlo. Demuestra que te comprometes con cumplir.
Pero estamos en el proceso de validar precisamente eso. Esperamos tener algunas ideas en las prรณximas semanas basรกndonos en las diversas pruebas que estamos ejecutando ahora mismo.ย ย
Pero estoy intentando incorporar al equipo a alguien con mรกs experiencia en este campo. Mientras tanto, pienso hacer X,Y,Z.
Todos son grandes complementos de un "no lo sรฉ" bien dicho. No tengas miedo de decirlo y luego trabaja para mejorar.ย
Un "no lo sรฉ" siempre es mejor opciรณn que decir cualquier bullshit jajaja. Neta ๐๐
Por cierto, la versiรณn VC de "no lo sรฉ" es "no lo entiendo". Infravalorado y extremadamente poderoso.
Si ya has pasado antes por un proceso de levantamiento de fondos, puedo apostarte que a veces has tenido la sensaciรณn de que los VC no tienen ni idea de lo que estรกs hablando. Muchas veces, la neta, es porque no la tienen. Mรกs de la mitad de los inversionistas no son operadores experimentados o poseen una formaciรณn tรฉcnica de desarrollo de software, lo que significa que la mayorรญa de los VC no siempre tienen toda la capacidad para entender tu tecnologรญa o tus operaciones.ย
Es nuestro trabajo averiguarlo (en mi opiniรณn, es de las partes mรกs divertidas del trabajo๐), pero tengo que decir que los VC que mรกs admiro son los que no tienen miedo de decir: "No entiendo", para asรญ tener una conversaciรณn realmente buena y productiva con los fundadores.
๐ต Prueba de suposiciones
La neta, estรก bien que tus proyecciones financieras estรฉn mal, pero tus supuestos deben ser sรณlidos.ย
He conocido a cientos de fundadores que se estresan al presentar sus proyecciones financieras a los VC. Mm, Estรก bรกsicamente garantizado que no importa lo que digas o lo sofisticado que sea el modelo financiero que construyas, un VC no va comprar tus proyecciones.
Las cosas cambian con demasiada rapidez dentro de una startup en early stage como para que los nรบmeros en la hoja tengan algรบn valor real; sin embargo, la forma en que un fundador o un equipo fundador piensan crรญticamente a travรฉs de los supuestos bรกsicos y cรณmo envisionan el futuro, es muy revelador.
Ejemplos:ย
๐ก En el caso de una fintech de prรฉstamos, no es necesario que hayas proyectado a la perfecciรณn el rendimiento de tu cartera, pero sรญ que ejemplifiques con puntos de vista sofisticados cรณmo las hipรณtesis que sustentan tu suscripciรณn y la volatilidad de los tipos de interรฉs podrรญan afectar a futuro.
๐ก En el caso de una app de consumo, no es necesario que tus previsiones de valor bruto de la mercancรญa o ingresos netos sean cientรญficamente exactas, pero es importante que destaques cรณmo tienes pensada la recurrencia y la retenciรณn dentro de tus hipรณtesis.ย
๐ก En el caso de un SaaS B2B, no es necesario que indiques un margen bruto futuro infalible, pero sรญ que seas capaz de explicar las suposiciones que estรกs haciendo sobre cรณmo se comportarรก la retenciรณn neta en dรณlares de cara al futuro.
ยฟVes a lo que me refiero? No se trata de los nรบmeros en sรญ mismos, sino del โporquรฉโ detrรกs de los nรบmeros.ย
En resumen, cuando un VC estรก insistiendo en tus finanzas, es porque รฉl o ella estรกn tratando de responderse: ยฟcomprenden los principales motivos y los principios fundamentales de su startup basรกndose en la forma en cรณmo han organizado sus finanzas?
Para llegar a un โporquรฉโ claro, un inversionista combinarรก tus datos financieros, tu economรญa de unidades y tus KPI. Para mรกs informaciรณn sobre este tema, ve mรกs abajo, a la pregunta 6.
Pro Tip 1: Esta es la razรณn por la cual a los VC aman el anรกlisis de escenarios como parte del anรกlisis de los estados financieros. Los inversionistas van a seรฑalar un caso base, un caso agrio y un caso optimista. Hazlo tรบ mismo proactivamente, te garantizo que te darรก puntos extra con tus inversionistas jejeje.
Pro Tip 2: Aunque tus proyecciones pueden tienen un cierto margen de error, tus datos histรณricos no deben estar mal No importa lo que haya pasado en el pasado, deben de estar registrado y representado con precisiรณn en tus estados financieros. Tรณmalo en serio. Datos histรณricos desordenados generan muchas preguntas.
๐ต De la narrativa a los nรบmerosย
Hay tres errores significativos pero comunes que suelo detectar cuando escucho los pitch:ย
โ Niveles de energรญa: La neta, si tรบ no estรกs emocionado, yo no estoy emocionada.ย
Es responsabilidad de los VC escuchar activamente siempre, pero los pitches mรกs pegajosos poseen un grado de entusiasmo contagioso. Asรญ es la naturaleza humanaย
โ Los fundadores no les preguntan nada a los VCs al final: Este es tu momento para preguntar lo difรญcil sobre las cosas difรญciles jaja, ยกaprovรฉchalo!ย
Las dinรกmicas del fondo, la experiencia de los socios, la liquidez, las inversiones anteriores, establecer contacto con otros รกngeles y/o inversionistas, etc. Demuestra que vas en serio con un socio y que has hecho tu tarea.ย ย
โ Conectar la narrativa con los nรบmerosย
Por el bien de este capรญtulo, enfoquรฉmonos en este รบltimo punto, pero la neta, todos son importantes para un pitch exitoso.
Para quienes son nuevos en La Neta del VC (primero, bienvenidos ๐), la importancia de conectar la narrativa con los nรบmeros es un tema recurrente aquรญ. Si se hace mal, para un inversionista en el mejor de los casos es confuso, y en el peor, es totalmente desalentador. A un VC no le gusta escuchar a un fundador contar una historia y luego verla representada de forma completamente diferente en las cifras de una diapositiva o en un archivo de Excel.
O tus nรบmeros estรกn mal, o tu historia estรก mal, pero la neta, algo estรก mal. Alerta ๐จ
Aunque puede ser preocupante que tus finanzas y tus nรบmeros no muestren la mejor imagen, crรฉeme, es mรกs preocupante para un inversionista ver incongruencias entre lo que dices y lo que muestras.
โญ Pro Tip: Las primeras impresiones sรญ importan, y eso es tan cierto con tus finanzas como con tus reuniones en persona.
Lo primero que piensa un VC cuando ve tus finanzas es ยฟesta informaciรณn estรก bien organizada?ย
La neta, eso viene antes incluso de pensar en la calidad real de tus finanzas, y sรณlo tienes una oportunidad para causar una buena primera impresiรณn.
