La Neta del VC 🚀: Capítulo 8 / Chapter 8

Comprendiendo el VC de USA vs. el VC de LatAm y mucho más / Understanding US VCs vs. LatAm VCs and much more

Jan 30, 2023

¡Bienvenidos de nuevo a La Neta del VC! 🚀

For English version of Chapter 8, click here / scroll down.

Es increíble que enero ya se esté acabando ¿Alguien más siente que el 2023 está volando? Así que es mejor ganar tiempo… ¡Vamos a ello!

La Neta:

🌟 Dando clic en el # de la pregunta, vas directo a la respuesta y de regreso al índice

P1: ¿Cuáles aspectos culturales debe tener en cuenta un emprendedor al acercarse a un VC de USA, vs. a uno de LatAm?

P2: ¿Cómo le digo “no” a un VC sin arruinar la relación?

P3: A veces pareciera que los VC están más enfocados en hacer dinero, que en apoyar a los emprendedores ¿por qué?

P1: ¿Cuáles aspectos culturales debe tener en cuenta un emprendedor al acercarse a un VC de USA, vs. a uno de LatAm?

Buenooo, esta pregunta ya me la han hecho varias veces, entonces el momento de contestarla finalmente ha llegado, aunque sea un terreno minado jajaja.

Para quienes apenas llegan (bienvenidos 😄) ¡les cuento que soy orgullosamente Tex-Mex! 🇲🇽🤠🇺🇸

Nací en Guadalajara, México (Tapatíaaa), pero me fui para Dallas, Texas (#y’all) cuando tenía tres años. A menudo digo que tengo corazón mexicano 💜 y mente estadounidense 🧠 – cursi, lo sé, pero así lo siento. Mi mamá se encargó de que mis hermanos y yo preserváramos nuestras raíces mexicanas y el idioma español, al tiempo que nos acostumbrábamos a vivir y educarnos como gringos jaja. ¡Vivo agradecida de ser ambas cosas! Personalmente, tengo mucho orgullo y sentido de pertenencia por ambas culturas, porque sé que la gente de ambos países es muy buena y busca siempre lo mejor.

Aunque claramente no soy una autoridad absoluta de las diferencias USA-LatAm en cuanto a los VC, una vida entera de cabalgar ambas culturas me ha dado una perspectiva especial sobre las motivaciones y preferencias, tanto de los norteamericanos, como de los latinoamericanos. Al fin de cuentas, todo se reduce a la cultura. Haré mi mejor esfuerzo por desglosar las que considero normativas culturales clave que aplican para emprendedores y VC.

Pero primero, quiero destacar lo siguiente sobre las generalizaciones jajaja…

A pesar de que son un punto de partida útil, las generalizaciones no me gustan. Para mí, aceptar ciegamente una generalización es un acto de pereza, poca visión y conformismo, jeje 🙅🏻‍♀️.

Por ejemplo, incluso dentro del mismo país, como USA, hay cientos de subculturas diferentes. He vivido en Los Ángeles, Dallas, Boston, New York, Chicago, Washington DC y Miami 😎, y cada ciudad tiene su propia cultura, además de la cultura nacional. Agrandando el ejemplo, la Costa Oeste de USA tiene la reputación de ser “más tranqui” que la Costa Este. Aunque encuentro algo de cierto en esto, también he encontrado grandes excepciones entre fondos y entre personas.

En Latinoamérica, las generalizaciones son todavía más riesgosas porque al contrario de USA, LatAm no es un país. De hecho, hay 3️⃣ 3️⃣ países en LatAm y el Caribe. Entonces, tampoco sería justo decir que mi perspectiva mexicana aplica para todos los latinoamericanos. Más allá de todo, tengo varios amigos latinoamericanos que parecieran norteamericanos, y amigos de USA que parecieran latinos. Todo es relativo y de ninguna manera encaja de manera perfecta en los amplios límites de la cultura estadounidense frente a la latinoamericana.

A la hora de entablar una buena relación con un VC, es importante que asumas que tu VC potencial o actual es un individuo. Googléalo: LinkedIn, Twitter, página web de su fondo, podcast, prensa, habla con los fundadores de su portafolio, otras publicaciones, etc. Esto te dará una visión más personalizada de cómo manejar la relación con cualquier inversionista, independientemente de dónde sea 🌎.

Las normativas culturales y buenas prácticas son una especie de baranda que demarca el lugar de inicio. Creo firmemente que ninguna cultura es mejor que otra. Sin embargo, considero que es muy importante ser consciente de las implicaciones culturales a la hora del juego – en este caso el juego del VC a escala internacional.

Con ello en mente, y con la voluntad de ayudarles, he esbozado aquellos factores culturales que considero claves, junto con algunos consejos para el acercamiento, el pitch y el trabajo con un VC de USA.

Empecemos por el más obvio…

El Idioma

El inglés es el idioma principal de USA. Además, la industria VC nació en los Estados Unidos y (nos guste o no) el inglés es el idioma internacional de los negocios por defecto. Entonces, los inversionistas de USA van a esperar que te comuniques con ellos en inglés. Aquí viene la dura verdad (yo les advertí desde el inicio de este blog que iba a ser totalmente honesta), la neta, tu nivel de inglés si influirá en la percepción que el inversionista tenga de ti y el potencial de tu emprendimiento. Sinceramente creo que este juicio no viene de una noción de superioridad, sino de pragmatismo. Si tienes un buen inglés, será más fácil que te entiendan; de la misma forma será más fácil levantar capital, negociar, relacionarte y liderar un gran equipo conformado por talentos internacionales. Tenlo en cuenta, tu nivel de inglés también le va a importar a los VC de LatAm, porque son conscientes de que cualquier empresa con potencial de unicornio eventualmente necesitará levantar fondos internacionales que requerirán un muy buen nivel de inglés.

Consejos:

Si tu inglés no es fluido (no tienes que hablar como un gringo, pero que se te entienda bien) inviértele tiempo, energía y dinero para que mejore. Ser capaz de defender tus ideas en inglés es una habilidad necesaria y super transferible que va a importar más y más a medida que tu empresa crezca. Soy fan de Slang y su equipo. Échale un ojo si estás comprometido con mejorar tu nivel de inglés profesional 💪🏽.
Aunque tu nivel conversacional no sea tan fluido, tu pitch sí puede serlo. Puedes ensayar, entonces la solución aquí es practicar, practicar y practicar. ¡Tú puedes! Es exactamente lo que hago cuando tengo que grabar un podcast en español. Practico, practico y practico hasta que las respuestas fluyen armónicamente en español, es que mi cerebro piensa en inglés. Con eso no hay escapatoria.
Los errores de ortografía, gramática y estructura en ingles saltan a la vista de los hablantes nativos durante un pitch… esos errores se pueden prevenir fácilmente con la preparación adecuada. No “pierdas” puntos con ello y asegúrate de que tus materiales han sido corregidos y no tienen ningún error 🤓.
Si le vas a mandar un correo o un informe a un inversionista, es una buena idea invertir en un software como Grammarly. Te ayudará a pulir tu comunicación escrita si sientes que lo necesitas.
Es normal sentir nervios al escribir o hablar en un idioma que no es el tuyo. Me siento totalmente segura hablando y escribiendo en inglés, al contrario que en español (aunque soy fluida en español). Lo que te quiero decir es que ¡no seas tan duro contigo mismo! Hazlo de la mejor forma posible. Los VC de USA también deben ser comprensivos (y nunca groseros – eso no está bien) y tener en cuenta que el inglés no es tu idioma nativo. A veces me siento frustrada de no poderme expresar tan bien como quisiera en español, pero prefiero reírme de mí misma 😂. Mira, soy una pocha (#Spanglish) y lo asumo. Estoy dando lo mejor de mí jajaja ¡es lo que todos podemos hacer!

La Puntualidad ⏰

La puntualidad es muy importante en USA, muy. Demuestra tu comprensión y respeto por esa normativa cultural y llega a tiempo. si vas tarde, así sean 5 minutos, asegúrate de avisar por correo o mensaje de texto. El tiempo es oro, en especial para un inversionista ⏳💰.