Es decir, por favor no mandes por correo electrรณnico un montรณn de archivos de Excel desordenados. Organiza tu informaciรณn financiera en un data room dentro de la herramienta de tu elecciรณn: Notion, Google Drive, Dropbox, etc. ยกTodas son excelentes! Tenerlo todo ordenado, presentable y fรกcil de entender es el primer paso para causar una buena primera impresiรณn cuando los VC estรฉn analizando tus datos financieros.ย
Subconscientemente, o para algunos muy conscientemente, creo que la organizaciรณn hace que alguien parezca mรกs confiable, compuesto y responsable desde el primer momento ๐ง
La neta, algunos de los mejores fundadores con los que he trabajado me dieron esta primera impresiรณn. Recuerdo seriamente pensar para mรญ misma, "caray, esta persona realmente estรก sรบper organizada", al recibir su informaciรณn financiera.ย
Eso es justamente lo que quieres que pase por la mente de un inversionista antes de que te empiece a preguntar por los nรบmeros. Empiezas con el beneficio de la duda.ย
En resumen, sรฉ valiente (di que no lo sabes), piensa crรญticamente tus supuestos (son tu mayor lรญnea de defensa ante las preguntas difรญciles) y asegรบrate de que tu narrativa y tus cifras reflejan la misma realidad.
P6. ยฟQuรฉ mรกs importa en relaciรณn con los estados financieros de una startup?
Hay muchas otras cosas que le importan a un VC en combinaciรณn con los estados financieros: las principales son, por supuesto, el equipo, el mercado y el producto.ย
Consulta el Capรญtulo 7 para ver un desglose general de cada una.
Sin embargo, en aras de la precisiรณn, vamos a concentrarnos en otras dos evaluaciones numรฉricas importantes: La economรญa de unidades y los indicadores clave de rendimiento (alias, los KPI).
๐ก Economรญa de unidades:
Dadas las condiciones actuales del mercado, sรฉ que habrรกs oรญdo hablar UN MONTรN sobre la "economรญa de unidades" (unit economics, en inglรฉs).
Pero, ยฟquรฉ significa realmente "economรญa de unidades" y por quรฉ es tan importante para un VC?ย
Algunos se estarรกn preguntando: "Nati, neta, todo esto de la economรญa de unidades ยฟen verdad es como mucho bullshit, cierto? ๐". Jajaja, no, quรฉdate conmigo.ย
En esencia, la economรญa de unidades se refiere a los ingresos y costos directos asociados con un modelo de negocio particular de acuerdo con un cรกlculo por unidad. Bรกsicamente, evalรบa la rentabilidad y viabilidad de una sola unidad de producto o servicio vendido por una empresa. Puede ser de cualquier cosa, lรกpices, vasos de limonada, software, etc.
๐ ยฟPor quรฉ es importante la economรญa de unidades?
Porque si tu startup estรก perdiendo dinero por unidad, entonces estรก perdiendo dinero en total. ยกAlerta!
๐ ยฟCuรกles son los tres componentes clave de la economรญa de unidades?
Ingresos por unidad (RPU por sus siglas en inglรฉs):
Los ingresos generados por la venta de una unidad de producto o servicio
Costo por unidad (CPU):
Los gastos totales en los que se incurre para producir y vender una unidad, incluyendo costos variables como materiales, producciรณn y costos directos de ventas.
Margen de contribuciรณn:
Es la diferencia entre los ingresos por unidad y el costo por unidad (RPU - CPU). Este margen muestra cuรกnto contribuye cada unidad a cubrir los costos fijos y a generar ganancias. Expresado tanto en tรฉrminos absolutos como en porcentaje.
๐ ยฟPor quรฉ les tiene que importar la economรญa de unidades a los fundadores y a las startups ( y no sรณlo a los VC, jajaja)? ๐
En un mercado tan competitivo y cauteloso como el de hoy, los VC buscan startups que puedan alcanzar el punto de equilibrio y obtener ganancias mรกs rรกpido para mitigar los riesgos. La economรญa de unidades es un gran ejercicio para ayudar a entender la direcciรณn y la trayectoria de la propia startup como un negocio viable a largo plazo y no sรณlo como una mรกquina de crecer.ย
๐ Los siguientes anรกlisis tienen todos sus fundamentos en la economรญa de unidades:
Anรกlisis de rentabilidad:
Al comprender la economรญa de unidades, las empresas pueden determinar si estรกn generando ganancias con cada unidad vendida. Esto ayuda a evaluar la rentabilidad general de la startup.
Evaluaciรณn de escalabilidad:
Una economรญa de unidades positiva indica que la escalabilidad (es decir, el aumento del volumen de ventas) se traducirรก en mayores ganancias generales. Esta evaluaciรณn ayuda a las empresas a saber si el crecimiento serรก rentable o si por el contrario, el aumento de las ventas generarรก pรฉrdidas.
Estrategia de fijaciรณn de precios:
La economรญa de unidades orienta a las empresas a la hora de fijar precios adecuados, de tal forma que se cubran los costos y se garantice la rentabilidad. Ayuda a tomar decisiones informadas sobre precios para maximizar los mรกrgenes.
Gestiรณn del costo:
El anรกlisis de la economรญa de unidades ayuda a identificar รกreas en las que se pueden reducir costos o mejorar la eficiencia. Proporciona informaciรณn รบtil para gestionar eficazmente los costos variables.
Anรกlisis del punto de equilibrio:
La economรญa de unidades es esencial para calcular el punto de equilibrio, donde los ingresos totales son iguales a los costos totales. Saber cuรกntas unidades hay que vender para cubrir todos los costos, ayuda a la planificaciรณn estratรฉgica. Crรฉeme, un VC te pedirรก ya mismo tu cronograma de punto de equilibrio.
Algunos estarรกn pensando: "Pero Nati, no entiendo la diferencia entre el margen de contribuciรณn y el margen bruto del capรญtulo anterior...".ย
Si es asรญ, felicitaciones por la confusiรณn y la pregunta. ยกEso es fundamental para entender el tema!ย
Como se suele decir, todas las grandes conclusiones se alcanzan no por las respuestas correctas, sino por las preguntas correctas. Pero, como prometรญ, no me pondrรฉ demasiado filosรณfica con ustedes jajaja ๐ย
๐ Vamos a aclararlo con un ejemplo. En esta ocasiรณn, usaremos un negocio de Software-as-as-Service (alias un SaaS)
Desglose de la Economรญa de Unidades:
Ingresos por unidad (RPU):
Cuota de suscripciรณn mensual: $50 por usuario
Promedio mensual de suscriptores: 1,000 usuarios
Asรญ, los ingresos mensuales son = $50 * 1,000 = $50,000
Costo Variable por Unidad (CPU):
Costos de hosting e infraestructura: $5 por usuario por mes
Costos de atenciรณn al cliente: $2 por usuario por mes
Costos de desarrollo y mantenimiento: $3 por usuario por mes
Costos de marketing: $4 por usuario por mes (anuncios, campaรฑas)
Costos operativos y de ventas: $6 por usuario por mes (equipo de ventas, costos administrativos)
Costo variable total por usuario = $5 + $2 + $3 + $4 + $6 = $20
Margen de contribuciรณn:
Margen de Contribuciรณn por Unidad: RPU - CPU = $50 - $20 = $30 por usuario
รndice de Margen de Contribuciรณn:
รndice de Margen de Contribuciรณn= (Margen de Contribuciรณn por Unidad / Precio de Venta por Unidad) X 100
รndice de Margen de Contribuciรณn= (30/50) X 100 = 60%.