Consejos:

Si la reunión es virtual, pon una alarma 10 minutos antes de que inicie para que tengas tiempo suficiente de acomodarte donde estés y entra a la sala dos minutos antes. Así estarás listo.
Si la reunión es presencial, date 30 minutos de margen antes y después de la reunión. Si prevés el mínimo riesgo de tráfico, asume que habrá tráfico y planea teniendo eso en cuenta. ¡Es mejor temprano que tarde 🚗 !
Usa el tiempo de tu reunión de manera estratégica. Las reuniones no sólo empiezan a tiempo, también acaban a tiempo. De hecho, si crees que te vas a pasar del tiempo, así sean 5 minutos, lo mejor que puedes hacer es pausar y decir algo como “sé que vamos bien de tiempo, pero me gustarían 5 minutos adicionales para redondear las ideas ¿están de acuerdo?” (ejemplo en inglés aquí). De nuevo, esto demuestra que eres consciente y que respetas su tiempo. Excepto que haya un conflicto importante, los inversionistas tenderán a conceder este periodo de gracia.
Si un VC de USA te dice que tienes 15 minutos, significa que en total tienes 15 minutos: introducción, pitch y preguntas finales. Planea de acuerdo con ello. Siempre incentivo a los emprendedores a tener 4 pitch preparados:
- ⏱️ El “elevator pitch” de 1 minuto
- ⏱️ El pitch de resumen, de 5 minutos
- ⏱️ El pitch general, de 10 minutos
- ⏱️ El pitch detallado, de 20 minutos

Sugiero que tu pitch no dure más de 20 minutos, porque empiezas a perder la atención de la gente, y además, es mejor dejar los detalles carnudos para la sección de preguntas. Por ejemplo, si tienes 15 minutos con un VC de USA, los repartiría así: 2 minutos de introducción sobre ti, un pitch de resumen de 5 minutos y 8 minutos para preguntas. Confía en mí, te preguntarán eso que ibas a decir en el pitch más largo, pero es mejor tener una conversación, a seguir hablando por 5 minutos más.

La Comunicación ⭐

Los estilos y preferencias en la comunicación, en mi experiencia, son muy distintos entre las culturas norte y latinoamericanas. Voy a dividir la comunicación en subcategorías para comprender mejor el poder y la influencia de cada elemento y cómo estos contribuyen a la comunicación en general.

Ser directo y el tono 🎯:

Los norteamericanos tienden a ser más francos, o directos, que los latinoamericanos. Lo que quiero decir es que la franqueza no es considerada automáticamente como una falta de respeto en la cultura norteamericana, especialmente en los negocios.

Lo que se considera una falta de respeto es ser indirecto y hacerle perder el tiempo a alguien dando vueltas a una idea sin llegar a ella.

Déjame aclararte la diferencia entre franqueza y falta de respeto con ejemplos. La falta de respeto incluye palabras soeces, insultos intencionados y lenguaje abusivo o humillante. Sin embargo, expresiones como “haz esto”, “ven acá”, “no estoy de acuerdo y te diré por qué”, “no”, y otras por el estilo no son una falta de respeto, son eficientes. No confundas breve con irrespetuoso cuando trates con un VC de USA.

Como les dije, una expresión común en USA es “el tiempo es oro”. ⏳💰 Ese sentimiento tiene una gran influencia cultural en cuanto a la franqueza. No hay necesidad de faltarle el respeto a nadie, pero para no perder tiempo tampoco hay que pasarse de amable 😂 jaja ¿me hago entender? De nuevo, muy cultural, jajaja. Comprendo que América Latina es muy diferente en este sentido, todo el mundo dice “buenos días”, pregunta sobre la vida personal y hace conversa antes de empezar la reunión, etc. Esta parte a menudo se salta en USA, y está bien hacerlo jajaja. Saludos, preguntas, respuestas, etc. Todo tiende a ser más corto y directo. Es lo normal.

Consejos:

Puede haber un choque cultural al trabajar con personas que son muy directas. Confía, al menos al principio, que esta franqueza en el lenguaje y el tono no tiene nada que ver contigo como persona. En la mayoría de los casos, nadie está enojado contigo. No dejes que la franqueza te reste energías. Es muy probable que esa sea su forma de ser profesionales. Si vas mental y emocionalmente preparado, será más llevadero el contraste 👌.
En cuanto al conflicto, en mi experiencia, también tiende a ser más directo en USA. Si alguien está molesto contigo te lo dirá. Será respetuoso, pero será tan abierto como sea posible para resolver la situación rápidamente. Personalmente, me parece lo mejor, en vez de estarse preguntando si alguien está molesto contigo o soportando algo en silencio hasta que sea demasiado tarde. No se trata de confrontación, sino de eficiencia 🤝.
Otro elemento que puede ser difícil de afrontar sobre la franqueza es que a veces ocurre en público 😶. Si te llaman la atención o te contradicen entre un montón de personas, no entres en pánico. Es normal y nadie lo va a recordar a menos que haya sido algo extremo.
En mi experiencia, la retroalimentación, las advertencias y los despidos tienden a ser más directos 😯 en USA. Aunque pueda parecer duro en el momento, ser directo es visto como una señal de respeto porque permite que haya una conclusión y claridad sobre cómo mejorar para la próxima y poder seguir adelante.
Los almuerzos casuales de más de 2 horas no ocurren en USA. Cuando invitas a alguien a un almuerzo de negocios, vas al grano lo más pronto posible, llegas a una conclusión y te despides. He estado presente en muchos almuerzos de negocios en USA que en 20 minutos logran ser productivos y eficientes 🥗.
Sé tú mismo. Si no eres una persona súper directa y franca, no lo fuerces; pero sí procura no tomarte las cosas de manera personal si las personas de otras culturas son más directas. Genuinamente creo que ambas partes están haciendo lo que según su educación, es lo profesional; y eso varía según cada cultura 😊.

Ser concreto 🤏:

En USA, los correos, mensajes de texto, presentaciones, llamadas, etc., tienden a ser cortos e ir al grano. Los saludos son breves, si es que ocurren, y luego a lo que vinimos. Esto tiene que ver con el principio cultural de que el tiempo es oro. Entre más eficiente puedas ser comunicándote, mejor. Sé que esto puede parecer mala educación desde una perspectiva latinoamericana y lo entiendo, sin embargo, esa percepción depende de aquello que el sujeto valora: recuerda que el tiempo es oro, así que lo que se valora es el tiempo. Si quieres forjar una conexión eficaz con un VC de USA, te diría que optaras por usar un lenguaje concreto en vez de uno florido 🌸 el 99% del tiempo. Al principio te sentirás un poco brusco o cortante, pero si te fijas en ellos, te darás cuenta de que está bien.

Consejos:

En USA a menudo oirás la frase “menos es más”. La retroalimentación que continuamente recibí de mis profesores de lenguaje a lo largo de mi vida académica fue “Natalia, menos es más”. Yo rechazaba esa retroalimentación con todo mi ser jajaja, y recuerdo que pensaba “¿qué les pasa? Más es más” 😂. Obviamente si nos basamos en la longitud de mis publicaciones, sabrás que la brevedad sigue sin ser una de mis preferencias, jajaja, pero eso obedece a que en este contexto, los detalles son muy importantes. Definitivamente hay tiempos y lugares donde menos, totalmente, es más, y hecho mano de esa habilidad cuando más la necesito. Por ejemplo, introducciones, correos de presentación, elevator pitch, seguimientos, etc. Mantén estas interacciones en el rango de las 5 frases o 1-2 minutos para un máximo impacto. También habrá tiempos y lugares donde más sea más. Por ejemplo, pitch más largos, rondas de preguntas, exponer datos, etc.
Aunque la idea es ser concretos, responder completo es más importante. Aprender a dar una respuesta completa con menos palabras requiere de práctica. Enfócate en responder a totalidad la pregunta sin dar más información de la requerida. Por lo general, si te demoras más de dos minutos respondiendo, puedes asumir que te estás extendiendo. Cuando estoy en esa posición, pienso “¿está pregunta merece una respuesta nivel 🟪 1 (muy básica), 🟩 nivel 2 (intermedia), o 🟦 nivel 3 (detallada)?” y así oriento mi respuesta.

La claridad 💎:

En USA, las ideas claras y hacerse entender es más importante que un lenguaje elaborado o sonar espectacular. Así que, no te estreses por no tener un vocabulario súper avanzado. Que lo que digas tenga sentido es lo que importa. Sé que a veces el lenguaje profesional norteamericano puede parecer un sub-idioma por el vocabulario (por ejemplo: ecosystem, synergies, leverage, tipping point, etc.), y la jerga corporativa (por ejemplo: circle back, trim the fat, low hanging fruit, boil the ocean, etc.), pero no dejes que te intimide. La neta, los norteamericanos a veces usan esas palabras o expresiones cuando no saben qué más decir y necesitan rellenar 😂, jajaja. Tú, sé claro, no hay necesidad de ponerse fino.