๐ Aclaraciones sobre los costos:
Los costos variables (incluidos en el CPU):
Son los costos que varรญan directamente con el nรบmero de unidades producidas o vendidas. En este ejemplo, se trata de costos de hosting e infraestructura, atenciรณn al cliente, desarrollo y mantenimiento, marketing, ventas y costos operativos.
Costos fijos (no incluidos en el CPU para el cรกlculo del margen de contribuciรณn):
Son aquellos que no varรญan con el nivel de producciรณn o ventas. Pueden incluir alquileres, salarios (no ligados directamente a la producciรณn unitaria), gastos administrativos y otros gastos generales.
๐ ยฟPor quรฉ es importante el concepto de costos variables vs. costos fijos?
Porque es muy importante vigilar la relaciรณn entre tus costos variables y tus costos fijos. ยฟPor quรฉ? Por el papel que desempeรฑan tu contribuciรณn por unidad y tu margen de contribuciรณn a la hora de compensar tus costos fijos e influir en la salud y estabilidad general de tu startup. A los inversionistas les encanta esto jeje, por eso amamos la economรญa de unidades.
๐ Ejemplo de costos fijos de la startup de SaaS:
Alquiler de oficinas: $5,000 al mes
Salarios del personal fijo (por ejemplo, personal administrativo): $10,000 al mes
Licencias de software (no vinculadas al nรบmero de usuarios): $2,000 al mes
Costos fijos totales: $5,000 + $10,000 + $2,000 = $17,000 al mes
๐ Cรณmo utilizar el margen de contribuciรณn:
Cubrir costos fijos:
Con un margen de contribuciรณn de $30 por usuario y 1,000 usuarios, el margen de contribuciรณn total por mes es de $30 * 1,000 = $30,000.
Estos $30,000 se utilizan para cubrir los costos fijos ($17,000) y cualquier monto restante es ganancia.
Cรกlculo de las ganancias:
Ganancia = Margen de contribuciรณn total - Costos fijos
Ganancia = $30,000 - $17,000 = $13,000
Como puedes ver, los mรกrgenes de contribuciรณn estรกn relacionados con las ganancias y los mรกrgenes de ganancias, pero son diferentes. Comprender la economรญa de unidades es la base de todo lo demรกs.
Conclusiรณn:
El margen de contribuciรณn se centra รบnicamente en los costos variables, mostrando cuรกnto contribuye cada unidad a los costos fijos y a la ganancia. Incluir sรณlo los costos variables proporciona una comprensiรณn clara de la ganancia incremental asociada a cada unidad vendida, lo cual es esencial para tomar decisiones estratรฉgicas sobre precios, gestiรณn de costos y escalamiento de la startup.
ยกBoom! Por eso la economรญa de unidades es tan importante para los VC en combinaciรณn con los estados financieros. Ojalรก que ahora tambiรฉn haya quedado claro por quรฉ la economรญa de unidades debe importarte para ti tambiรฉn.ย
ยกQuiรฉn no ama este tipo de claridad! ยฟLas finanzas son super cool o quรฉ? ยฟO soy sรณlo yo? Jaja
๐ก Ahora pasemos a los Indicadores Clave ๐ de Rendimiento (KPIs):
ยฟQuรฉ son los KPI?
Imagina que los KPI son la Estrella Polar de una startup.
Los KPI son las mรฉtricas que indican el grado de eficacia con el que una startup estรก alcanzando sus objetivos empresariales clave. Proporcionan una forma de medir el rendimiento y realizar un seguimiento del progreso hacia unas metas especรญficas.
Un VC experimentado habrรก visto variaciones de la misma idea, modelo de negocio, GTM (go-to-market), etc. muchas veces. Volvemos al asunto del poder de la repeticiรณn de patrones, jaja. Lo que significa que a veces los inversionistas tienen un sentido bastante desarrollado para entender cuรกles mรฉtricas actรบan como los engranajes esenciales que contribuyen al รฉxito o fracaso de un emprendimiento.
Por lo tanto, cuando un VC te pregunta por tus KPI, no lo hace porque quiera saberlos, sino porque quiere saber si tรบ los sabes. Sรฉ que esto puede sonar un poco arrogante, jaja, pero sรญgueme la corriente un momento.ย
Piรฉnsalo como si fuera una pelรญcula ๐ฅ ๐๏ธ ๐ฎ que estรกs rodando en tiempo real vs. una pelรญcula similar que un inversionista ha visto miles de veces. Aunque puede que no sea exactamente la misma historia, es el mismo gรฉnero y mรกs o menos el mismo guiรณn.
Es bastante probable que pueda hacer una conjetura sobre lo que viene despuรฉs. Asรญ es como se siente un inversionista en esta parte del proceso. No estoy segura si los fundadores tambiรฉn estรกn de acuerdo jajaja, por favor, no duden en hacรฉrmelo saber, aquรญ.
Yo misma lo he hecho cientos de veces. Al menos el 50% de las veces los fundadores olvidan o no mencionan una mรฉtrica que yo (y muy probablemente otros inversionistas) considerarรญa un KPI para su negocio. ยฟSignifica esto que siempre tengo razรณn? No way jaja, claro que no jajaja. Pero sรญ significa que no estamos alineados, y eso, como mรญnimo, es interesante.
Profundizando en algunas preguntas es como un VC descubre si esto es un interesante bueno o un interesante malo jajaja.
Casi todas las startups tienen estos 5 KPI en comรบn como una rรกpida toma de signos vitales (bรกsicamente salud financiera):
๐ฉบ Ingresos
๐ฉบ Margen bruto
๐ฉบ Tasa de crecimiento
๐ฉบ Burn (gastos mensuales no cubiertos por ingresos)
๐ฉบ Runway (efectivo disponible divido por burn del mes)
A partir de ahรญ, la importancia y el impacto de medir ciertas mรฉtricas varรญa caso a caso. Para obtener una lista detallada de las mรฉtricas clave y sus definiciones, consulta el Capรญtulo 19.
Por ahora, ten en cuenta que existen diferentes categorรญas de KPI, incluidos los KPI para o en relaciรณn con: crecimiento, producto, satisfacciรณn del cliente, etc.ย
Aunque los KPI no siempre se representan explรญcitamente como parte de los estados financieros, nunca subestimes su importancia. A menudo, un VC te pedirรก un archivo o data room aparte para tus KPI, lo que significa que lo mejor es tener estas mรฉtricas definidas, monitoreadas y pronosticadas para el futuro con el fin de tener una conversaciรณn productiva.