Consejos:

Una gran parte de la claridad es la estructura. Por ejemplo, quieres estructurar tu pitch de tal forma que parezca una historia; entonces, no tendría sentido hablar de la competencia antes de hablar de mi solución ¿cierto? Hablo por mí misma cuando digo que suelo pensar en una inversión tal cual como escribo una nota de inversión. Se que muchos inversionistas siguen el mismo esquema de ideas. 📌 Mira acá un ejemplo de una estructura para pitch ampliamente aceptada, sin embargo, no es la única forma correcta de hacerlo.
La claridad en cuanto al tiempo también es súper importante. La vida laboral en USA requiere claridad a la hora de dar fechas de entrega, tiempos de llegada estimados, plazos de entrega, horarios cruzados, seguimientos, retrasos, cuándo enviarás tus materiales o responderás, etc. Siempre debes ser muy claro en tu comunicación con un VC de USA, especialmente cuando el tiempo está involucrado ⌚✏️.
Al procurar ser claro, piensa en cómo le explicarías a tu sobrina de 5 años, o a tu abuela, lo que hace tu emprendimiento. Si ellos lo entienden, tus VC también lo harán. Ese es el tipo de claridad 💧 que necesitas, especialmente cuando el tiempo es limitado.
Las metáforas son una gran herramienta para aportar claridad. Por ejemplo, en el Capítulo 3 de La Neta del VC, les expliqué la importancia del manejo de la liquidez, usando la metáfora del carro y la gasolina 🚙 ⛽, léelo aquí. Ilustrar las cosas así también es muy útil con los inversionistas.
Los ejemplos también agilizan la claridad. Aunque no soy fanática de los emprendimientos que dicen cosas como “somos el Uber de X”, o “somos el Netflix 🍿 de Y”, puede ser un buen punto de inicio. Sin embargo, una vez que tengas a tu audiencia enfocada, no uses esas comparaciones débiles como muletilla. Recuérdales por qué tu empresa es única.

El Ritmo 💃🏻🕺🏻:

Es chistoso, pero los norteamericanos creen que los latinos hablan súper rápido; y los latinos creen que los norteamericanos son los que hablan rápido. La neta, ambos hablan rápido 😅 jaja, y además todo parece más rápido en otro idioma. En cuanto al ritmo, debe haber equilibrio. Debes hablar lo suficientemente rápido, como para no aburrir a tu audiencia, pero tampoco tan rápido que nadie entienda lo que dices. Cuando estaba en el colegio participé en 22 obras de teatro 🎭 y competí muchas veces en debates nacionales 🥊. Entiendes de inmediato cuán importante es el ritmo a la hora de capturar la atención de tu audiencia, nunca lo pases por alto.

Consejos:

El ritmo le pone el tono a tu historia. Recuerda, el arte de hacer pitch es más narrar que vender. Cuando estás contando una gran historia vas con calma, haces énfasis en algunas palabras, usas un lenguaje corporal colorido, etc. Cuando hagas un pitch, usa el ritmo que usarías al contarle el resumen de tu película favorita a tu mejor amigo 🎬🎞️. Avanzas, pero estás relajado, energético, te estás divirtiendo. ¡Esa es la vibra que necesitas para hacer un pitch! Independientemente de dónde sea el VC.
Como VC, a menudo veo a los emprendedores confundirse entre energético y afanado 🏎️❌. Puedes ser muy energético y cautivador sin aumentar la velocidad al hablar. Reitero, si estás contándole el resumen de tu peli favorita 🎥 no querrás afanarte y arruinar la trama, en cambio, querrás emocionar a tu audiencia al ser claro y disfrutar el momento.
Sé consciente del acento a la hora de definir tu ritmo ideal. Si tienes acento, baja la velocidad para que se entienda todo lo que dices. Si tu VC tiene acento (o habla demasiado rápido) no hay ningún problema que le pidas repetir o bajar la velocidad. ¡En serio! Esto me ha pasado y ¡no pasa nada! Es preferible ser honesto a quedarse sin saber. Los acentos son señal de que tú o tu VC hablan más de un idioma, y lo único que se debe sentir sobre eso ¡es orgullo 🌟!
Grábate haciendo un pitch 🎧🎤. Así puedes verte y saber si vas muy rápido o muy despacio y tomar los correctivos necesarios. Así también te das cuenta de qué otras cosas puedes quitar, por ejemplo un exceso de “eeemm”, “eeehh” y otras muletillas. Eso sí, no he conocido a nadie a quien le guste cómo suena su voz en una grabación 😂☠️, entonces no te preocupes por eso, jajaja, enfócate en que tu ritmo sea sólido.
El ritmo de las acciones también tiende a ser más rápido en USA: comer 🍔, caminar 🚶🏻‍♀️🚶🏻, responder 📩, etc. Aunque a veces esto puede parecer apresurado o agresivo esa no es la intención (soy culpable de ser esa persona caminando a una velocidad súper agresiva en CDMX porque estoy acostumbrado a las calles de New York 😂 (#SupervivenciaDelMásApto). El objetivo es simplemente ser lo más eficiente posible. Lo admitiré: bajar un poco el ritmo en México se siente bien jaja. Disfruto de un montón de cositas que de otra manera me hubiera perdido ☺️.

Los detalles, la exactitud y la calidad 🔍:

Fijarse en los detalles, la exactitud y la calidad es muy valorado en USA. Sugiero que no des estimaciones, redondees, infles, malinterpretes o exageres los números nunca. Esto regresará a jalarte las patas jaja. Además, recuerda que estás hablando frente a gente que sufrió mucho con el tema de detalles en Excel y Powerpoint 😅 jaja: ex-inversionistas de banca y ex-consultores jaja. Así que esos pequeños errores se van a notar.

Consejos:

Conoce tus números. Con esto no quiero decir que tengas una idea de tus números, sino, la neta, conoce super bien tus números 🔢. Si te equivocas en tus KPI y métricas más básicas, no vas a inspirarle confianza a ningún VC de USA (o de LatAm, o del mundo) y deja ver que no te preparaste. La falta de exactitud en los detalles se va a notar muchísimo en la ronda de preguntas, porque esa parte no la puedes ensayar. No caigas en la trampa.
Una manera fácil de “ganar puntos” es con materiales de inversión actualizados, bien escritos y con un formato coherente (por ejemplo: presentaciones estilo Powerpoint, one-pagers, archivos de sala de datos, etc.). No estoy sugiriendo que gastes tu valioso tiempo de emprendedor haciendo los modelos y gráficos más lindos del mundo, sencillamente te digo: evita los errores tontos. Ten en cuenta que no se trata de lo estético, sino de ser claro y profesional.

Forjar las relaciones 🤝

En mi experiencia, las costumbres y prácticas a la hora de forjar relaciones también varían bastante entre norte y latinoamericanos. Una vez más, veámoslo en detalle.

Espacio personal y contacto físico 👋:

Los norteamericanos guardan su espacio personal y no están muy acostumbrados al contacto físico. Un buen apretón de manos sustituye al beso en la mejilla o al abrazo. Si conoces a un inversionista de USA hace tiempo, entonces un abrazo puede ser una buena idea, pero no empezaría con ello 😅 jajaja. En este caso, déjalos que guíen y sígueles la corriente.

La privacidad 🙃:

En general, la vida laboral en USA no se mezcla tanto con la vida personal. La gente no tiene la disposición de compartir sus asuntos personales tan rápidamente. No es porque sean fríos y no les importes, sino porque así no es la vibra laboral… ¿qué es la “vibra”? jaja, pues en LatAm la vibra laboral se siente más como un grupo de amigos o familia que se ayudan entre sí, y en USA la vibra laboral se siente más como un equipo de alto rendimiento. Aunque respetas y cuidas a tus amigos, familia y equipo, el nivel de intimidad y las expectativas alrededor de la relación laboral son diferentes. No existe una forma correcta o incorrecta, pero suele tomar más tiempo en USA forjar relaciones personales en el ámbito profesional.

La formalidad 👔👟:

Para serte honesta, la formalidad varía, especialmente en el mundo de los emprendimientos. Algunos fondos tienen culturas laborales muy formales y otros unas muy relajadas. Usa tu mejor criterio al trabajar con inversionistas de USA al decidir qué tan formal o informal serán sus interacciones. Sígueles la corriente y estarás bien.

De hecho, en cuanto a comunicación escrita, he notado que en LatAm son mucho más formales que en USA. Allá se usan mucho las abreviaciones para maximizar la eficacia, aunque a la hora de leer el correo resulte demasiado directo.

La diversidad 🙌:

Una de las cosas que más amo de USA es la diversidad. Aunque las personas de USA luzcan diferentes unas de las otras y provengan de contextos culturales muy variados, todos somos estadounidenses. Por otro lado, por ejemplo, México está en su mayoría integrado por personas que nacieron y se criaron allá. Aunque esto está cambiando un poco, y me gusta ver cada vez más diversidad en CDMX a medida que pasa el tiempo 😊 Sé consciente y respetuoso de cómo cada uno se identifica culturalmente y no asumas nada.

Conclusión 💡:

Ufff, eso fue un montón jaja, pero espero que haya sido de ayuda. Recuerden ¡las generalizaciones son peligrosas ⚠️! Muchos de los acercamientos o sentimientos profesionales antes mencionados pueden aplicar de la misma manera a un VC de LatAm, especialmente si ha trabajado en el extranjero. Ten estas consideraciones siempre presentes, pero no te vuelvas cuadriculado. Conocer a un VC como individuo siempre será la mejor forma de discernir cómo se forjará la relación 👊.

P2: ¿Cómo le digo “no” a un VC sin arruinar la relación?

Ah, el arte de decir que no. Complejo pero importante.

Primero que todo, absolutamente puedes y debes decir que no cuando quieras al trabajar con un VC.

Te darás cuenta de que los VC somos expertos en decir que no (nos guste, o no) porque es una gran parte de nuestro trabajo. ¡También tienen este poder 💪!

Estrategias para decirle que no a un VC:

1️⃣ Di un no directo y elegante: ser directo y ser elegante no son excluyentes entre sí. Puedes ser ambos al mismo tiempo. Tu propósito es aprovechar la claridad que aporta la franqueza, y al tiempo, implementar el tacto que aporta la elegancia.

Por ejemplo: Decirle que no a una propuesta de valoración

💡Emprendedor: agradezco mucho tu respuesta frente a la valoración, sin embargo, no me parece que sea una oferta justa.

En este ejemplo, se ve que aprecias su respuesta (#elegante), pero dejas en claro que no estás de acuerdo con la valoración (#directo). Como VC no me sentiría ofendida por algo así. De hecho, admiro que un emprendedor sepa poner límites y negociar.

2️⃣ Da una razón clara: si vas a decir que no, lo más lógico es que un VC quiera saber el por qué. Ten una respuesta transparente, concreta y clara de por qué le estás diciendo que no, ello ayudará a tu inversionista a comprender y alinearse con tu perspectiva.

💡Continuación del ejemplo: Una inversión de $5M en una valoración post dinero de $20M, es una dilución del 25%, lo cual es superior al promedio de la industria, que es aproximadamente del 20% para un Serie A. De asumir esa dilución ahora, nuestra Cap Table se impactará de manera negativa y reduciremos la posibilidad de atraer otros buenos VC como ustedes (#ElogioEstratégico), cuando seamos Serie B.

En la parte 2 de este ejemplo, dejaste claro por qué dijiste que no: cuantitativamente con la cifra de dilución, y cualitativamente al tocar la estrategia de recaudación y el Cap Table. De paso le probaste al inversionista que sabes cómo se juega el juego del VC. Es una manera fantástica de decirle que no a un VC. Como emprendedor, comprender el negocio del VC es la mejor forma de posibilitar acuerdos más justos. Ahora, pon el punto final…

3️⃣ Ofrece una contrapropuesta clara, directa y elegante:

💡Continuación del ejemplo: Teniendo en cuenta eso, esperábamos una valoración más cercana a los $25M post dinero. Sin embargo, entendemos que necesitas una cierta cantidad de participación para asumir el riesgo en esta etapa. ¿Te parece si encontramos un acuerdo proporcional sobre derechos a tu favor en la Serie B?

En la parte 3 del ejemplo, ofreces una contrapropuesta clara, directa y elegante. No solamente ofreciste una respuesta clara para ti, sino que demostraste una vez más que comprendes el juego del VC al proponerle una contraoferta que le favorezca.

Si el VC acepta o no, no importa en este ejemplo. El punto es que como emprendedor dijiste que no de una forma que no te costará la relación con tu VC, sino que por el contrario, la fortaleció.

Decir “no” como emprendedor es una habilidad importante. Los emprendedores tienen que decir que no todo el tiempo: a clientes desfavorables, nuevas contrataciones que no aportan, retroalimentación superficial y controversial (especialmente proveniente de los VC 😂 ), y mucho más.

Personalmente, me agrada cuando un emprendedor me lleva la contraria y al hacerlo demuestra firmeza y voluntad de trabajar juntos. Un “no” bien logrado de parte de un emprendedor, puede ser una fuerte razón por la cual quiera invertir en ti 👍 .

Nota, para que la estructura de arriba de verdad funcione, no solamente se trata de decirlo. Debes ser oportuno a la hora de dar el mensaje: tener la cabeza fría, la voz firme y hacer contacto visual directo. Así metes el gol del “no” ⚡.

Además, ten en cuenta que también puedes usar esa estructura para noes más pequeños con un VC. No siempre es un asunto gigante como la valoración. Por ejemplo, supongamos que un VC quiere tu pitch en X fecha y hora, pero tienes una reunión familiar que no quieres perderte. Sencillamente sé directo, claro y elegante; dile “Aunque realmente me entusiasma la posibilidad de encontrarnos y contarte todo sobre mi emprendimiento, ya tenía un compromiso para esa fecha. Estaré encantado de programar nuestro encuentro para otro momento que se acomode con tu agenda, quedo atento a tu respuesta.” A menos de que sea una emergencia, no creo que un inversionista se moleste por este razonable y aterrizado “no”.

Siempre defiéndete ante un inversionista cuando sientas que tu “no” es razonable 💯.

La otra cara de la moneda es saber elegir cuáles batallas pelear 😉 para otro día…

P3: A veces pareciera que los VC están más enfocados en hacer dinero, que en apoyar a los emprendedores ¿por qué?

Definitivamente comprendo por qué se siente así. Habiendo dicho eso, la neta…

💰 El VC es un negocio; entonces si tenemos que tener foco en hacer dinero.

Como emprendedor, ¿dejarías que alguien se uniera a tu equipo solo porque quisiste ser buena persona? o ¿aceptarías un nuevo cliente solo porque es buena onda? No, obvio que no ❌, porque eso sería un detrimento al éxito y bienestar de tu negocio. Debe haber un empalme estratégico con las necesidades específicas de tu empresa. Es igual para los VC, los fondos de VC y las inversiones en VC.

Como VC, tenemos una obligación fiduciaria con nuestros Limited Partners (LP – nuestros inversionistas) al manejar su dinero de tal forma que maximicemos sus réditos futuros para ellos y nosotros. En otras palabras, los VC tienen que responder “no” a muchas cosas para poder encontrar las oportunidades que además de encajar con la construcción de nuestras tesis y portafolio, sean, según nuestro criterio, ganadoras en el mercado. Recuerda, el negocio del VC funciona de acuerdo con La Ley del Poder: debes dar un gol lo suficientemente bueno, para que el retorno, matemáticamente, sea favorable. Para un VC, hay una diferencia entre una grandiosa compañía, y una grandiosa inversión; no siempre son lo mismo 💡. De hecho, este concepto merece una pregunta y respuesta distinta, lo haré en una entrada futura. Mientras tanto, sé consciente de que cuando los VC vemos una inversión, hay una gama de riesgos dados por factores internos y externos. Los factores internos están influidos significativamente por la economía de portafolio ¿cómo influye esto en el comportamiento inversionista de un VC? Por ejemplo, tal vez una empresa que no encaja con el portafolio actual de un VC hubiera sido perfecta hace dos años teniendo en cuenta el rendimiento holístico del portafolio. Por ahora, los invito a leer el capítulo 6, 6.5 para recordar cómo los VC hacen dinero.

Al respecto del apoyo a los emprendedores, déjame ser totalmente transparente… un VC que no esté interesado en apoyar a los emprendedores no tendrá éxito ❌☠️.