ยกEso es todo! ยกWow! Felicitaciones por haber terminado esta serie de tres partes Descifrando los Dรณlares: Estados Financieros en Venture Capital. ๐๐๐
Espero que les haya sido รบtil. La prรณxima vez, vamos a mezclar diferentes temas. ยกYa estoy emocionada! ๐
Como siempre, pueden dejar aquรญ preguntas relacionadas o preguntas totalmente nuevas para futuros capรญtulos de La Neta del VC.ย Estarรฉ ausente en julio ๐โ๏ธ, pero volverรฉ a la carga con La Neta del VC en agosto.ย
Hasta entoncesโฆ
Abrazo โ๏ธ,ย
Nati
Dos โ
y los Donโts โ
โ Do: Antes de asistir a una conferencia, piensa en el costo de oportunidad vs. el valor.ย
En mi opiniรณn, no tiene sentido asistir a conferencias por el mero hecho de asistir. Echa un vistazo a todas mis reflexiones sobre este tema en mi publicaciรณn de LinkedIn, aquรญ.
โ Do Not: No te quedes sin una respuesta de seguimiento o la retroalimentaciรณn de un VC despuรฉs de tu pitch.ย
Haz un seguimiento semanal durante tres semanas seguidas. Si no te responden despuรฉs (lo cual no estรก bien ๐), sopesa cuรกnto vale la respuesta potencial en comparaciรณn con tu tiempo. Y no te avergรผences: tienes derecho a hacer ese seguimiento. ยกHazlo!ย
Yo siempre lo hago, jeje. Nueve de cada diez veces, esta persistencia realmente jugรณ a mi favor ๐. Claro, es importante tener tacto al hacer el seguimiento. Escribirรฉ un post mรกs largo en LinkedIn sobre esto pronto. Tengo mรกs por decir al respecto, jeje.
La Perla de la Semana โจ
Fernando Cortรฉs, tambiรฉn LinkedIn Top Voice conmigo y sรบper creador de contenido, publicรณ una lista de los creadores que mรกs valen la pena seguir en LinkedIn ๐ esta semana. Tengo el honor de estar entre ellos en la categorรญa de startups ๐๐๐
ยกSรญguelos a todas y todos! Me encanta seguir nuevos lรญderes de opiniรณn. Oro puro.ย
Es como cuando alguien comparte contigo una lista de reproducciรณn bomba en Spotify, y te alegra toda la semana jajaja #VersionLinkedIn ๐. Fernando, ยกgracias por la dosis diaria de contenido que nos invita a la reflexiรณn y por el shout out!ย ๐
Reconocimientosย ๐ฃ
Si eres un fundador Pre-Seed en busca de inversiรณn, una comunidad de primera categorรญa, y la orientaciรณn de expertos para ayudar a llevar tu idea de startup al siguiente nivel, entonces no busques mรกs.ย ยกPlatanus Ventures! ๐ Haz clic aquรญ para aprender mรกs y aplicar.
Si no sigues a Peter Walker (Head of Insights en Carta) en LinkedIn, debes hacerlo ya mismo.
Su tรญtulo en LinkedIn, "Data Storyteller", es increรญblemente preciso ๐ช ๐ ๐. Peter consolida, tanto en forma visual como escrita, las ideas del tesoro de datos del mercado privado de Carta y las convierte en posts que, en tiempo real, cuentan la historia de nuestra industria.ย ๐ง โก๐
Soy una gran fan de su contenido sobre el levantamiento de capital y las comparto con los fundadores todo el tiempo. ยกNo se lo pierdan!
Gracias a quienes se unieron a mi sesiรณn virtual de Q&A de La Neta del VC. ยกFue increรญble! ยกHubo muchรญsimas preguntas!ย ๐ง โก๐
โญ Opiniones de los fundadores: โMe gustรณ mucho la vibra, en realidad fue como tener un cafรฉ โ con +20 amigos platicando de venture capital.โ
Estรฉn pendientes de la prรณxima sesiรณn virtual de Q&A conmigo en los prรณximos meses.ย
Mira esta increรญble entrevista entre Martin Escobari (Co Presidente de General Atlantic) y Marcelo Claure (Fundador y Managing Partner de Bicycle Capital) por el Brazil Journal.ย
๐ Dos titanes ๐ de la industria de la tecnologรญa y la inversiรณn en Amรฉrica Latina se reรบnen para compartir sus historias, motivaciones y visiรณn del futuro. ยกMe encantรณ!ย
Snack de la semana:
La Neta Snacks ๐ง ๐ฟย sobre venture capital, startups, tecnologรญa y mรกsโฆ
Recomendaciones bite-size de lo que estoy leyendo, escuchando, pensando y viviendo actualmente ๐
๐ ๐๐ฌ๐ญ๐จ๐ฒ ๐ฅ๐๐ฒ๐๐ง๐๐จโฆ
โStart with Whyโ de Simon Sinek, de nuevo. Es un clรกsico ๐
En el capรญtulo 4 explica cรณmo el "intestino" es en realidad tu cerebro lรญmbico. Es oro puro. Un capรญtulo sobre ciencia que explica cรณmo tus sentimientos no racionales son los que mandan ๐ค๐.
๐ง ๐๐ฌ๐ญ๐จ๐ฒ ๐๐ฌ๐๐ฎ๐๐ก๐๐ง๐๐จโฆย
Podcast Naval - Mega episodio que recopila todos los episodios que se han hecho sobre "Cรณmo hacerse rico sin tener suerte".๐๐คโ
Dura 3.5 horas: Tormenta de tuits + Q&A + material extra. ยกDiviรฉrtete!
"Construyes tu personaje de cierta manera, y luego tu personaje se convierte en tu destino". Hasta ahora ยกme ha encantado! ๐ก
ยกLa prรณxima mega serie serรก sobre la felicidad! ยกQuรฉdense conectados!
ยกGracias Fernando Smith por el rec! ๐
๐ค ๐๐ฌ๐ญ๐จ๐ฒ ๐ฉ๐๐ง๐ฌ๐๐ง๐๐จ ๐๐งโฆ
El arte ๐จ de convertir clientes potenciales en clientes.
Aunque definitivamente hay una ciencia en ello: optimizar los procesos para reducir el tiempo de valor y los dรณlares gastados, un seguimiento cuidadoso de la informaciรณn y el interรฉs del cliente, sistemas y mรฉtodos repetibles y escalables que consoliden la excelencia, etc.
Tambiรฉn hay un aspecto artรญstico de enorme importancia que no se aprecia lo suficiente. Sรฉ que tiendo a inclinarme por el anรกlisis y yo misma he sido culpable de ello.