El VC, especialmente en Early-Stage, es un asunto de reputación y contactos. Si no te interesa apoyar a los emprendedores, entonces los mejores emprendedores no querrán venir a trabajar contigo porque a nadie le gusta el desinterés, y el capital se ha vuelto una mercancía. Si no vas a dar los mejores pases como VC para ayudar a que los emprendedores metan los goles cuando los necesitan, pues van a elegir jugar en otro equipo ¡y con justa causa! ¡Yo haría lo mismo 💯🙅🏻‍♀️!

Por otra parte, si lo único que te interesa como VC es hacer dinero, ningún otro inversionista del ecosistema va a querer co-invertir contigo porque no llevarás valor agregado a la Cap Table o a la mesa directiva. Es más, esa actitud resulta perjudicial para los Cap Tables y los directivos.

Ser un VC de Early-Stage es una vocación multidimensional y en mi humilde opinión, no llegarás lejos en esto si no amas cada cosa que ello implica. Preocuparte por los emprendedores, apoyar las innovaciones y hacer dinero no son mutuamente excluyentes 🤝💡💰.

Debes enfocarte en esos tres pilares con la misma energía para jugar bien el juego del VC. Personalmente, a todos los VC que más admiro son inversionistas porque son curiosos, les fascina la innovación, creen en el poder de la tecnología para transformar vidas, aman conocer y apoyar a los emprendedores, Y ADEMÁS quieren hacer dinero.

Los Dos ✅ y los Don’ts ❌ de la semana:

Do:

✅ Léete Cómo Cerrar Rondas de Financiación con Exito (Venture Deals en inglés) de Brad Feld y Jason Mendelson 📖, si todavía no lo has leído. Este libro se conoce como LA Biblia del VC. Es denso y puede ser bastante técnico, pero si le inviertes el tiempo, tendrás un sólido entendimiento del juego del VC. También lo puedes consultar como una guía. Como VC, lo he leído varias veces y cada vez me ha ayudado a internar de manera más eficaz los aprendizajes y las buenas prácticas.

Do Not:

❌ No generalices. Si hay algo que quiero que recuerdes de esta entrada al blog es que las generalizaciones son peligrosas ⚠️. No sería inteligente pensar que todos los VCs de USA son de una forma y todos los VCs de LatAm son de otra forma basado solamente en sus normativas culturales, ni que aceptes la estructura jurídica de moda sin saber bien cuáles son las consecuencias fiscales locales para ti; y menos, que de repente quieras levantar X cantidad de dinero por Y meses porque alguien te dijo que así era, sin haber hecho antes tus propias averiguaciones. A la gente le gustan las generalizaciones porque son atajos mentales que nos ayudan a justificar saltarnos alguna etapa del trabajo. No lo hagas, ¡haz el trabajo completo 💪! El resultado se verá en el largo plazo, aunque en el corto plazo duela.

✨ La Perla de la semana

Durante mucho tiempo he sido una super fan 👊❣️ de Indra Nooyi, antiguo CEO de PepsiCo. Recientemente, acabé de leer su autobiografía Mi vida plena: Trabajo, familia y nuestro futuro (My Life in Full - Work, Family, and Our Future. En inglés) ¡Fue completamente inspirador! Ya que estamos hablando de averiguaciones… la vida profesional de Indra es un testamento de liderar a través del ejemplo y preocuparse a fondo del por qué y los detalles detrás de tu empresa. Personalmente, ¡creo que ella hubiera sido una VC de primera! Si estás buscando inspiración sobre el liderazgo, ¡este libro es obligatorio!

📣 Reconocimientos de la semana

En el cole, mi materia favorita siempre fue historia 🤓, y mis libros de ficción favoritos siempre han sido de ficción histórica. Así que cuando descubrí el podcast Acquired, presentado por Ben Gilbert y David Rosenthal hace algunos años, fue amor a primera escuchada. La premisa del podcast es que cada empresa tiene su historia. Acquired va tras bambalinas de las mayores ofertas públicas iniciales y adquisiciones de todos los tiempos. Si te interesan las narraciones detalladas y bien logradas de cómo llegaron a ser Disney, Berkshire Hathaway y Sequoia Capital las empresas que son, ¡ve y escúchalo! Personalmente, me muero de ganas porque las empresas latinoamericanas empiecen a aparecer con más frecuencia a medida que sigamos construyendo este ecosistema juntos ¡sé que sucederá! 😏

Maxim Paulsen, nerd autoproclamado de la automatización, los datos y las operaciones, frecuentemente comparte ingeniosos trucos de crecimiento en su LinkedIn. Y recientemente, me topé con un contenido donde presenta casos prácticos de uso para las optimizaciones de Google Sheet utilizando ChatGPT. Míralo acá, ¡merece mucho la pena seguirlo en LinkedIn 📌!
Latitud presentará un panel de Tech Talks para emprendedores técnicos, CTO e ingenieros el 6 de febrero, y estarán con Dani Undurraga, Jared Schaber y Yuri Danilchenko. Confirma tu asistencia aquí ¡y sigamos aprendiendo de los grandes de LatAm 💫!
Amé este tuit esta semana: “Todos deberíamos tener un amigo que no tiene ni idea en qué trabajamos y que ni le importe.” ¡No podría estar más de acuerdo 😂💙!

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😄 Quién soy yo?

Welcome back to La Neta del VC! 🚀

I can’t believe that the end of January is already here! Anyone else feel like 2023 is flying by? In the interest of time, let’s get straight into it!

La Neta:

🌟 Click on question # to jump to the answer and back to the table of contents

Q1: What cultural considerations should a founder keep in mind when approaching US VCs vs. LatAm VCs?

Q2: How do I say “no” to VCs in a way that won’t ruin the relationship?

Q3: Sometimes it feels like VCs care more about making money than supporting founders. Why?

Q1: What cultural considerations should a founder keep in mind when approaching US VCs vs. LatAm VCs?

Alrighty, I have gotten this question a lot, so it is finally time to address it despite all of the land mines hahaha.

For those of you who are new here (welcome 😄), you should know that I am proudly Tex-Mex! 🇲🇽🤠🇺🇸

I was born in Guadalajara, Mexico (Tapatiaaa), but I moved Dallas, Texas (#y’all) when I was three-years-old. I often say I have a Mexican heart 💜 and an American mind 🧠 - cheesy 🧀 I know, but that’s how I feel. My mom took special care to ensure that my siblings and I preserved our Spanish language and Mexican roots, while fully embracing our American education and lifestyle. I am very grateful to be both Mexican and American! Personally, I am very protective and proud of both cultures because I know people on both sides are good and mean well.

Although by no means am I an absolute authority on the differences between US VCs and LatAm VCs, a lifetime of straddling both cultures has given me a unique perspective around both American and Latin American motivations and preferences. At the end of the day, it all boils down to culture. I will do my best to break down what I see as key cultural normatives as it applies to founders and VCs.

But first, a disclaimer regarding generalizations haha…

Although notably helpful as a starting place, I strongly dislike generalizations. To me, blindly accepting generalizations seems lazy, short-sighted, and conformist haha 🙅🏻‍♀️.

For example, even within one country like the USA, there are numerous different subcultures. I have lived in Los Angeles, Dallas, Boston, New York, Chicago, Washington DC, and Miami 😎, and each city has its own unique culture in addition to the broader American culture. Doubling down on the example, the West Coast has a reputation for being “more chill” than the East Coast. Although generally I have found this to be true, I have also encountered great exceptions on a fund-by-fund and person-by-person basis.

In Latin America, these generalizations are even more dangerous because unlike the USA, LatAm is not one country. In fact, there are 3️⃣ 3️⃣ countries in LatAm including the Caribbean. Therefore, it would not be fair to say that my Mexican perspective applies to that of all Latin Americans. Furthermore, I have many LatAm friends who seem to me more American-like and American friends that seem to me more Latin American-like. Everything is relative and by no means fits neatly into the broad boundaries of American vs. Latin American culture.

When building a good relationship with any VC, it is important to understand your potential / current VC as an individual. Research them - LinkedIn, Twitter, fund website, podcast, press, talk to their portfolio founders, other publications, etc. This will give you a much more personalized sense of how to navigate the relationship with any investor, American or Latin American aside 🌎.

Cultural normatives and best practices are just guardrails to be aware of as a starting place. I am a strong believer that there is no right culture or wrong culture. However, I do consider it important to be aware of driving cultural forces when playing a certain game - in this case the venture capital game on an international scale.

With that in mind, in an attempt to be helpful, I have outlined what I consider to be key cultural factors with corresponding tips when approaching, pitching, and working with US VCs.

Let’s get the obvious one out of the way first shall we…

Language 🗣️

English is the primary language in the USA. Furthermore, VC was born in the USA and (whether we like it or not) English is the default global business language. Therefore, US investors will expect you to communicate with them in English. Here comes the hard truth (I told you guys from day 1 of this blog that I would be honest with you), la neta, how well you speak English does influence US investors’ perception of you as a founder and of the potential of your startup. I sincerely believe that this judgment does not come from a place of superiority, but rather from a place of pragmatism. If your English is strong, then it will be easier to be understood; therefore, it is easier to raise capital, negotiate, network, and lead a top team composed of international talent. Note, how well you speak English also matters to LatAm VCs because we are very aware that any company that has unicorn potential will eventually need to raise international funds and that will require a strong grasp of English.

Tips:

If your English is not fluent (it does not have to be native, but at a minimum proficient) then invest time, energy, and money to improve it. Being able to defend yourself in English is an incredibly important and transferable skill that matters increasingly as your company grows. I am a fan of Slang and the Slang team - check them out if you are serious about wanting to improve your professional English 💪.
Even if your conversational English is not fluent, you can make your pitch fluid. A pitch can be rehearsed; therefore, the solution here is practice, practice, practice. You can do it! This is exactly what I do every time I have to record a podcast in Spanish. I practice, practice, practice until the answers flow naturally from me in Spanish because my brain thinks in English. There is no way around this.
Make sure someone checks your deck. English spelling, grammar, and sentence structure mistakes stand out to native English speakers during pitches, and these mistakes are easily avoidable with proper preparation. Don’t “lose” points here and make sure your materials are proof-read and mistake free 🤓.
If you are writing emails / investor updates in English, it is a good idea to invest in software like Grammarly. It will really help polish your written communication if you feel it needs improving.
It is normal to be nervous speaking / writing in your non-native language. I am 100% more confident speaking and writing in English than I am in Spanish (even though I am completely fluent in Spanish). My point here is do not be too hard on yourself! Do the best you can. The US VCs should also be understanding (and never ever rude - that’s just not ok) about the fact that English is not your first language. At times I get frustrated about not being able to fully express myself in Spanish, but I find it best to just laugh at myself 😂. Listen. I am pocha (#Spanglish), and I own it. I am doing the best I can haha that’s all anyone can do!

Timeliness ⏰

Punctuality matters in the USA, a lot. Show you understand and respect that cultural normative and be on time. If you are running late, even just 5 minutes late, make sure you communicate it via email or text message. Time is money, especially to investors ⏳💰.

Tips:

If the meeting is over Zoom, set an alarm 10 minutes before the meeting so that you have enough time to get situated from wherever you are going to take the call and login 2 minutes early. Be ready.
If the meeting is in person, make sure you give yourself 30 minute time buffers before and after the meeting. If you perceive even the tiniest risk of traffic, assume there will be traffic and plan for that. Better to be early than late 🚗 !
Use your meeting time strategically. Not only do meetings start on time, but they also end on time. In fact, if you think you will go over time, even if it is just 5 minutes, the best practice is to stop and say something like, “I know we are at time, but I could use an extra 5 minutes to wrap up. Is that alright with you?”. Again, this shows you respect their time / priorities and that you are aware of your environment. Unless there is a serious hard stop, investors will tend to give you this grace period.
If a US VC tells you you have 15 minutes, that means you have 15 minutes all-in: intro, pitch, and Q&A. Plan accordingly. I always encourage founders to have 4 types of pitches prepared:
- ⏱️ The 1 minute elevator pitch
- ⏱️ The 5 minute summary pitch
- ⏱️ The 10 minutes overview pitch
- ⏱️ The 20 minute detailed pitch

I suggest your pitch not go over 20 minutes. Not only do you start to lose the room, but the meater details should be addressed in the Q&A section. For example, if you have 15 minutes with a US VC, I would give a 2 minute intro on who you are, a 5 minute summary pitch, and leave the remaining 8 minutes for questions. Trust me, they will ask what you were going to say in your longer pitch, but it is better to have a conversation than to simply present for an extra 5 minutes.

Communication ⭐

Communication styles and preferences, in my experience, vary greatly between American and Latin American cultures. I will be breaking down communication into sub-categories in order to better unpack the power and influence each individual element contributes to overall communication.

Directness / Tone 🎯:

Americans tend to be much more direct than Latin Americans. What I want to highlight here is that directness is not automatically considered rude in American culture, especially not in business.

What is considered rude is being indirect and wasting someone’s time by doing multiple laps around your point before you get to it .

Let me try and pin down the distinction between direct and rude with examples. Rudeness includes foul words, intentional insults, and / or abusive or demeaning language. However, language such as, “do this now”, “come here”, “I disagree with you and here is why…”, “no”, and all expressions on a similar spectrum are not considered rude, they are considered efficient. Don’t confuse short with rude when it comes to US VCs.

As mentioned, a common expression in the US is “time is money” ⏳💰. That sentiment holds major cultural influence on the tendency to be direct. There is no need to be rude, but in the interest of time there is also no need to be overly nice 😂 haha. Does that make sense haha? Again, very cultural haha. I understand Latin America is very different in this sense. Everyone says “good morning”, asks about personal matters, and makes pleasant small chat before meetings, etc. That is often skipped in the USA, and it’s okay haha. Greetings, questions, responses, etc. all tend to be more brief and direct. This is considered normal.

Tips:

It can be a culture shock to be working with people who are very direct. Trust, at least at first, that this directness in speech / tone has nothing to do with you personally. In most cases, no one is upset with you. Don’t let directness throw you off your game. There is a good chance that’s just how they are used to doing business. If you are mentally prepared, it will clash less 👌.
In regards to conflict , in my experience, this also tends to be more direct in the US. If someone is upset with you, they will just tell you that. It will be respectful, but it will be in an open way so that you can resolve as fast as possible. Personally, I think that’s better than wondering if someone is mad at you or letting annoyances passively cook until it is too late. It is not about confrontation, it is about efficiency 🤝.
Another at times shocking element of this cultural directness is that it often happens in public 😶 . If you are called out or disagreed with in a room full of people, don’t panic. That is pretty normal, and has no staying power in people’s minds unless it was an extreme case.
In my experience, feedback, warnings, and firings all tend to be more direct 😯 in the US. Although it might seem harsh in the moment, directness is seen as a sign of respect because it gives one the closure and clarity on how to improve next time and move on strong.
Casual 2+ hour lunches are not really a thing in the US. When you take someone out to a business lunch, you get to the point as fast as possible, come to a conclusion, and move on. I have experienced many efficient and productive 20 minute business lunches in the USA 🥗.
Remember to be yourself. If you are not a super direct person, no need to force it; just try not to take it personally if people from other cultures tend to be more direct. I genuinely believe both sides are doing what they have been taught to be best practice in the workplace and that just happens to vary by culture 😊.

Conciseness 🤏:

In the US, emails, text messages, presentations, phone calls, etc. tend to be short and to the point. Greetings are brief, if given or included at all, and then straight into the issue / matter at hand. This goes back to the cultural principle, time is money. The more efficient you can be with your communication, the better. I know at times this might come off as rude from the Latin American perspective, and I get that. However, the perception of rudeness hinges on what is being valued - remember time is money. Therefore, what is being valued is time. If you want to connect effectively with a US VC, I would lean towards concise language over flowery 🌸 language 99% of the time. At first, you might feel like you are being overly blunt or curt, but if you observe them you will see it is totally fine.

Tips:

You will often hear the phrase in the USA, “less is more”. If there is one piece of feedback that my English teachers would continuously give me through my academic career it would be, “Natalia, less is more”. My entire being rejected this feedback haha; I remember thinking, “what are you people talking about, more is more.” 😂 Clearly based on the length of my blog posts you can tell that brevity is still not my preference haha, but that’s because in this context / format details matter. There is definitely a time and place where less certainty is more, and I pull out that skill when I need it. For example, intros, cold emails, elevator pitches, follow-ups, etc. Keep these interactions to around 5 sentences / 1-2 minutes for max impact. There will also be a time and place where more is more. For example, longer pitches, Q&A, data room, etc.
Although the aim is to be concise, fully answering the investor’s question is most important. Learning how to give a full answer in a few words takes practice. Focus on fully answering the question but not offering up more information than needed at that time. Typically, if your answer is going over 2 minutes, you can assume you are overextending yourself a bit. When I am in this position myself, I tend to think, “does this question merit a 🟪 level 1 (most basic), 🟩 level 2 (intermediate), or 🟦 level 3 (detailed) answer?” in order to guide my response.