Sin embargo, enlazar el branding y el storytelling, un contenido congruente y atractivo, un proceso de integraciรณn agradable (no sรณlo eficiente), un diseรฑo web fluido y atractivo, etc., hacen una gran diferencia cuando se trata de llevar algo al siguiente nivel.
La gente conecta con la belleza, el placer, el dolor, el humor, la diversiรณn, etc. En otras palabras, con la humanidad. El arte hace las cosas mรกs humanas.
Aquรญ les pongo algunas empresas que se me vienen a la mente y que lo hacen espectacularmente bien: Apple, Disney, LVMH, Coca-Cola. ยฟCuรกl otra?
Todas ellas muy diferentes, pero con el arte como motor principal del รฉxito. El arte importa.
Este pensamiento me inspirรณ a volver a leer "Start with Why" jajaja.
๐ ๐ ๐ฎ๐๐ซ๐ ๐๐ ๐ฅ๐๐ฌ ๐๐จ๐ฌ๐๐ฌ ๐๐๐ฅ ๐ญ๐ซ๐๐๐๐ฃ๐จ ๐๐ฌ๐ญ๐จ๐ฒโฆ
Esta semana estoy de niรฑera del perrito de mi mamรก ๐พ. Tener un perro cerca siempre me harรก mรกs feliz y punto. ๐ค
๐ง Una frase que tengo en mente...
El Capitรกn Amรฉrica ๐บ๐ธ le pregunta a Tony Stark (alias Iron Man): โYeah, big man in a suit of armor. Take that off, what are you?โ
Sin perder el ritmo, Tony Stark ๐le responde al Capitรกn Amรฉrica: โGenius, billionaire, playboy, philanthropist.โ
Jajajajaja ๐คฃ, asรญ que...
Sip, asรญ es, soy una muuuy fan de los Avengers jajaja ๐
A pesar de haber visto la pelรญcula 10 veces, esta lรญnea nunca deja de hacerme reรญr. Pero mรกs allรก del arrogante encanto de Stark, este intercambio tambiรฉn me hace detenerme a pensar en la importancia de no definirnos por una sola cosa ๐ง โก, incluyendo y especialmente nuestro trabajo jajaja.
Sin tu tรญtulo de LinkedIn, ยฟquiรฉn eres? ๐.
๐โโ๏ธ๐โโ๏ธ Pregรบntame lo que quieras aqui
๐ฏMรกs de 101 preguntas sobre VC respondidas, aquรญ
๐ Aprende cรณmo comenzรณ La Neta del VC, mas sobre mi, y quรฉ significa "neta", aquรญ
๐ค Cuรฉntame quรฉ te parece el boletรญn La Neta del VC aqui
๐ Sรญgueme en LinkedIn: Natalia Gonzalez Vela
๐ฃ Sรญgueme en Twitter: @NataliaGonzVela
Welcome Back to La Neta del VC!
โญ Para version en espaรฑol del Capรญtulo 31, clic aqui / desplรกcese hasta la parte superior.
Can you believe we are halfway through the year? Personally, I canโt!ย ๐
Do you ever feel like time โณ moves at lightning speed โก and in slow motion ๐, simultaneously? Or is that just me?. I guess it doesn't matter anyway, time is just a construct ;) Haha I promise I wonโt go all philosophical on you guys!ย ๐
As a quick reminder, I launched my first ever virtual workshop: La Neta del VC 101 ๐
You all asked, so I finally decided to try it! ๐
A virtual workshop for those who want to learn more about the world of venture capital ๐โ๏ธ
๐ป Workshop Objectives
๐ The better you understand the VC game, the closer you'll be to winning it.
โ Understand the Fundamentals of Venture Capital:
Gain a solid understanding of the structure, key principles, benefits, and risks of venture capital, along with the VC business model
โ Navigate the Stages of Startups and Their Capital Needs:
Learn to identify and understand the different stages of a startup from a VC's perspective (Pre-seed, Seed, Series A+) and their respective capital needs
โ Understand the Dynamics of VC Funds:
Gain insights into the internal processes and dynamics of a VC fund, including investment procedures and the various factors that influence investment decisions
โ Understand Investment Evaluation:
Deepen your understanding of a VC investment process from start to finish, focusing on critical aspects such as the team, market, product, and key metrics
โ Design Effective Capital Raising Strategies:
Learn to design and adapt your pitch and fundraising strategies by understanding the VC mindsetย
This workshop complements all the existing and free material from La Neta del VC ๐, offering a deeper and more detailed immersion into the information with me ๐
The workshop is aimed at those who really want to take their knowledge of venture capital and the capital raising process to the next level.
If you're interested, I'll see you on June 30 ๐ Spots are limited.
You'll find all the details about the workshop, the bonuses for participating, and the link to sign up below ๐
Now onto the show!ย
We are finally wrapping up our three-part series on Decoding Dollars: Financial Statements in Venture Capital!ย ๐ฐ
Make sure to check out Chapter 29 and Chapter 30 for full details.ย
Table of Contents:ย
๐Click on the question # to jump to the answer and back to the table of contents
Part 3: Analyzing Financial Statements - Chapter 31 La Neta del VCย
Q5. How do VCs analyze financial statements from a process perspective?
Q6. What else matters in conjunction with a startup's financial statements?
Without further ado, letโs finish this topic! ๐ช
Q5. How do VCs analyze financial statements from a process perspective?
๐ Letโs recap some important points from the last chapters:
No one expects you to be a CFO-level finance expert as a founder
Your Early-Stage startup projections are wrong, period.ย
Yes, financial statements do matter to an early-stage VC
Good. If you want full details, make sure to check out Chapter 29 and Chapter 30.
Now, with all of that in mind, letโs break-down how VCs are going about analyzing a startupโs financial statements.
Although each fund and VC is different, I, personally, would generally divide the analysis process into 3๏ธโฃ categories:
The Power of โI Donโt Knowโ
Assumption Testing
Narrative to Numbersย
In typical La Neta del VC fashion, letโs go step-by-step.ย
๐ต The Power of โI Donโt Knowโ
First of all, if you are an early-stage startup there is a huge chance that all you have in the form of financial statements is a Profit and Loss Statement (aka Income Statement, aka PnL).ย
Sure, if you are an asset heavy business, you may have matured into a Balance Sheet and Cash Flow Statement earlier than most, but itโs not uncommon for Pre-Seed ๐ฑ and Seed ๐ฑ companies to approach VCs with nothing more than a PnL. At the Series A level, this is no longer okay, neta haha.ย
How quickly your financial statements must mature is heavily dictated by your industry, business model, and startup specific circumstances.ย
For exampleโฆ
As we discussed in Chapter 30, income earned, and cash-in-the-bank are not always aligned from a time perspective. This gap in coordination can be very dangerous; therefore, it is important to have a solid cash flow statement to help reconcile your income statement. Similarly, if your business requires a lot of working capital for operations, it is going to be important to have a solid balance sheet to help reconcile your income statement, etc.ย
La neta, itโs a VC job to know these things ๐๐๐
VCs throw around the term โpattern recognitionโ a lot.