Clarity 💎:

In the USA, crystal clear thinking and being understood is more important than fancy language or sounding spectacular. Therefore, do not stress about advanced vocab words or anything of the sort. Making sense is the most important part. I know at times American business language can seem like its own sub-language within English due to buzz words (e.g. ecosystem, synergies, leverage, tipping point, etc.) and corporate jargon (e.g. circle back, trim the fat, low hanging fruit, boil the ocean) but don’t let those words / phrases intimidate you. La neta, Americans sometimes use these words / phrases when they do not know what else to say and need a filler 😂 haha. Just be clear. No need to be fancy.

Tips:

A huge part of clarity is structure. For example, you want to structure your pitch in an order that makes sense with a storyline. It does not make sense to put the competition section before you explain your solution, right? Speaking for myself, I tend to think through an investment in the same order I write an investment memo. I have a feeling many investors follow this same mental framework. 📌 See here for an example of a widely accepted pitch structure, but keep in mind this is not the only right way.
Clarity around time is also super important. The US workplace makes a point to always communicate deadlines, estimated arrival times, turn around times, scheduling overlaps, follow-ups, tardiness, when you say you will send material / answer, etc. Always be clear in your communication with a US VC, but especially when time is involved ⌚✏️.
When trying to be clear, think about explaining what your startup does to your 5-year-old niece / nephew or your grandparents. If they understand it, your VCs will too. That is the kind of clarity 💧 you need, especially when your time is limited.
Metaphors are great tools to enhance clarity. For example, in Chapter 3 of La Neta del VC, I explained the importance of cash flow management using a car / gas 🚙 ⛽metaphor, see here. Illustrations like these also work very well with investors.
Examples also expedite clarity. Although I am not a big fan of startups saying things like, “we are the Uber of X” or “we are the Netflix 🍿 of Y” it can be a good starting place. However, once you get your audience on the same page as you don’t use weak comparables like the ones above as a crutch. Hit upon why your company is unique.

Pace 💃🏻🕺🏻:

It’s funny - Americans feel like Latin Americans speak super fast and Latin Americans feel that Americans speak super fast. La neta, both sides speak fast 😅 haha and everything seems faster in your non-native language. Regarding pace, it is all about a balance. You want to speak fast enough to where you do not bore / lose your audience but not too fast to where no one understands what you are saying. Growing up, I participated in 22 theatrical productions 🎭, and I was a national competitive debate 🥊 for multiple years. You learn very quickly how critical pace is to capture an audience - don’t overlook it.

Tips:

Pace helps set the tone for your story. Remember, the art of pitching is all about storytelling not selling. When you are telling a great story you slow down, you emphasize words, you use colorful body language etc. When pitching, use the pace you would use when telling your best friend the story line from your favorite movie of all time 🎬🎞️! You keep it moving, but you are relaxed, high-energy, and having fun! That’s the vibe you need when you are pitching any VC - US or LatAm aside.
As a VC, I often see founders confuse high-energy with speed 🏎️❌. You can be high energy / very engaging without increasing your speech velocity. Again, if you are pitching the storyline of your favorite movie 🎥 then you do not want to rush it. You want to excite your audience by being clear and enjoying the moment.
Be conscious of accents when discerning your optimal pace. If you have an accent, slow down so that your words are understood. If your VC has an accent (or just speaks too quickly), it is totalllyyy fineee to ask him / her to please repeat themselves or to slow down. Really! This has happened to me, and I do not mind at all! It is better to be honest than left in the dark. Accents are a sign that you / the VC speaks more than one language, and no one should ever feel anything but super proud of that 🌟!
Record yourself giving your pitch 🎧🎤. In this way you can judge whether your pace is too fast or too slow and adjust accordingly. This is also your chance to clean up things like an excess of “ums” and other fillers. Note, I have never met someone who likes the way their voice sounds on a recording 😂☠️, so do not worry about that part haha just make sure your pace is solid.
The pace of actions also tends to be quicker in the US - eating 🍔, walking 🚶🏻‍♀️🚶🏻, responding 📩, etc. Although at times this may come off as rushed or aggressive, that’s not the intention (I’m guilty of being that super aggressive speed walker in CDMX because I’m used to NYC street 😂 #survivalofthefittest). The goal is simply to be as efficient as possible. I will admit, slowing down a little in Mexico feels good haha. I enjoy a bunch of little things I would have otherwise missed ☺️.

Details / Accuracy / Quality 🔍:

An eye for detail, accuracy, and quality is lauded in the USA. I suggest you do not estimate, round, inflate, misinterpret, or exaggerate numbers in any way. This will come back to bite you. Also, remember, you are at least in part talking to a room of ex-investment bankers and ex-consultants. Meaning, these people have all been subjected to the trauma 😅 of checking and re-checking every tiny detail in a deck or excel model. Therefore, these tiny mistakes do stand out.

Tips:

Know your numbers. By this I don’t mean kind of know your numbers; I, la neta, mean really know your numbers 🔢. If you get your most basic KPIs and metrics wrong, that does not inspire confidence from a US VC (or LatAm VCs tbh) and highlights you are not prepared. A loose grasp for details and accuracy will be especially evident during the Q&A section because it can not be fully rehearsed. Don’t fall into this trap. Know your stuff!
Proof-read, well-formatted, and updated investment materials (deck, one-pager, memos, data room files, etc.) are any easy win. Keep this crisp. Please note, I am not suggesting you waste your valuable time as a founder making the most beautiful decks and models in the world, I am simply saying don’t make silly mistakes. Remember it is not about being pretty, it is about being clear and professional.

Relationship Building 🤝

In my experience, relationship building customs and practices also vary between Americans and Latin Americans. Let’s once again break it down.

Personal Space / Physical Touch 👋:

Americans appreciate their personal space and are accustomed to limited physical touch. A handshake substitutes the hello kiss on the cheek and / or hug. If you have known a US investor for a while, then a hug may be totally fine, but I would not start there 😅 haha. In this case, just let them lead and follow along.

Privacy 🙃:

In general, the US is a more private workplace. People are not as willing or fast to share their personal lives. It is not because they are cold or don't care about you, but rather because it is not the vibe in the workplace. What do I mean by “the vibe” haha. In LatAm, the vibe among colleagues feels more like a highly collaborative group of friends / family, and in the US the vibe feels more like a high-performing team. Although you respect and care for your friends, family, and team, the level of intimacy and the expectations surrounding the relationship are different. There is no right or wrong way, but it does tend to take longer to develop more personal relationships in a professional setting in the US.

Formality 👔👟:

To be honest, formality varies - especially in the startup world. Some funds have very formal cultures and other funds have very chill cultures. Use your best judgment when working with US investors in terms of how formal or informal they prefer their interactions. Just follow their lead.

In fact, in terms of written communication, I have noticed that LatAm leans much more formal than the US. There is a lot of short hand when it comes to writing in the US to maximize efficiency, even if it comes off very direct in an email.

Diversity 🙌:

One of the many things that I love about the USA is the diversity. Although people in the USA can look very different and come from distinct cultural backgrounds, we are all Americans. On the other hand, for example, Mexico is predominantly composed of people that were born and raised Mexican. Although this is slowly changing - I am happy to see more diversity in CDMX every single week 😊 Just be aware and respectful of the way people identify culturally and be careful not to make assumptions.

Conclusion 💡:

Phewww, that was a lot, but I hope it was helpful. Remember, generalizations are dangerous ⚠️! Many of the professional approaches / sentiments above may equally apply to a LatAm VC - especially if he or she has worked abroad. Keep these cultural considerations in mind, but do not cling to them. Getting to know a VC as an individual will always be the best way to discern how to grow the relationship 👊.

Q2: How do I say “no” to my VCs in a way that won’t ruin the relationship?

Ah, the art of saying no. Tricky, but so important.

First of all, you can and should absolutely say no when you mean no when working with a VC.

You will find that VCs are experts at saying no (whether we like it or not) because it is a huge part of our job. You have this power too 💪!

Strategies on How-To Say No to a VC:

1️⃣ Give a Direct and Gracious No: Being direct and being gracious are not mutually exclusive. You can be both at the same time. You want to harness the clarity that comes from directness, while implementing the tact that comes with grace.