Although, la neta, this skill is over hyped at times, it is particularly useful in quickly identifying gaps and incongruencies when it comes to financial statements.ย
As a founder, the translation of your business into financial statements does not only give VCs an understanding of your financial/analytical capacity, but it also helps VCs gauge your understanding of your industry, business model and business specific circumstance. That saidโฆ
A phrase that is highly underappreciated yet very powerful, โI donโt know.โย
Hot take, but this simple sentence goes a long way with investors. Why?
It highlights many qualities a VC is looking for an early-stage founder / founding team:
โ Humilityย
โ Honesty
โ Integrity
โ Self-Awarenessย
โ Effective Communicationย ย
Although it can feel daunting to admit to a potential investor that you do not know something, oftentimes this is what they are looking for. La neta, there are pressure tests in regard to financials that are designed with the sole purpose of gauging a founderโs ability to admit he / she does not know something.ย
My advice, if you donโt know, then say that. Then follow-up with something likeโฆ
I donโt know,ย
But I will check with my team and get back to you by the end of day.ย
Then actually do it. Demonstrates follow throughย
But we are in the process of validating just that. We hope to have some insights in the coming weeks based on the various tests we are executing right now.ย ย
But I am actively looking to bring someone onto the team with more experience in this area. In the meantime, I plan to do X,Y,Z.
All great compliments to a well-positioned, โI donโt know.โ Donโt be afraid to say it and then work to improve.ย
An โI donโt knowโ is always a better option than spewing bullshit. Neta ๐๐
By the way, the VC version of โI donโt knowโ is โI donโt understandโ. Underrated and extremely powerful.
If you have gone through a fundraising process before, I can bet that at times you have gotten the sensation that VCs have no idea what you are talking about. Oftentimes, la neta, that is because they donโt. More than half of investors are not experienced operators or technical software developersย in nature, which means that most VCs do not always have the full capacity to understand your technology or operations.ย
Itโs our job to figure it out (that is a huge part of the fun of the job, IMO ๐ ), but I have to say the VCs I most admire are the ones that are not afraid to say, โI donโt understandโ, in order to have a real, first principles' conversation with founders.ย
๐ต Assumption Testing:
La neta, itโs okay for your financial projections to be wrong, but your assumptions should be solid.ย
I have met hundreds of funders who stress over presenting their financial forecasts to VCs. Meh, basically guaranteed that no matter what you say or how fancy a model you build, a VC is not buying your projections.ย
Things change too quickly within early-stage startups for the numbers on the page to have any real worth; however, how a founder / founding team thinks critically through core assumptions / the future is very telling.
Examples:ย
๐ก As a lending fintech, you donโt have to have perfectly projected your portfolio performance, but you do need to exemplify sophisticated viewpoints on how the assumptions that underpin your underwriting and how volatile interest rate could affect your future.
๐ก As a consumer app, you donโt have to have your topline GMV and net revenue forecasts down to a science, but it is important to highlight how you are thinking through recurrence and retention within your assumptionsย
๐ก As a B2B SaaS, you donโt need to state an infallible future gross margin, but you do need to be able to explain the assumptions you are making around how net dollar retention plays out moving forward.
You see what I mean? Itโs not about the numbers themselves, itโs about the โwhyโ behind the numbers.ย
In short, when a VC is assumption stressing your financials, itโs because he or she is trying to answer - does this founder(s) understand the key drives/foundational principles of their business based on how they have set up their financials?
To arrive at a clear โwhyโ, an investor will combine your financials, your unit economics and your KPIs. For more on this topic, check out question 6 below.
โญ Pro Tip 1: This is why VCs love scenario analysis as part of financial statement analysis. Investors are going to stress a base, sour, and optimistic case. Proactively do so yourself, and that is totally bonus points with your investors hehe.ย
โญ Pro Tip 2: Although your projections can have a certain amount of discretion to be wrong, your historical data should not be wrong. No matter what happened in the past, historicals should be accurately tracked and represented within your financial statements. Take this seriously. Sloppy historicals raise a lot of questions.
๐ต Narrative to Numbersย
There are three significant yet common mistakes I observe when listening to pitches:ย
โ Energy levels โ la neta, if you are not excited, I am not excited.ย
Itโs absolutely a VC job to always listen actively, but the stickiest pitches possess contagious kind of enthusiasm. Thatโs just human natureย
โ Founders not asking VCs questions at the end - this is your moment to ask the hard thing about hard things haha, take it!ย
Fund dynamics, partner experience, dry powder, past investments, intros to other angels and/or investors, etc. Show you are serious about a real partner and that you did your homework.ย ย
โ Tying narrative to numbersย
For the sake of this chapter, letโs focus on the last point, but la neta, they are all important for a successful pitch.ย
For those of you who are new to La Neta del VC (first welcome ๐), the importance of tying narrative to numbers is a recurring theme here. Done wrong, at best itโs confusing to an investor and at worst itโs very off putting to an investor. A VC does not like to listen to a founder tell one story and then see a completely different story represented numerically on a slide or within an Excel file.ย
Either your numbers are wrong, or your story is wrong, but la neta, something is wrong. Alert ๐จ
Although it may be concerning that your financials / numbers do not yet paint the best picture, trust me, it is more concerning to an investor to see incongruencies between what you say and what you exhibit.
โญ Pro Tip: First impressions matter, and thatโs just as true with your financials as it is regarding in person meetings.ย
The very very first thing a VC thinks when seeing your financials is. โ is this information well organized?ย
La neta, that comes before even thinking about the actual quality of your financials, and you only get one shot at first impression.ย
Meaning, do not just email over a bunch of uncoordinated excel files. Organize your financial information in a data room within the tool of your choice - Notion, Google Drive, Dropbox, etc. All excellent! Having everything orderly, presentable, and easy to understand is step one to making a great first impression when VCs are analyzing your financials.ย
Subconsciously, or for some very consciously, I think organization just makes someone seem more trusting, together, and reliable right off the bat.ย
La neta, some of the best founders I have ever worked with, knocked this first impression out of the park. I seriously remember thinking to myself, โdamn, this person really has it together.โ, when receiving their financial information.ย
That is exactly what you want going through a VCs mind before they start digging into the numbers. You start off with the benefit of the doubt ๐ง
In summary, bite the bullet (say you donโt know), think critically about your assumptions (your biggest line of defense against tough questions), and make sure your narrative and your numbers reflect the same reality.ย
Q6. What else matters in conjunction with a startup's financial statements?
There are many other things that matter to a VC in conjunction with financial statements - team, market, product being the big buckets of course.ย
Check out Chapter 7 for a high-level breakdown of each.ย
However, for the sake of focus, letโs concentrate on two other important numerical assessments here: Unit Economics and Key Performance Indicators (aka KPIs).ย
๐ก Unit Economics:
Given current market conditions, I know you have heard the term โunit economicsโ thrown around A LOT!
But what does โunit economicsโ really mean and why does it matter to a VC?ย
Some may really be asking, โNati, neta, is this whole unit economics thing bullshit?โ ๐ Hahaha, no, stay with me.ย
At its core, unit economics refers to the direct revenues and costs associated with a particular business model expressed on a per-unit basis. Essentially, it evaluates the profitability and viability of a single unit of product or service sold by a company. This could be of anything, pencils, lemonade cups, software, etc.ย
๐ Why does unit economics matter?
Because if your startup is losing money on a per-unit basis, then it is losing money as a whole. Alert.
๐ What are the three key components of unit economics?
Revenue per Unit (RPU):
The income generated from selling one unit of product or service
Cost per Unit (CPU):
The total expenses incurred to produce and sell one unit, typically including variable costs such as materials, production, and direct sales costs
Contribution Margin:
The difference between the revenue per unit and the cost per unit (RPU - CPU). This margin shows how much each unit contributes to covering fixed costs and generating profit. Expressed both in absolute terms and as a percentย
๐ Why should unit economics matter to founder and startups (not just to VCs haha)? ๐
In today's competitive and cautious market, VCs are looking for startups that can break-even and turn a profit faster to mitigate risk. Unit economics is a great exercise to help understand the direction and trajectory of oneโs startup as a viable long-term business, not just a growth machine.ย
๐ The following analyses all have their roots in unit economics:
Profitability Analysis:
By understanding unit economics, businesses can determine whether they are making a profit on each unit sold. This helps in assessing overall business profitability
Scalability Assessment:
Positive unit economics indicate that scaling up (increasing sales volume) will lead to higher overall profits. It helps businesses understand if growth will be profitable or if increased sales will lead to losses
Pricing Strategy:
Unit economics guide businesses in setting appropriate prices that cover costs and ensure profitability. It helps in making informed pricing decisions to maximize margins
Cost Management:
Analyzing unit economics helps identify areas where costs can be reduced,or efficiencies can be improved. It provides insights into managing variable costs effectively
Break-Even Analysis:
Unit economics are essential for calculating the break-even point, where total revenues equal total costs. Understanding how many units need to be sold to cover all costs helps in strategic planning. Trust me, a VC is going to ask for your break-even timeline right now.ย
Some of you may be thinking, โBut Nati, I do not understand the difference between the contribution margin and the gross margin from the previous chapter?โ.ย
If so, congrats on the confusion / question. Thatโs foundational to this understanding!ย
As they say, all great conclusions are reached not by the right answers, but rather by the right questions. But, as promised, I will not get too philosophical on you all haha ๐ย
๐ Letโs clarify with an example. This time, letโs use a Software-as-as-Service business (aka a SaaS business)ย
Unit Economics Breakdown:
Revenue per Unit (RPU):
Monthly Subscription Fee: $50 per user
Average Monthly Subscribers: 1,000 users
So, monthly revenue = $50 * 1,000 = $50,000
Variable Cost per Unit (CPU):
Hosting and Infrastructure Costs: $5 per user per month
Customer Support Costs: $2 per user per month
Development and Maintenance Costs: $3 per user per month
Marketing Costs: $4 per user per month (ads, promotions)
Sales and Operational Costs: $6 per user per month (sales team, admin costs)
Total variable cost per user = $5 + $2 + $3 + $4 + $6 = $20
Contribution Margin:
Contribution Margin per Unit: RPU - CPU = $50 - $20 = $30 per user
Contribution Margin Ratio:
Contribution Margin Ratio= (Contribution Margin per Unit / Selling Price per Unit) X 100
Contribution Margin Ratio= (30/50) X 100 = 60%ย
๐ Clarification on Costs:
Variable Costs (included in CPU):
Costs that vary directly with the number of units produced or sold. In this example, these are hosting and infrastructure costs, customer support costs, development and maintenance costs, marketing costs, and sales and operational costs.
Fixed Costs (not included in CPU for contribution margin calculation):
Costs that do not vary with the level of production or sales. These might include rent, salaries (not tied directly to unit production), administrative expenses, and other overheads.
๐ Why is the concept of variable costs vs. fixed costs important?
Because it is very important to keep an eye on the relationship between your variable costs and fixed costs. Why? Because of the role your contribution per unit / contribution margin plays in potentially offsetting your fixed costs and influencing the overall health and stability of your business. Investors love this hehe, which is why we love unit economics.ย
๐ Example of Fixed Costs for the SaaS Startup:
Office Rent: $5,000 per month
Salaries for Fixed Staff (e.g., administrative personnel): $10,000 per month
Software Licenses (not tied to the number of users): $2,000 per month
Total fixed costs: $5,000 + $10,000 + $2,000 = $17,000 per month
๐ Using Contribution Margin:
Covering Fixed Costs:
With a contribution margin of $30 per user and 1,000 users, the total contribution margin per month is $30 * 1,000 = $30,000.
This $30,000 is used to cover the fixed costs ($17,000) and any remaining amount is profit.
Profit Calculation:
Profit = Total Contribution Margin - Fixed Costs
Profit = $30,000 - $17,000 = $13,000
As you can see, contribution margin and profit / profit margins are related, but different. Understanding unit economics is the building blocks to everything else.
Conclusion:
The contribution margin focuses solely on variable costs, showing how much each unit contributes to fixed costs and profit. Including only variable costs provides a clear understanding of the incremental profit associated with each unit sold, which is essential for making strategic decisions about pricing, cost management, and scaling the business.
Boom! Thatโs why unit economics matters to VCs in conjunction with financial statements. Hopefully now it is also clear why unit economics should matter to you too. Who does not love this kind of clarity!
Is finance cool or what?! Or is that just me? Jajaย
๐ก Now on to Key ๐ Performance Indicators:
What are KPIs?
Think of KPIs as a startupโs North Star(s).
KPIs are metrics that indicate how effectively a company is achieving its key business objectives. They provide a way to measure performance and track progress toward specific goals.
A seasoned VC is going to have seen variations of the same idea, business model, GTM (go-to-market), etc many times. We are back to the whole power of pattern repetition thing haha. Which means, investors have a heightened sense about what metrics act as the key cogs that contribute to the make-or-break success of a business.ย
Therefore, when a VC is asking for your KPIs, they are not asking because they want to know, they are asking because they want to know if you know. I know this can sound a bit arrogant haha, but just go with me for a second.ย
Think of it as a movie ๐ฅ ๐๏ธ ๐ฎ you are filming in real time vs. a similar movie an investor has seen thousands of times. Although it might not be the exact same story, itโs the same genre and general storyline.
Pretty good chance I can make an educated guess on what comes next. Thatโs kinda what this part of the process feels like to an investor. Not sure if a founder would agree haha, please feel free to let me know, here.
I, myself, have done this hundreds of times. At least 50% of the time, founders fail/forget to mention a metric that I (and most likely another investor) would consider a KPI for their business. Does this mean I am always right? My goodness, no haha. But it does mean that we are not on the same page, and at the very least thatโs interesting.