Example: Saying no to a proposed valuation

💡Founder: I appreciate you getting back to me on the valuation; however, I disagree that that is a fair offer.

In this example you are being appreciative of their follow-up (#gracious), but you are clearly stating that you disagree with the valuation (#direct). As a VC, I would never be offended by something like this. In fact, I admire when a founder knows how to draw lines and how to negotiate.

2️⃣ Give a Clear Why: If you are going to say no, then a VC logically wants to know why. Have a crisp, concise, and clear answer as to why you are saying no to help your investor understand and align with your perspective.

💡Example continued: A $5M dollar investment at a $20M post money valuation is a dilution of 25%, which is higher than the industry average of approximately 20% for a Series A. If we take on that dilution now, it will impact our cap table negatively by decreasing our chances of bringing on other great VCs, like yourselves (#StrategicFlattery), for our Series B.

In part 2 of this example, you clearly stated your why around your no - quantitatively via dilution numbers and qualitatively by drawing on cap table and fundraising strategy. You have also proven to an investor that you understand how the VC game is played. That’s a fantastic way to say no to a VC. As a founder, understanding a VC’s business is the best way to improve your odds of getting a favorable deal. Now bring it home…

3️⃣ Give a Clear, Direct, and Gracious Counter:

💡Example continued: With that in mind, we were hoping to arrive at a valuation closer to $25M post-money. However, we understand that you need a certain amount of equity to take on this risk at this stage. How about we find a way to compromise via favorable pro-rata rights on the Series B?

In part 3 of this example, you make a clear, direct, and gracious counter. Not only did you offer up a clear counter for yourself, but you once again demonstrated an understanding of how the VC game is played by also proposing a clear counter that favors the VC.

Whether the VC concedes or not in this example is not the point. The point is that you as a founder said no in a way that not only does not hurt the relationship, but in fact strengthens the relationship with a VC.

Saying no as a founder is an incredibly important skill. Founders have to say no all the time - to unfavorable clients, to new hires that don't make sense, to controversial and superficial feedback (especially from VCs 😂), and much more.

Personally, I like it when a founder pushes back and demonstrates both a backbone and a willingness to work together. A well landed “no” from a founder can be a very strong reason for me as a VC to want to invest in you 👍 .

Note, for the above structure to work you can’t just say the words. You have to deliver the message in conjunction with a cocktail of confidence - a cool head, steady voice, and direct eye contact. That’s what makes the “no” hit home ⚡.

Also, keep in mind that you can use this structure for smaller nos with a VC as well. It does not always have to be as dramatic as a valuation negotiation. For example, say a VC wants you to pitch them a X date and time, but you have a family reunion you do not want to miss. Simply be direct, clear, and gracious and tell the VC, “Although I am looking forward to meeting you and telling you more about my startup, I have a prior commitment at this time. I'm happy to accommodate your schedule at another time. Let me know what works for you.” Unless it is an emergency, I doubt an investor will be put off by this reasonably landed no.

Always stand up for yourself with a VC when you feel a “no” is reasonable 💯.

The flip side of this is knowing how to choose your battles 😉 Stay tuned…

Q3: Sometimes it feels like VCs care more about making money than supporting founders. Why?

I can definitely understand why it could feel like that. That being said, la neta…

💰VC is a business; therefore, there should be a focus on making money.

As a founder, would you allow just anyone to join your team simply because you wanted to be nice? Would you take on just any client simply because you liked them personally? No, of course not ❌, because it would be detrimental to the success and health of your business. There needs to be a strategic fit with the specific needs of your company. It’s the same thing for venture capitalists, venture capital funds, and venture capital investments.

As VCs, we have a fiduciary duty to our Limited Partner (LPs - our investors) to manage their money in a manner that maximizes future returns for them and for ourselves. In other words, VCs have to say “no” a lot in order to find the couple of opportunities that not only fit our thesis and portfolio construction, but also that we believe will be winners in the market. Remember, the VC business works in accordance with The Power Law, so you really have to hit it big for the math on returns to work out in a meaningful way. To a VC, there is a difference between a great company and a great investment; they are not always the same thing 💡. In fact, this concept merits an independent question / answer - I will address it in a blog post in the near future. In the meantime, note that when we as VC look at an investment there is a risk basket of external and internal factors. Internal factors are influenced significantly by portfolio economics. How does this influence a VCs investment behavior? For example, perhaps a company that doesn't work for a VC’s portfolio today would have been perfect 2 years ago based on holistic portfolio performance. More to come. For now, see Chapter 6, 6.5 for a review on how VCs make money.

In regards to supporting founders, let me be crystal clear…a VC that does not care about supporting founders will not be successful ❌☠️.

Venture Capital, especially Early-Stage, is a reputation and network heavy business. If you neglect supporting founders, then great founders will not want to work with you because no one likes feeling neglected and capital has become increasingly commoditized. If you are not going to bring your A-game as a VC to help a founder out when they need you, they will choose someone else to be their partner. Rightfully so! I would if I was a founder 💯🙅🏻‍♀️!

Furthermore, if you only care about making money as a VC, no other investor in the ecosystem will want to co-invest alongside you because you will contribute no additional value to a cap table or a board. On the contrary, that attitude can be very detrimental to cap tables and on boards.

Being an Early-Stage VC is a multidimensional vocation, and in my humble opinion you can’t really be one of the greats if you do not love every part of the role. Caring about founders, supporting innovation, and making money are not mutually exclusive 🤝💡💰.

You need to be focused on all three pillars simultaneously in order to play the VC game right. Personally, every VC I admire is an investor because they are curious about the world, fascinated by innovation, believe in technology's power to change lives, love meeting and supporting founders, AND want to make money.

Dos ✅ & Don’ts ❌

✅ Do - read Venture Deals 📖 by Brad Feld and Jason Mendelson if you have not already. This book is widely regarded as THE Bible of the VC industry. It is dense and can be very technical, but if you invest the time you will have a pretty solid understanding of the VC game. You can also refer back to it like a reference guide. As a VC, I have read it multiple times, and each time has helped me increasingly internalize all learnings and best practices.

❌ Do Not - generalize. If there is one thing I want you to take away from this week’s blog post is that generalizations are dangerous ⚠️. You do not want to treat every US VC and LatAm VC the same way based on cultural normatives, you do not want to just default to the trendy legal structure of the time without verifying local tax implications for yourself, and you do not just want to raise X amount of capital for Y amount of months because someone told you that was the right thing to do without doing your own homework. People like generalization because they are mental shortcuts that help one justify leap frogging hard work. Don’t do that - do the hard work 💪! It will pay off in the long-term even if in the short-term it is painful.

✨ Golden Nugget

I have been a huge fan 👊❣️ of Indra Nooyi, former PepsiCo CEO, for a long time. Recently, I finished her autobiography My Life in Full - Work, Family, and Our Future. It was completely inspiring! Talk about doing your homework! Indra’s professional life is a testament to leading by example and caring deeply about understanding the why and details behind your business. Personally, I think she would have made a top venture capitalist! If you are looking for some leadership inspiration, this book is a must read / listen!

📣 Shout Outs:

In school, my favorite subject was always history 🤓, and my favorite fiction books have always been historical fiction. Therefore, when I discovered the Acquired podcast, hosted by Ben Gilbert and David Rosenthal, a few years ago it was love at first listen haha. The premise of the pod is that every company has a story. Acquired goes behind the scenes of the biggest tech IPOs and acquisitions of all time. If you are interested in detailed and well-told accounts of how companies like Disney, Berkshire Hathaway, and Sequoia Capital came to be, make sure to check it out! Personally, I can’t wait for Latin American companies to start popping up on the podcast more frequently as we all continue building this ecosystem together! I know it is coming 😏

Maxim Paulsen, self proclaimed automation, data, and operations nerd, frequently shares cool growth hacks on LinkedIn. Most recently, I came across his content featuring practical use cases for Google Sheet optimizations using ChatGPT. Check it out here - I think he is worth following on Linkedin 📌!
Latitud is hosting a Tech Talks panel for technical founders, CTOs, and engineers on February 6th featuring Dani Undurraga, Jared Schaber, and Yuri Danilchenko. RSVP here to learn from the greats building LatAm 💫!
I loved this tweet this week: “Everyone should have a friend who has no idea what your job is and doesn’t care.” I couldn't agree more 😂💙!

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