Drilling down a few questions deeper is how a VC uncovers if this is good interesting or bad interesting haha.ย
Almost all startups have these 5 KPIs in common as a quick pulse check (basically financial health):
๐ฉบ Revenue
๐ฉบ Gross Margin
๐ฉบ Growth Rate
๐ฉบ Burnย
๐ฉบ Runway
From there, the importance and impact of measuring certain metrics varies case-by-case. For a detailed list of key metrics and their definitions, check out Chapter 19.
For now, keep in mind that there are different categories of KPIs including KPIs for/around: growth, product, customer success, etc.ย
While KPIs are not always represented as part of financial statements explicitly, do not underestimate their importance. Oftentimes, a VC will ask you for a separate file/data room section for your KPIs, meaning best to have these metrics defined, tracked, and forecasted into the future in order to have a productive conversation.ย ย
Thatโs a wrap! Woohoo! Congrats for getting through a three-part series on Decoding Dollars: Financial Statements in Venture Capital. ๐๐๐
I hope this was helpful! Next time, we will mix up several different topics. I am excited! ๐
As always feel free to drop follow-up questions or entirely new questions here for future chapters of La Neta del VC!ย I will be OOO in July ๐โ๏ธ, but back in action with La Neta del VC come August.ย
Until thenโฆ
Abrazo โ๏ธ,ย
Natiย
Dos โ
& Dontโs โ
โ Do: think through the opportunity cost vs. value before attending a conference. In my opinion, it does not make sense to attend conferences just for the sake of attending. Check out my full thoughts on this topic within my LinkedIn post, here
โ Do Not: give up on a follow-up / feedback response from a VC after you pitch. If you have been introduced, you deserve a response. Follow-up once per week for three weeks straight. If they do not respond after that (not cool ๐), then weigh how much the potential response is worth vs. your time. But no shame; It is your right to follow-up. Do it!ย
I always do, haha. Nine times out of ten, this persistence has really worked in my favor ๐. Of course, itโs important to have tact when you follow up. I will write a longer LinkedIn post on this soon. I have more to say here, hehe.ย
Golden Nugget โจ
Fernando Cortes, fellow LinkedIn Top Voice and all-around awesome content creator, published a list of most-followed LinkedIn creators ๐ this week. I am honored to be among them as part of the startup category ๐๐๐
Make sure you explore all these different creators! I am super excited to be following new thought leaders! Gold.ย
Itโs like when someone shares a bomb playlist with you on Spotify, and it makes your whole week haha #LinkedInVersion ๐. Fernando, thanks for the daily dose of thought-provoking content and for the shout out!ย ๐
Shout Outs ๐ฃ
If you are a Pre-Seed founder looking for investment, a top-notch community, and expert guidance to help take your startup idea to the next level, then look no further.ย
Platanus Ventures! ๐ Click here to learn more and apply!
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His LinkedIn title reading, โData Storytellerโ, is insanely accurate ๐ช ๐ ๐. Peter consolidates, both in visual and written form, insights from Cartaโs treasure trove of private market data and turns them into posts that, in as close to real-time as possible, tell the story of our industry.ย
I am a huge fan of his fundraising insights and share with founders all the time! Do not miss out!ย
Thank you to everyone who joined my La Neta del VC virtual Q&A session! It was awesome! So many great questions!ย ๐ง โก๐
โญ Founder feedback: โI really liked the vibe. It really felt just like having a coffee โ with 20+ friends talking about venture capital.โ
Be on the lookout for another virtual Q&A session with me in the coming months!ย
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๐ Two titans ๐ of the tech and investing industry in Latin America coming together to share their stories, motivations, and vision of the future! Loved it!ย
Snack of the Week:
La Neta Snacks ๐ง ๐ฟ on venture capital, startups, tech, and more...
Bite-sized recommendations on what I am currently reading, listening to, thinking about, and living ๐
๐๐๐๐๐๐ข๐ง๐ โฆ
Reading โStart with Whyโ again by Simon Sinek. A classic ๐
On Chapter 4, how the "gut" is really your limbic brain. Pure gold. A chapter about science that explains how your non-rational feelings rule ๐ค ๐
Beautifully crafted haha.
๐ง ๐๐ข๐ฌ๐ญ๐๐ง๐ข๐ง๐ ๐๐จโฆ
Naval Podcast - Mega episode that collects every episode ever done on โHow to Get Rich Without Getting Luckyโ.๐๐คโ
3.5 hours long: Tweet storm + Q&A + bonus material. Have fun!
"You build your character in a certain way, and then your character becomes your destiny." Loving it so far! ๐ก
Next mega series is on happiness! Stay tuned!
Thanks Fernando Smith for the rec! ๐
๐ค ๐๐ก๐ข๐ง๐ค๐ข๐ง๐ ๐๐๐จ๐ฎ๐ญโฆ
The art ๐จ aspect of converting customers from leads into paying clients.
Although there is definitely a science to itโ optimization of processes to reduce time to value / dollars spent, careful tracking of client information and interest, repeatable and scalable systems/methods that ingrain excellence, etc.
There is also a massively important art aspect that goes underappreciated. I know that I tend to lean analytical and have been guilty of this myself.
However, tying together branding and storytelling, congruent and sticky content, a pleasant onboarding process (not just an efficient one), web design fluidity and engagement, etc., makes a massive difference when it comes to taking something to the next level.
People connect with beauty, pleasure, pain, humor, fun, etc. In other words, humanity. Art makes things more human.
Companies that come to mind that do this spectacularly well: Apple, Disney, LVMH, Coca-Cola. Who else?
All very different, but with art as a principal driver for success. Art matters.
This thought inspired me to read "Start with Why" again haha.
๐ ๐๐ฎ๐ญ๐ฌ๐ข๐๐ ๐จ๐ ๐๐จ๐ซ๐ค ๐๐ญ๐ฎ๐๐โฆ
I am babysitting my momโs puppy ๐พ this week. Having a dog around always makes me happier, period. ๐ค
๐ง ๐ ๐๐ฎ๐จ๐ญ๐ ๐จ๐ง ๐ฆ๐ฒ ๐๐ข๐ง๐โฆ
โข Captain America ๐บ๐ธ to Tony Stark (Aka Iron Man): โYeah, big man in a suit of armor. Take that off, what are you?โ
โข Without missing a beat, Tony Stark ๐ to Captain America: โGenius, billionaire, playboy, philanthropist.โ
Hahahahaha ๐คฃ, soโฆ
โข Yup, thatโs right, I am a hugeee Avengers fan hahaha and proud haha ๐
โข Despite having watched this movie 10 times, this line never fails to make me laugh. But beyond Starkโs arrogant charm, this exchange also made me pause and think about the importance of not defining ourselves by one thing ๐ง โก, including and especially our job haha.
If you strip away your LinkedIn title, what are you? ๐ย
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